MAU와 회원은 늘었는데 매출은 늘지 않을 때 - 1편

'MAU와 회원 증가율 대비 부진한 매출 증분 �'

지난 1년간의 데이터들에서 나타난 결과였습니다. 

아무래도 오가닉 / 다이렉트 유저들보다 페이드나 기타 채널들을 통해 신규로 유입된 유저들의 LTV가 낮겠지만, 그런 부분을 고려해도 예상치보다 유저 수 대비 매출 증분이 저조했습니다. � 

매출 총량의 증분만 보자면 돈은 썼는데, 

기대 만큼 결과가 나오지 않는다라고 밖에 보이지 않는 것이죠. � 

1년 간의 액션을 조직 내에서도 회고 했지만, 시원하게 결과를 살펴보지 못했단 생각이 들어 짬시간을 통해 분석하고 있는 과정을 한 번 공유드려보고자 합니다. 

1️⃣ 인기 상품군의 판매 비중 점검

⏰ 10초 안에 순삭되는 상품을 판다는 건 특별한 마케팅 활동 없이 재고 소진 및 매출 증대 + 신규 회원을 유치시킬 수 있는 좋은 수단이지만, 그 만큼 존재 유/무에 따라 전체 매출에 큰 영향을 줍니다. 

그러다보면 인기 제품a가 대량 입고된 월은 전환율 / 매출 모두 높고 � , 재고가 소진된 시점에는 평시 수준의 전환율로 회기(?) 하는 현상이 반복됩니다. 그것도 거의 매달. � 

그래서인지, 특정 월들의 데이터를 샘플로 비교했을 때 재고 총량은 100인데 기존 회원에게 팔던 100을 신규 회원과 50:50 양상으로 나눠 갖게 되면서 MAU 대비 매출 성장 폭과 VIP등급의 비중은 구매액은 오히려 소폭 감소하는 현상들이 보였습니다. 

2️⃣ 중위값을 기준으로 유입 점검

유저 단위의 리텐션을 비교하는 것도 필요하지만, 역시나 이슈 제품군에 대한 정리가 되지 않으면 다음 단계의 분석이 어렵습니다. 

아직까진 이슈 제품군에 대해 명확하게 분리할 방법을 구현하지 못한 상태라, 

특정 � 월/주/일에 지표의 스파크들을 가급적 피해갈 수 있게 모니터링용 지표들은 중위값들을 위주로 활용하는 것으로 트래픽 지표를 조금 더 간략하게 구분하기로 했습니다. 

3️⃣ 인기 상품의 정의 

인기 상품을 필터링하기 위해선 '어느 정도 까지 필터링 대상이 되느냐'에 대한 정의가 필요합니다. 

상품 등록 단계에서 상품의 판매 그레이드를 표시하고 있진 않기 때문에 (실제로 예측하기도 어렵습니다.) 판매 게시 시점 부터 완판되는 속도를 기준으로 해야할텐데, 

직관적으로

- 당일 전 사이즈 품절이 되는 제품을 A

- 상품의 시즌 내 별도 할인 없이 다 팔리는 제품을 B 

- 하위 순위 더 세분화 ...

정도로 정의하는 식으로 분류하면 좋겠다고 생각했습니다. 

다만, 실제 상품 판매에선 아래와 같은 이슈로 판매 게시 시점과 매칭하는 방식을 활용하기에 어려움이 있었습니다. 

- 당일에 완판됐다가 상품 출고 전 환불됨 � 

- 완판 후 추가 입고 � 

처음 생각한 방식은 sell-thru 와 할인율을 참고하는 것이었는데, 

어느 시점까진 판매가 0에 가까운 수준이었다가 특정 할인율이 넘어가면 갑자기 완판되는 제품들도 확인되어 이 역시 신뢰도가 높다고 판단할 수 없었습니다. 

이 부분은 결국 <이슈 제품에 대한 스타일 코드를 꾸준히 아카이빙> 해두는 단순한 방식이 오히려 더 간편하고 신뢰도 있는 지표를 산출할 수 있겠다고 판단되었습니다. 

아직 완전히 해결된 부분은 아니니 실제 작업 사례와 인사이트가 나오면 추가적으로 이어나가겠습니다. �