강의도 캐시카우와 스타로 관리하라
신상품 개발과 확장 전략 1
강의 콘텐츠를 개발하고, 강사 브랜딩과 강의를 홍보하고, 영업과 고객 대응법을 알았다면, 이제 새로운 강의를 개발하고 기존 강의를 확장하는 방법이다.
▎강의도 상품이다. 캐시카우가 있고 스타도 있다 ▎
기업의 제품은 사람처럼 태어나서 자라고 늙고 사라진다. 바로 도입기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기의 제품수명주기(PLC, Product Life Cycle)를 거친다. 기업은 제품수명주기 단계에 따라 상품 전략과 마케팅 전략을 수립하고 실행한다. 새로운 상품을 론칭하고, 다양한 홍보 마케팅 활동으로 상품을 키워서 수익을 내고, 또 수익이 떨어질 때는 재충전을 시켜 생명 연장을 하기도 하고, 때론 눈물을 머금고 생산을 중단해 버리기도 한다. 그리고 또 다른 상품을 탄생시켜 기업을 영위해 나간다. 물론 이 제품수명주기는 여러 상품이 동시다발적으로 일어나기도 하고 차례대로 일어나기도 한다.
기업은 통상 제품수명주기 도입기에는 신제품의 인지도 노출과 소비자의 시험 구매를 목표로 한다. 성장기에는 상품의 매출 증대를 위한 마케팅을 펼치는 경우가 많고, 성숙기에는 시장에서 점유율과 매출을 극대화하며 오랫동안 지속성을 유지하도록 한다. 그리고 쇠퇴기에는 상품 이미지를 유지하면서 재고 물량을 소진하는 전략을 실행한다. 또, 다른 상품과 자연스러운 교체 작업도 염두에 둔다.
‘강의’라는 상품도 수명 주기가 있다. 즉, 도입기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기가 있다. 필자가 강의를 시작한 2011년에는 소셜마케팅 강의가 붐을 이루었다. 필자 역시 시장 트렌드에 맞게 ‘제대로 통하는 소셜마케팅 7가지 법칙’을 출간하며, 소셜마케팅 강의를 시작했다. 그리고 그해 매출 중 적지 않은 부분을 차지했고, 그 이듬해까지 강의와 컨설팅으로 꽤 많은 수입을 창출했다.
하지만 2014, 2015년을 지나며 좀 주춤해진 경향이 있다. 소셜마케팅은 아직 쇠퇴기는 아니지만, 성숙기와 성장기는 거쳐 간 듯하다. 그래서 필자는 2014년 무렵 한국능률협회컨설팅에 브랜드 스토리텔링 강의를 론칭했다. 처음에는 수강생 3명으로 시작했지만, 2∼3년 동안 열다섯 명 정도를 유지하면서 한 해에 4∼6회 정기 강의를 하고, 기업과 공공기관에서도 강의 문의가 올 정도로 자리 잡게 되었다. 이렇게 강의도 제품 수명 주기를 갖고 있다.
[그림. BCG 매트릭스]보스턴컨설팅그룹의 BCG 매트릭스를 적용할 수도 있다. BCG 매트릭스는 ‘성장ᐨ점유율 매트릭스(growthᐨshare matrix)’라고도 부르는데, 산업을 점유율(Market share)과 성장률(Market growth)을 기준으로 네 가지로 나눴다. 즉, 미래가 불투명한 물음표(Question Mark), 점유율과 성장성이 모두 좋은 스타(Star), 투자에 비교해 수익이 월등한 캐시카우(Cash Cow), 점유율과 성장률이 모두 낮은 도그(Dog)로 구분했다.
강의도 캐시카우, 스타, 도그 등으로 분류할 수 있다. 필자의 경우, 현재 시점에서 온라인 홍보와 보도자료 강의는 캐시카우다. 크게 시간과 노력을 투자하지 않아도 되고 매출 비중도 높다. 반면 스토리텔링 분야나 2021년에 시작한 휴리스틱 홍보전략은 아직도 스타로 본다. 점유율과 성장성은 높지만, 매출 비중은 적다.
또한, 강의도 기업 상품과 마찬가지로 제품수명주기도 있다. 물음표, 스타, 캐시카우, 도그 순으로 주기를 갖는다. 자, 여러분의 강의도 BCG 매트릭스에 상품을 넣어 보고, 제품수명주기에 따라서 마케팅 전략을 수립해 보기 바란다. 장기적으로 어떤 상품을 준비해야 할지, 어떤 상품에 투자해야 할지 그림이 보일 것이다.
