강의 요청자에게 5가지는 꼭 확인하라
강의 영업과 고객 대응 2
이제 강의 요청자를 대응하는 방법에 관해 알아보자. 고객 대응도 중요한 영업 활동의 하나다.
▎강의 요청자에게 꼭 확인해야 할 5가지 ▎
쇼핑할 때 중요한 것 중 하나는 가격이다. 대부분 사람은 제품이 마음에 들어도 가격이 맞지 않으면 구매를 망설인다. 가격은 구매를 좌우하는 중요한 요소다. 가격은 가격 대비 성능인 가성비(價性比)와 가격 대비 마음의 만족인 가심비(價心比)를 결정하기 때문이다.
강의도 마찬가지다. 필자가 알고 지내는 몇몇 강사들은 강사료 묻는 게 가장 난처하단다. 괜히 돈 밝히는 강사로 오해받을 것 같아 못 물어보고 강의 후 입금액을 보고 실망하거나 억울해하는 경우도 간혹 있단다.
우리는 옷 살 때, 당연히 옷 가격을 물어본다. 강의도 마찬가지다. 강사와 강의 요청자는 강사료에 대해 당연히 협의해야 한다. 강의 요청자가 먼저 얘기하면 좋지만, 그렇지 않다면 강사가 물어봐야 한다.
강사의 강의는 엄연한 상품이다. 교육 담당자가 강사를 선택할 때도 구매 의사 결정 과정과 비슷하다. 강사를 탐색해서 강의 의뢰를 하면 강사는 잘 대응해야 한다. 강사에게는 강의 문의 대응은 영업의 시작이다. 필자가 강의 문의 시 꼭 체크하는 사항은 5가지다.
[그림. 강의 문의 시 꼭 확인할 5가지]① 강의 주제
강의 주제는 가장 중요한 체크 사항이다. 내가 감당할 수 있는 주제인가를 심사숙고해야 한다. 조건이 좋다고 덜컥 수락했다가 나중에 고민할 때도 있다. 아무리 좋은 강의라도 나와 맞지 않거나 너무 시간을 많이 들여 준비해야 하는 강의라면 쿨하게 거절하는 게 낫다.
② 꼭 들어가야 할 내용 확인
강의 요청자의 교육 기획 의도를 파악하자. 직원의 홍보 마인드 함양인지, 홍보 기술이 필요한지, 아니면 대표자의 지시인지, 법정 의무 교육인지, 회사 메시지 전달인지, 강의 의뢰자가 생각한 기획 의도를 파악하고 이에 맞춰 강의를 준비해야 한다.
③ 강의 대상자와 인원
강의 대상자와 인원에 따라 강의 내용은 다르다. 홍보 담당자인지, 일반 사업부서인지, 홍보 겸임자인지, 임원인지, 팀장인지, 또 인원은 몇 명인지에 따라 강의 내용과 깊이가 달라지고 강의 형태도 일방적 강의인지 워크숍 형태인지에 따라 달라진다.
④ 강의 일정과 장소
강의 날짜는 다른 일정과 겹치지 않아야 한다. 아무리 조건이 좋은 강의라도 다른 강의 일정이 잡혀 있으면 수락할 수 없다. 어떤 강사는 더 좋은 강의가 오면, 핑계를 대고 바꾼다고 하는데, 이럴 때 강사는 신뢰를 잃는다.
강의 시간에 따라 강의 내용과 형태가 달라진다. ‘스토리텔링’이라는 같은 주제라도 1∼2시간 특강이 있고, 4∼8시간 정도 실무 강의가 있고, 16시간 이상의 실습과 워크숍 중심 강의도 있다. 이에 따라 강사료도 달라진다.
또, 강의 장소도 마찬가지다. 이동이 편리한 서울·경기권, 대전·세종·충청 등 중부권, 부산·광주·대구 등 남부권 등 강의 장소에 따라 강사료 차이가 있다.
코로나19 팬더믹 이후 추가된 사항은 대면 강의인지, 비대면 강의인지도 확인해야 한다. 비대면이라면, 어디에서 진행하는지도 확인하자. 대부분 강사의 사무실이나 자택이지만, 가끔 교육기관이나 강의장, 스튜디오에서 하기도 한다.
⑤ 강사료
강사료는 꼭 물어야 한다. 강사에게 강의는 상품이다. 거래할 때 가격 협의가 없으면 거래는 이뤄질 수 없듯이 강사료도 당당하게 물어보자. 그리고 사전에 대기업, 중소기업, 정부 기관, 지자체, 협회 등 강사료 기준을 미리 확보해 대략적인 강사료를 알고, 내 강사료 기준을 만들어 놓는 게 좋다. 이때, 교통비, 숙박비, 교재비도 잘 협의해야 한다.
