책쓰기 '니즈Needs'가 아니라 '원츠Wants'다.
상품이 넘쳐날수록 고객의 니즈보다는 원츠를 파악하자.
출판계에서는 1990년부터 2007년까지의 기간을 우리나라 단행본
출판의 황금기로 부른다. 당시는 산업 사회에서 지식 사회로 전환되
는 시기였고, IMF라는 전대미문의 경제 위기는 직장인들에게 더 이
상 회사가 나를 지켜 주지 않는다는 생각을 갖게 만들었다. 그 결과
직장인들은 자기계발에 더 많은 관심을 갖게 되었고, 출판 시장에서
는 ‘자기계발’과 ‘동기 부여’라는 특화된 영역이 자리를 잡게 되었다.
유명 출판사들 중 21세기북스, 다산북스, 쌤앤파커스 등은 그 시기
에 출판 사업을 시작해서 지금은 중견 출판사로 발돋움했다.
당신의 책이 고객들의 반응을 일으키려면 책 속에 ‘니즈Needs’와
‘원츠Wants’가 들어 있어야 한다. 당신의 고객들은 책의 모든 영역(제목,
표지 디자인, 머리말, 목차, 본문, 추천사)에서 그 내용을 확인하고 싶어 한다.
그렇다면, 고객의 니즈와 원츠는 무엇일까?
먼저 니즈와 원츠의 개념부터 살펴보자. 일반적으로 ‘욕구’로 표
현되는 니즈는 ‘~하고 싶다’는 의미보다는 ‘필수적’인 성격을 담은
‘필요’의 개념이다. 반면에 원츠는 ‘필요’보다는 ‘원하는 것’의 의미
로 좀 더 세분화된 것이다. 예를 들어 다이어트를 하고 싶은 사람
이 살을 빼고 싶다는 ‘욕구’와 ‘필요성’이 니즈라면, ‘어떻게 살을 뺄
까?’, ‘어떤 다이어트 프로그램을 선택할까?’라는 것이 바로 원츠다.
소비자의 원츠에는 제품, 가격, 디자인, 서비스 등 구매를 결정하는
여러 가지 요인이 담겨 있다.
이 시대는 상품이 넘쳐나는 시대로서 공급은 수요를 초과하고, 고
객의 눈높이는 점점 더 높아져 가고 있다. 이러한 경향은 책이라는
상품에도 그대로 적용된다. 하루에도 수백 종의 신간이 출간되고,
고객들의 눈은 점점 더 까다로워지고 있다. 이처럼 공급이 수요를
초과하여 상품이 넘쳐날수록 고객의 니즈보다는 원츠를 파악하고,
그에 걸맞은 책을 기획 출간하는 것이 중요하다.
그리고 출판 시장 역시 공급이 수요를 초과하는 시장으로 바뀌었
고, 고객의 입장에서는 선택의 폭이 넓어진 만큼 니즈는 충족된 것
으로 봐야 한다. 따라서 이제는 ‘니즈’라는 큰 범주보다는 ‘원츠’라는
좀 더 세분화된 구매 충족 요인을 갖추어야 한다. ‘필요’와 ‘원하는
것’은 분명히 다르다. 고객의 ‘원츠’를 파악해야만
당신의 책을 차별화시킬 수 있다.
당신이 쓴 책을 구매해 줄 고객들 주위에는 이미 수많은 책이
있으며, 지식과 정보를 얻고 싶어 하는 고객들의 니즈에 부합하는
책은 너무나 많다. 그렇기에 제목, 목차, 표지 디자인, 그리고 콘텐츠에
고객의 원츠를 충족시키는 요소가 들어 있지 않으면 고객들로부터
선택받을 수 없다. 고객들은 단순한 읽을거리를 위해서 책을 구매하
는 것이 아니다. 책을 구입하려는 욕구에 더해서 주제와 제목, 입소
문과 광고, 저자, 출판사, 디자인, 가격 등을 모두 고려한 후 자신의
원츠에 따라 책을 선택하게 된다
고객의 원츠는 소득 수준과 구매 패턴, 성별, 나이,
사회적 지위,직업 등 여러 요인에 따라 달라진다.
자기계발 도서를 구입하려는 고객들 중에는
신문 광고나 서평 등을 중시하는 고객도 있고, 무조건
대형 서점에 나가서 직접 눈으로 확인하고 나서 구매를
결정하는 고객이 있다. 또한 회사나 모임에서 추천하는 책은
무조건 구매하고 보는 고객도 있다. 이처럼 고객의 원츠는 사람마다
천차만별이다. 따라서 고객의 원츠를 파악하는 것은
니즈에 맞추는 것보다 훨씬 더 어려울 수 있다.
하지만 나만의 개성을 추구하려는 경향이 더욱 뚜렷해지고,
취향을 중시하는 고객의 원츠를 반영하지 않은 기획과 출판은
결코 성공할 수 없다.
대형 출판사나 작은 출판사, 그리고 지금 책을 쓰고 있는 당신이
고객의 원츠를 파악하지 못한 채 책을 기획해서 출간한다면,
그것은 이미 실패를 작정하고 시작하는 것이나 마찬가지다.
세상이 빠른 속도로 변하고 있는 것에 맞춰 사람들의 니즈와 원츠
도 함께 변한다. 이러한 환경은 책을 쓰려고 하는 사람들에게 오히
려 기회가 되기도 한다. 그 기회를 잡으려면 변화하고 있는 고객의
원츠를 찾아내야 한다. 고객 속으로 들어가서 그들의 속마음을 관찰
하고, 직접 물어보면서 다양한 시각으로 사회 현상을 조합해 봐야
한다. 또한 블로그나 인터넷 커뮤니티 분석을 통해서 고객의 니즈를
찾아내는 한편 미국이나 일본, 중국의 해외 트렌드까지
조사해 봐야한다.
고객의 원츠를 파악하는 지름길은 ‘남 중심적인 사고’와 ‘고객 관
찰’에 있다. 오늘 하루, 당신은 남 중심적 사고와 고객 관찰을 위해
얼마의 시간을 투자했는가?
9/9일(금) 책쓰기 특강 ▶http://goo.gl/VM0IG1
