M03-마케팅을 다시 봅니다
4P 믹스는 주스 이름이 아닙니다
마케팅 분야에 있다 보면 트렌드에 민감해질 수밖에 없는데, 그러다 보면 트렌드에 따라 엄청나게 다양한 신조어, 합성어, 용어들을 마주하게 된다. 특히 그렇게 트렌드에 민감하다는 점 때문에, 트렌드에 따른 다양한 '마케팅 용어들'도 생기고 이를 내가 하고 있는 마케팅에 적용해볼까-하는 고려도 하게 된다. 가장 대표적인 것이 이전 글에서 이야기했던 '콘텐츠 마케팅'이라던가, '퍼포먼스 마케팅'도 그런 트렌드에 따른 마케팅 용어 중의 하나.
그렇다고 트렌드를 무시할 수는 없다. 일단 해보기는 해봐야 할 터. 하지만, 그전에, "또" 마케팅이 무언지 한번 더 살펴보고 마케팅에 대해 다시 생각을 해보려 한다.
마케팅에 대해 '학문적'으로 접근을 해봤거나, 관심이 있어 관련 '원론'류의 서적을 본 사람들은 '마케팅 4P Mix'에 대해 들어본 적이 있을 것이다. 워낙에 많은 상품과 서비스가 있기에, 각각의 4P인 'Product' 'Price' 'Place' 'Promotion'에 대해 하나하나 정확한 정의를 내리기는 어렵지만, 대략적인 하나의 '범주'로 볼 수 있을 것. 예를 들어 스타벅스의 '카페 아메리카노'를 마케팅한다면-
- Product : 카페 아메리카노 S/T/G/V 4종
- Price : 3,600원/4,100원/4,600원/5,100원
- Place : 스타벅스 매장, 사이렌 오더, 기프티콘 등의 상품권
- Promotion : 1+1행사, 스타벅스 소셜 미디어 포스팅, PR 기사 등등 '알릴 수 있는 모든 것'
...정도로 정리할 수 있을 듯.
블록처럼 다양하게 조합이 가능한 4P. 'Place'는 'Placement'라고 하기도.그런데, 가만 생각해보자. 아마 대부분의 마케터들은 Product에서 이미 만들어진 상품/서비스에 대해 마케팅 계획을 세우는 일이 많을 것이다. 대표님 왈 : 이거 재고 많으니 or 새로 나왔으니 마케팅 ㄱ ㄱ! ㅇㅋ? 이런 늑히임
그리고 아마 상품/서비스의 가격, Price도 마케터가 손을 대본적이 거의 없을 것이다. 특별하게 기획전을 연다거나, 무언가를 기념한 세일, 쿠폰 발행 등의 몇몇 케이스를 빼면. 이런 상황이니, 당연히 우리 상품/서비스를 원하는 사람에게 전하는 '위치''물류' 혹은 '채널'이 될 수 있는 Place를 건드릴 일도 거의 없다. 결국 집중하는 것은 '알리기 위한 모든 것'인 Promotion에만 집중하게 된다.
아니 그럼 마케팅이란 무엇이며,
마케터인 나는 무엇을 해야 하는 것이오
자, 가장 '이상적인 마케터'의 모습을 살펴보자. 역시 이상은 이상일뿐
돌고 도는 세계, 다시 만난 세계(Feat. 소녀시대)① Product
마케터는 우리 고객이 원하는 것, 그들의 Needs를 채워줄 수 있는(=팔기 좋은) 상품/서비스를 찾고, 그 상품/서비스가 고객들에게 어떤 가치를 찾을 수 있는 '무언가'를 상품에 담는다. 'Market(시장)'에서 고객이 될 사람들을 분석하고 상품/서비스에 대한 '시장 조사'를 해서, 다양한 인사이트를 상품/서비스에 담을 수 있도록 다양한 '소스'를 제공해주는 것이 가장 큰 일.
이 과정에서 마케터는 상품의 Promotion 단계에서 활용할 포인트들을 찾기도 한다. 예를 들어, 기획자가 앱 하나를 기획해서 런칭하기까지 마시는 몬스터 에너지가 몇 박스를 돌파했다는 스토리나, 최초 기획의 의도는 아니었지만 그러려고 한건 아닌데 고객들이 잘 활용할 수 있는 기회가 되는 포인트- 이런...?
② Price
마케터가 고객에 대한 인사이트를 가지고 있다면, 가격 결정에도 관여가 가능해진다. 예를 들어 마케터의 인사이트 없이 신상품(혹은 서비스)이 타깃 고객 대비 너무나 고가로 책정된다면? 당연 판매 안돼서 망함 반대로 충분히 가치가 있음에도 무료로 제공된다면? 또 당연 이번엔 회사가 망함 이렇게 가격이란 것이 상품/서비스에 대한 '우리의 가치'를 보여주는 가장 중요한 '증거'다 보니, 가격 결정은 매우 중요하고 당연히 마케터는 이 중요한 것에 관여할 필요가 있다. 게다가 내가 팔려는 상품에 대한 가격 구조(원가, 마진 등)를 알면, Promotion 과정에서 세일을 하거나 이벤트를 해도 진행 방향을 쉽게 잡을 수 있는 것!
③ Place
자 마케터의 엄청나게 신박한 인사이트로 대박 (예정) 제품을 엄청난 가격에 제공할 준비가 되었다고 칩시다. 그런데, 어디에 팔 건지 당연히 마케터가 알고 제안을 해야 한다. 2030의 최신 트렌드에 맞춰 좋은 상품을 시기에 맞게 구비해도, 홈쇼핑에서 팔면 당연히 매출이 나올 리가 없...죠? 집콕 시대에는 팔리려나 물론 일반적으로 'Place'를 '유통' 혹은 '물류'라고 이야기하지만, 이런 '판매 채널' 또한 Place에 해당하고 이에 대해 마케터는 다양한 인사이트를 기반으로 제일 잘 알 수밖에 없기 때문. 결국 유통과 물류를 통해 판매되는 채널을 다루는 것은 마케터니까!
더불어, 이 'Place'에 따라, Promotion의 방향이 정해질 수도 있다. 자사몰에서 판매하기로 했다면, 자사몰을 기반으로 하는 다양한 광고를 집행할 수 있을 것이다. 여기에 더해 소셜 미디어나 PR의 콘텐츠 제작의 방향도 달라질 수 있고, 브랜드 인지도 향상을 통해 자사몰 유입을 위한 추가적인 광고를 집행할 수도 있고. 마케터의 일은 끝이 없어라
④ Promotion
아마도 '프로모션'이라고 하니, 할인 행사라던가 쿠폰 발행, 광고 집행- 이런 것만 생각할 수도 있겠지만 마케팅 4P Mix에서 Promotion이란 '알리기 위한 모든 것'을 말한다. 심지어 PR이나, 영업도 일종의 Promorion이라고 볼 수 있다! 우리가 하는 모든 게 마케팅이다 당연히 많은 마케터들이 주 업으로 삼고 있는 다양한 행위, 온라인 광고, 퍼포먼스 마케팅, 콘텐츠 마케팅들은 기본적으로 Promotion에 해당한다.
그런데, 이 Promotion, 문제가 많다. 문제야 문제
일단, '현실적인 마케팅'의 슬픈 모습을 보자.
다른 거 따위...(눈물)대부분의 마케터들은 Promotion에만 몰려 있는 것이 현실이다. 상품과 가격, 유통을 거쳐 최종 판매되는 채널까지 모두 정해져 있는 상태에서 마케터는 매출을 올리기 위해 고군분투하고 고민한다. 이 고군분투와 고민 속에서 매일매일 퍼포먼스를 통해 데이터를 모으고, 다양한 채널로 고객과 만난다. 그리고, 그 데이터와 만남의 결과를 기반으로 다시 Promotion'만' 개발하고 업데이트한다. 그러라고 모은 데이터가 아닐 건데
결국, '이상'이라는 측면에서 마케팅은 어떤 것이냐라고 한다면 '고객을 잘 알고, 이해해서 그들이 필요한 것을 적절한 가격에 적절한 곳에 팔기 위한 활동'이라는 정말 클래식한 정의를 다시 생각하게 된다. 그렇지만 현실은 ROAS 1%라도 높이기 위한 Promotion 범주에서의 싸움.
당연히 모든 상품/과 서비스는
상황에 따라 4P에서 돋보이는 것이 각각 다 다르다
그렇지만, 현실적으로 당장 '이상'적인 마케팅을 실현하기에는 현실의 벽이 높다는 것은 알고 있다. 내가 가진 데이터를 기반으로 개선할 점, 더 좋은 가격, 효율 좋은 채널을 찾아도 분업화된 사회에서 갑작스레 나타나 간섭(?)하기 시작한다면 좋아할 사람은 없을 것.
적어도, 마케팅을 하기 앞서서는 내가 Promotion 하려는 상품/서비스의 Product, Price, Place를 이해하고 마케팅을 하자. 절차, 구조, 스토리, 목표- 이 과정의 모든 것이 마케팅의 소재가 될 수 있고, 반대로 그런 소재로 인해서 새로운 인사이트를 얻었다면 그런 것들이 새롭게 반영할 수 있도록 Product, Price, Place의 사람들과 커뮤니케이션하자. 위의 '이상적인 마케터'의 그림에서 화살표를 한 방향으로만 그려뒀지만, 실은 그 화살표 방향은 양방향이고, 여러 분기로 갈라지기도 한다. 서로 주고받는 것. 마케터는 그렇게 주고받는 것들을 만들어내고, 흘러갈 수 있게 만드는 사람이다.
《 10년째 마케터가 쓰는 마케팅 썰 M Series 》
마케팅을 여전히 고민하는 마린이 since 2010★
마케팅이란 무엇이죠, 누가 좀 알려주세요, 엉엉
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