전략적 포지셔닝 분석 기법이란
길벗 출판사 <해결 할 프로덕트>를 읽고
마케터로 직무 전환을 한 뒤, 새로운 회사에 다닌 지 2주라는 시간이 지났다. 처음 온보딩을 할 때 서비스에 대한 이해도 필요했지만, '서비스를 어떻게 더 매력적으로 보여줄 수 있을까?' 관점에서 "내가 할 수 있을까?"에 대한 부담감이 컸다. 그때 대표님이 해주셨던 조언 중 하나가 '포지셔닝'에 대한 부분이었고, 마케터에게 이 부분을 기대하고 있다고 말씀했었다. 당시에는 "포지셔닝 중요하지"하고 피드백만 잘 이해하자고 넘겼었는데, 이후에 포지셔닝에 대한 개념을 찾아보고 공부할수록 쉽지 않은 일이라고 느꼈다. 지금 자리 잡은 시장에서 더 매력적으로 자리 잡기 위한 또 하나의 (실은 여러 번의) 도전을 해야 하는 것이기 때문에 한 번에 성공할 수 있는 일은 아니라고 느꼈다.
이 시점에 길벗에서 <해결 할 프로덕트>라는 책을 추천해 주셔서 읽게 되었는데 하나의 서비스를 만드는 회사에 있는 사람이라면 꼭 읽어야 할 필독서라고 느꼈다. 아이디어 - 스타트업 - 성장 - 확장 - 성숙 단계로 접어드는 서비스의 진화 단계를 차근차근 읽다 보면 우리 서비스가 현재 있는 위치, 거기서 내가 내 직무로서 해야 하는 액션 아이템을 찾을 수 있기 때문이다. 실제로 한 챕터가 끝날 때마다 행동하기라는 부분이 있는데, 해당 챕터에서 실제로 실행해 보면 좋을 만한 액션 아이템이 적혀있다. 처음 스타트업에 발을 들인 사람이라면, 또 사이드 프로젝트를 시작하는 사람이라면 읽기 너무 좋겠다는 생각이 들었다.
나의 경우 '포지셔닝'이라는 부분에 관심이 있기 때문에 <해결 할 프로덕트> 책 리뷰를 이 부분과 연관 지어 기록하려고 한다. 먼저, 포지셔닝을 위한 행동으로 '가치 만들기'가 있다. 경쟁 우위를 구체화하는 것이 포지셔닝의 첫 단계고, 고객을 설득할 수 있을 만한 가치를 만들어 제안하는 것이 1단계로 필요하다는 것이다.
"여러분은 경쟁자가 무엇을 하고 있는지 살펴보고, 무엇을 하지 않을지 결정해야 한다. 또한, 경쟁자가 하고 있지 않은 것을 살펴보고, 여러분이 무엇을 할지 결정해야 한다." - 토르 뮬러 겟 새티스팩션 공동 창업자
전략적 포지셔닝 분석이라는 기법을 이 책에서는 추천하고 있고, 가장 쉽게 이해할 수 있는 예시로 위 이미지를 가져왔다. 전략 캔버스는 경쟁자가 고객의 구매 기준이나 희망 성과를 얼마나 잘 충족하고 있는지 비교하는 데 유용하다. x축에 경쟁자 탐구를 통해 수집한 정보를, y축에 그 정도가 얼마나 높고 낮은지를 체크한다. 그러면 우리 제품이 어떤 부분을 경쟁자와 다르게 포지셔닝 해야 하는지 알 수 있다. 위 그래프에서는 기존 화장품 업체가 가격/포장비/광고비/유통마진이 굉장히 높다는 데이터를 알 수 있기 때문에 미샤는 상대적으로 해당 부분에서 낮은 부분으로 포지셔닝 했음을 알 수 있다. 이렇듯 제품이 복잡해지는 것을 막기 위해 전략적으로 경쟁자와 비교하며 어떤 부분을 가져갈지 포기할지 판단할 수 있다는 것이다.
그래서 이에 대한 액션 아이템은 다음과 같다.
1. 고객 핵심과업에 대해 잘 알려진 경쟁자의 목록을 만들어라.
2. 가장 중요한 기능 성과와 구매 기준을 근거로 경쟁자를 평가하고 그들 사이의 순위를 정하라.
3. 대체 포지셔닝을 탐색하라.
4. 단일 시장 세그먼트를 대상으로 한 개의 이점에 초점을 맞춘 단순한 가치 제안을 구체화하라.
5. 잠재 고객과의 대면 미팅 혹은 전화를 통해 여러분이 만든 가치 제안의 효율성을 테스트하라.
6. 잠재 고객이 정기적으로 제품을 구매하거나 제품에 크게 흥미를 느낄 때까지 혹은 제품 개발과정을 계속 안내받기 원할 때까지 이 과정을 반복하라.
포지셔닝을 기반으로 한 '전략적 포지셔닝 기법'을 분석하고, 그에 따른 액션 아이템을 확인했다. 이 흐름이 이 책의 매 챕터마다 반복된다. 그래서 사수 없이 고군분투하는 1인 마케터, 서비스 기획자 혹은 창업을 목표로 하는 사람이라면 누구든 이 책을 보고 나는 지금 어느 단계에 있는지 확인하기 정말 좋을 것 같다는 생각이 들었다. 회사에 두고 있으면서 필요한 챕터를 언제든 꺼내 읽기 너무 좋은 책이다.
이밖에도 다양한 유저 인터뷰 기법과 질문들, 서비스를 처음 만들고 PMF를 찾을 때 필요한 기본적인 아이디어에 대한 정보가 많이 담겨 있다. 서비스 초기 단계에서 고군분투하는 분들이라면, 완전 추천!
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