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브런치북 소기업이 따라하는 마케팅 모델 11화

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계정을 잊어버리셨나요?

by 도안 Apr 18. 2023

당당히 구매를 요청하라

구매, 구매요청

신뢰받는 조언자가 훌륭한 영업사원이다.

훌륭한 영업사원이라고 하면 무엇이 떠오르나요? <말재주가 좋다. 끈기 있다. 적극적이다. 강요한다. 교묘하게 조작한다.>등이 있을 것입니다. 조언자라고 하면 어떤 생각이 떠오르나요? <지식이 많다. 공감한다. 잘 경청한다. 헌신적이다.> 영업사원과는 다른 이미지가 떠오릅니다.

영업에 대한 편견은 널리 퍼져있습니다. 긍정적인 이미지보다는 대게 우리가 원하지 않는 것을 사게 만드는 교활한 이미지입니다. 영업사원들은 부정적인 인식을 피하기 위해 컨설턴트라는 직함을 쓰기도 합니다. 예컨대 보험 판매자는 보험 컨설턴트로, 부동산 중개자는 부동산 컨설턴트라고 말합니다. 사람들은 누구나 직간접적으로 영업을 합니다. 사업을 하면 제품이나 서비스를 팔아야 하고, 구직활동을 하면 '나'를 팔아야 합니다. 모든 직업에는 자신에 일을 올바르지 못한 방법으로 하는 사람들이 존재합니다.

올바른 영업 방식은 신뢰받는 조언자입니다. 고객이 무엇인가를 사는 것은 자신의 크고 작은 문제를 해결하려는 노력입니다. 구매한 무언가로 삶을 더 낫게 만들고 싶어 합니다. 판매자 측면에서 보면 무엇인가를 파는 것은 고객이 문제를 해결하도록 돕습니다. 사업주는 고객의 문제를 함께 푸는 관계가 되어야 합니다. 고객에게 도움이 되어야 합니다. 조언자는 상대방의 말을 경청하며 문제를 함께 풀어나갑니다. 신뢰받는 조언자가 훌륭한 영업사원입니다.

과학적으로 표적 시장을 선정하고, 설득적인 콘텐츠를 만들고, 고객의 우려를 해소하는 상담을 거쳤다면 신뢰가 형성되었습니다. 가격을 말하고 돈을 지불 받으면 거래가 성사됩니다. 그러나 많은 사람들이 마지막 한마디를 두려워합니다. 고객이 구매를 거절하면 여지껏의 노력은 허사가 되어 버린다는 두려움이 앞서기 때문입니다. 잠재고객을 고객으로 전환하는 마지막 요청을 해야 합니다.

가격은 XXXXX원입니다. 현금으로 하시겠어요? 카드로 하시겠어요?

자신의 가치를 주장하라

필자는 행정사들이 100명 넘게 모여 정보를 교환하는 단톡방에서 활동하고 있습니다. 법과 제도에 대한 구체적인 질문들이 오고 갑니다. 그러나 가장 많은 질문은 고객 의뢰를 받은 업무에 얼마를 요구하면 좋을지 <적절한 가격 묻기>입니다. 행정업무 대행은 난이도가 다양하기 때문에 정해진 가격은 없습니다. 너무 높은 가격을 부르면 고객이 거절할 위험이 있고, 낮게 부르면 이익이 나지 않는 일을 붙들고 고생만 할 수 있습니다. 거래를 꼭 성사 시켜야겠다는 압박감을 갖고 있다 보면, 거절당하는 것이 두려워서 실제 가치보다 낮은 가격을 제안하기 쉽습니다.

낮은 가격을 지불 받고 계약을 맺은 행정사는 고객을 위해 최선을 다할 수 있을까요? 사람들은 거래할 때 가치교환이 공정했는지 늘 의식하고 있습니다. 불공정하다고 생각하는 거래를 하면 일에 의욕이 떨어집니다. 자신이 하는 일의 가치를 인정받았다는 생각이 들 때 고객을 위해 최선을 다해 일할 수 있습니다.

손해를 보며 거래를 한 사람들은 종종 <고객을 위해 비싸게 팔고 싶지 않았어.>라고 말합니다. 이런 사람들은 터무니없는 가격이 아니었음을 보여주는 증거가 있더라도 그 가격을 제시하지 못합니다. 자신이 생각하는 가치보다 비싼 가격으로 파는 나쁜 사람이 되는 것을 두려워하고 있는 것입니다. 정당한 가치를 요구할 용기가 없는 것입니다. 대신에 자신이 도덕적으로 우월한 사람이라는 프레이밍을 합니다. 일종의 착한 사람 증후군입니다. 상대를 기쁘게 하기 위해 손해를 보지만 내면에는 불만이 쌓입니다. 이런 거래는 자신은 물론 고객의 욕구도 충족시키지 못할 가능성이 높습니다. 무엇인가를 팔 때는 그것이 고객의 문제를 푸는데 도움이 되는 것임을 상기해야 합니다. 거절당하면 다시 제안을 해도 됩니다. 용기를 내야 합니다.

자신의 강점을 찾아라.

필자는 빅데이터 마케팅 실력을 키우기 위해 프로그래밍을 꾸준히 배우고 있습니다. 빅데이터는 인공지능에 기본이 되기 때문에 인공지능을 학습하는 사람들과도 자연스럽게 교류하고 있습니다. 학습자 들은 20대 후반의 청년층이 다수입니다. 최근 챗 GPT로 인공지능이 화두가 되며 직장을 그만두고 대학원을 진학하려는 학습자의 고민을 들었습니다. 이 청년은 대학원에 붙었는데 연봉협상을 하게 되었습니다. 대학원 등록과정에서 연봉협상은 드뭅니다. 이미 석박사 과정에 있는 사람 몇 명이 조언하였습니다. 모두 한결같이 교수님 불편하게 하지 말고 교수님이 주는 대로 받아야 한다고 말하였습니다. <교수님과 연봉협상 하지 말아라. 주는 대로 받아라.> 이게 좋은 조언일까요? 원하는 걸 요구할 수 있는 협상기회를 줬는데 왜 시도조차 해보지 말라고 할까요? 대학원생들은 자신의 가치에 대한 확신이 없었습니다. 필자는 세상에 100 대 0 거래는 없으니 자신의 가치를 주장하라고 말했습니다. 교수는 봉급을 받고 대학원생을 지도해야 할 의무가 있습니다. 교수는 연구로 실적을 내야 하고 우수한 대학원생의 도움이 필요합니다. 대학원생은 자신의 강점이 있다는 걸 인식하면 자신의 가치를 주장할 수 있습니다.

당신에게 있는 최고의 가치를 제안하라.

거래를 할 때는 당신에게 있는 최고의 가치를 제안해야 합니다. 가치의 타당성은 자료와 스토리텔링으로 상대방에게 전달할 수 있어야 합니다. 당당하게 요구할 때 소통이 더 잘됩니다. 대학원생의 예처럼 원하는 걸 말하지 못하고 교수님이 해주는 대로 다 하겠다는 태도를 취하면 장기적으로 불만이 생깁니다. 건강한 관계를 만들기 어렵습니다. 상대방을 기쁘게 하려고 노력할지라도 자신의 만족을 먼저 추구해야 합니다. 당신의 가치를 스스로 평가절하하지 말아야 합니다.

당당하게 구매하라고 말하지 못하면 상대방은 당신이 제공하는 제품이나 서비스에 대해 확신이 부족하다는 느낌을 받습니다. 제안하는 사람이 자신감이 없어 보이면 상대방은 그 가치를 더 낮게 여깁니다. 고객과 테이블에 마주 앉기 전에 먼저 당신이 거래로 얻으려는 게 무엇인지 충분히 고민해봐야 합니다. 당신의 욕구를 있는 그대로 인정해야 합니다. 모두의 욕구는 중요하기 때문에 원하는 것을 요구해도 됩니다.

당신이 정당한 가치를 요구하고, 당신과 고객 모두에게 이익이 되는 거래를 하면 더 큰 신뢰가 형성됩니다. 그러면 한 번의 거래를 넘어 더 큰 기회를 만들 수 있습니다.

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