피치 데크, 10 장의 슬라이드로 스토리텔링
스타트업 피치 데크 구성법
피치 데크는 사업 아이디어를 전달하는 프레젠테이션 자료를 말한다. 100 페이지의 복잡한 사업 계획서를 핵심만 요약해야 한다. 쉽게 이해할 수 있도록 명확한 단어를 사용하고, 문장은 짧고, 시각적 효과를 이용한다. 프레젠테이션에 사용하는 게 주목적이지만 엘리베이터 피치로 만난 사람에게 이메일로 보내줄 수도 있다.
정부지원사업의 경우 1차 서류평가는 주관 기관에 상관없이 거의 통일된 사업계획서 양식이 있다. 1차는 누구나 똑같은 양식에 맞춰 써야 하지만 2차는 정해진 양식이 없다. 1차에서 제출한 사업계획서를 그대로 이용하여 프레젠테이션을 하는 것도 허용된다. 그러나 주어진 시간은 대개 5~15분이므로 핵심만 요약한 피치 데크를 사용하는 것이 낫다.
설득력을 높이는 피치 전략들 참조 링크
사업 발표의 훌륭한 예로 스티브 잡스의 아이폰 공개가 손꼽히다. 스티브 잡스의 프레젠테이션은 폭발적인 반응을 이끌어 냈지만 스타트업의 피치와는 다르다. 피치 방법도 시대에 따라 변한다. 5년이나 10년 후에는 3d 입체영상을 사용하는 피치 데크가 대세가 될지도 모른다.
실리콘 밸리의 스타트업들이 사용하는 피치 데크는 그 구성법이 어느 정도 정해져 있다. 대개는 10장의 슬라이드를 포함한다. 각 슬라이드를 에어비앤비의 사례 위주로 살펴보자.
출처 http://www.saetae/marketing1. 개요 또는 미끼
첫 슬라이드는 개요나 호기심을 불러일으킬 수 있는 미끼를 제시한다. 왼쪽 그림은 가정용 운동장비를 만드는 기업인 펠로톤의 첫 번째 슬라이드이다. 어떤 이야기를 할 것인지 목차를 제시하고 있다. 오른쪽 그림은 2009년 초창기 에어비앤비의 첫 번째 슬라이드이다. 에어비앤비는 호텔이 아닌 에어 베드를 사용하며 현지인과 사귈 수 있는 숙박을 예약하라고 말하고 있다.
청중의 주의력을 빠르게 얻는 미끼로 도발적인 제안, 놀라운 사실 제시, 질문을 사용할 수 있다. '~~ 을 하라!', '~~ 을 알고 있었나요?', '왜 ~~ 이어야 할까요?'와 같은 시작으로 청중을 초대해 보라.
2. 문제
문제 슬라이드는 당신의 사업이 어떤 문제를 해결하려는지 말한다. 모든 사업은 고객의 문제를 해결해야 한다. 문제는 표적 시장의 고객이 실제로 겪고 있는 문제여야 한다.
에어비앤비는 3가지 문제를 지적하고 있다. <가격은 여행을 예약하는 고객에게 중요한 걱정거리이고, 호텔을 사용하면 여행지와 그 문화를 제대로 경험할 수 없고, 현재는 현지인과 함께 방을 쓸 수 있거나 호스트가 되는 쉬운 방법이 없다>고 말한다. 에어비앤비는 이 문제를 해결할 것이다.
3. 해결책
해결책은 앞에서 제기한 문제에 직접 답해야 한다. 당신의 제품이나 서비스로 고객의 문제를 해결할 수 있어야 한다. 에어비앤비는 웹 플랫폼 서비스를 만들었다. 여행객은 돈을 절약할 수 있고, 남는 방으로 호스팅을 하면 돈을 벌 수도 있고, 여행객은 에어비앤비를 통하여 현지 문화를 체험할 수 있다. 웹 사이트가 핵심 제품이지만 고객의 입장에서 이익이 되는 혜택을 말하는 것이 낫다. 실물 제품이 있다면 이때 시연할 수 있다.
4. 기술/ 경쟁우위
경쟁우위는 고객에게 이익이 되는 기술이나 특별한 가치제공 방식, 독특한 디자인등을 말한다.(가격도 경쟁우위가 될 수 있지만 창업자의 경우에 가격은 대개 지속가능한 경쟁 전략이 되지 못한다.) 문제에 대한 해결책을 제시하는 것은 아마도 당신이 처음이 아닐 것이다. 차별화할 수 있는 능력은 경쟁우위를 토대로 한다.
정부지원사업 같은 경우는 고객에게 특별히 이익이 안되더라도 일단 기술 창업을 우대하는 경향이 있다. 기술이 있다면 어필하라. 특별한 기술을 갖추지 못했다면 기술개발 잠재력을 언급해도 좋다. 그러나 신기술이 아니더라도 차별화할 수 있는 방법은 있다. 에어비앤비는 현재 테크 기업이 되었지만 창업 초기 세명의 창업자 중 한 명이 개발한 단순한 웹사이트로 출발하였다.
5. 시장분석
시장분석 방법은 많지만 주로 시장의 규모만 제시한다. 시장 규모는 사업의 성장 기회를 나타내기 때문에 투자자의 관심이 높다.
가능하다면 고객획득비용(CAC)과 고객생애가치(LTV)를 수치로 제시하면 좋다. 그림은 솜삼탐(SOM, SAM, TAM)이라 불리며 한국의 피치 데크에서 자주 사용된다. 전체시장, 유효시장, 수익시장의 계층적인 형태로 시장 규모를 제시한다.
6. 경쟁자 분석
경쟁자 분석은 두 가지 방법이 있다. 왼쪽 그림에서는 표를 이용하여 사업 요소를 구분하고 경쟁자와 점수를 매겨 비교하고 있다. 오른쪽 그림은 2차원에 비슷한 경쟁자끼리 보여주는 포지셔닝 맵이다. 포지셔닝 맵은 경쟁자와의 차별성을 쉽게 알 수 있다. 원래는 정교한 통계적 분석 기법을 사용해서 만들어야 하지만 이해를 돕기 위해 추정해서 그리는 것도 가능하다.
혁신적인 사업이라서 경쟁자가 없다는 자신감 또는, 경쟁자를 제시하면 약점이 될 수 있다는 걱정 때문에 경쟁자 분석 슬라이드를 빼고 싶을 수도 있다. 그러나 경쟁자를 제시하는 것이 낫다. 혁신적인 사업아이디어를 제시하며 경쟁자가 없다는 것은 제품이나 서비스를 구매할 시장이 없을 수도 있다는 위험성을 내포하고 있다. 경쟁자를 제시함으로써 창업가는 경쟁을 준비하고 있고 전략이 있다는 자신감을 보여줄 수도 있다.
7. 마케팅 전략
시장조사, 광고, 홍보, 파트너십, 영업, 디지털 마케팅, 디자인, 브랜딩, 고객상담, 서비스 모든 것이 마케팅의 영역이다. 기업을 경영해 본 사람들은 기술이 뛰어나거나 품질이 좋다고 저절로 팔리지 않는다는 것을 잘 알고 있다. 창업에서 가장 핵심적인 일은 고객의 니즈를 찾고 충족시키는 마케팅활동이다.
현실적으로 창업가에게 가장 중요한 일은 현금이 고갈되지 않도록 하는 것이다. 그러나 현금은 고객을 창출하고 매출을 통해서 얻는다. 어떻게 잠재고객에게 접근하고 구매고객으로 전환할 것인지 마케팅 전략이 필요하다.
에어비앤비는 세 가지 마케팅 전략을 제시하고 있다. 첫째, 스포츠, 문화, 예술 축제와 같은 이벤트를 따라 여행하는 사람들을 공략하고 둘째, 여행 렌터카나 항공권 예약을 하며 에어비앤비와 상호보완 기존의 기업과 파트너십을 맺고 셋째, 전통적인 중고거래 매체에 올라오는 공간 대여를 에어비앤비에도 올리게 한다.
7. 팀
투자자가 가장 눈여겨보는 분야는 팀이다. 창업 초기에는 성과가 없기 때문에 창업자가 제시하는 비전과 그것을 실현할 수 있는 능력이 중요하다. 똑같은 기회와 비전을 품고 창업해도 그것을 실현할 수 있는 것은 능력 있는 팀이다.
에어비앤비는 세명의 창업자가 있다. 조 게비아는 디자인을 전공했고 유저 인터페이스와 PR을 맡고, 브라이언 체스키는 사업 개발과 브랜드를 맡고, 네이튼 블레차르치크는 기술을 담당하고 있다. 실리콘 밸리에서는 희귀하게도 창업자 중 두 명이 디자이너이다. 네이튼 블레차르치크는 하버드 출신의 엔지니어로 글로벌 대기업을 다니고 앱을 개발한 경험이 있다. 조 게비아와 브라이언 체스키는 사업 아이디어를 실현하기 위해 엔지니어인 네이튼 플레차르치크를 영입하였다.
9. 재무 예측
재무 예측은 대개 그래프를 이용한다. 왼쪽 그림은 예상 매출, 예상 순이익, 예상 현금 흐름을 나타낸다. 매출을 일으키는 것은 필수이지만 더 중요한 것은 현금흐름이다. 사업이 궤도에 오르기까지 현금이 고갈 나서는 안된다. 매출에 더불어 순이익과 현금흐름을 함께 보여주면 신뢰도가 올라간다.
오른쪽 그림에서 에어비앤비는 수치만 보여주고 있다. 이미 고객을 확보하고 있기 때문에 사업을 더 빠르게 성장시키기 위한 목표액을 제시하고 있다.
10. 성장계획 (로드맵/마일스톤)
마지막은 성장 계획이다. 대개 성장 로드맵에서 중요한 시점을 마일스톤으로 표현한다. 현재 어떤 위치에 있고 다음에 일어날 중요할 일정을 표시한다. 언제 직원을 채용할 것인지, 언제 자금을 조달할 것인지, 언제 제품을 출시할 것인지 등을 밝힌다.
열 장의 슬라이드 이외에 제품 시연을 추가할 수 있다. 전통적으로 세 번째 슬라이드에서 해결책을 제시한 후에 제품을 시연한다. 실제 완성된 제품, 프로토타입, 동영상의 방법으로 한다. 아이디어만 제시하는 것보다 실제 제품을 제시하는 것은 큰 차이를 만든다. 실제 고객의 증언도 청중의 의구심을 크게 줄일 수 있다.
마지막으로 피치에서 가장 중요한 점은 청중을 아는 것이다. 가능하다면 청중과 미리 말해보고 그들을 이해해야 한다. 당신이 말하려는 산업, 제품, 기술에 대해 청중의 이해도 수준이 어느 정도 인지 판단하고 수준에 맞추어야 한다.
혁신적인 아이디어나 제품이더라도 그것을 살 준비가 되어 있는 사람은 극히 일부분이다. 청중에 일부는 돈을 주고 쓰라고 해도 당신이 만든 제품을 안 쓸 것이다. 에어비앤비도 처음에는 낮은 가치 평가를 받았고, 심지어 힐튼이나 쉐라톤 같은 경쟁자도 그들을 경쟁자나 잠재적 위협으로 인식하지 못했다.
청중이 전문투자자가 아니고 일반 대중인 경우 사업의 이해도가 떨어질 수 있다. 예컨대 창업 공모전과 같은 이벤트성 행사에서 피치한다면 심사위원은 경쟁자분석, 마케팅 전략, 재무 예측 같은 분야에 관심이 없을 수도 있다. 청중의 이해도가 낮더라도 아마추어처럼 피치 하는 것은 피한다. 이런때는 '제품 시연'과 '고객의 증언'을 적극적으로 활용하는 것이 좋다.
마지막으로 질문에 준비한다. 피치는 대게 질의응답 시간을 갖는다. 열 장의 슬라이드 이외에 질문이 예상되는 토픽은 별도의 슬라이드를 만들어 들 수 있다.
에어비앤비 피치데크 pdf 파일 다운로드하는 곳 http://www.saetae.marketing
