22. 긍정 세일즈의 힘 (상)
SELL 하려면 SPAM 하라 - 생각하는 대로 만들어진다
* SELL 의 비밀 : 긍정 세일즈의 힘
- 긍정으로 이끌어라!
01 아이유의 3단 고음을 넘어서는 3단 부정 :'부정'을 '부정'하라
"세상을 좁은 시야로 보게 되면 이 세상은 정말 좁기만 하다!
세상을 비열하게만 보면 이 세상은 정말 비열하기만 하다!
세상을 이기적으로만 보면 이 세상은 정말로 이기적이다!
그러나 세상을 넓은 시야로, 관용을 갖고, 다정한 마음으로 바라본다면
이 세상에 살고 있는 정말로 훌륭한 삶들을 만나게 될 것이다."
- 호레이스 러트리지
행동은 생각을 따른다.
여러분의 행동은 뇌의 프로그래밍에 따라서 움직이게 되어 있다.
명언으로 시작했는데, 과연 그렇다.
내가 가진 사물에 대한 시각이 모든 것을 결정해 버리는 것이다.
참으로 생각이 현실을 만든다.
우리는 매일 자동차를 타고 다닌다.
차 없는 생활은 생각도 할 수 없다.
지금 우리의 생활하는 모습에 지대한 영향을 끼친 20세기의 자동차 왕 헨리 포드는 이렇게 말했다.
“할 수 있다는 것도, 할 수 없다는 것도 모두 옳다.”
무슨 말인가 하면, 현실에서 이루어지는 모든 것은
그 사람이 가진 사고에 따라 완전히 결과가 달라진다는 것이다.
긍정적으로 생각하는 사람은 무언가를 이루어지도록 만들고,
부정적으로 생각하는 사람은 아무것도 해내지 못한다.
그렇기 때문에, 똑같은 일에 대해서도 할 수 있다고 하는 것도,
할 수 없다고 하는 것도 옳다는 이야기할 수 있는 것이다.
성공하기까지 수많은 사람을 만나고 인간의 본질을 꿰뚫어 본 헨리 포드는
이러한 사고의 힘을 이미 알고 있었다.
어느 겨울, 한 자동차 전시장을 방문해서 교육을 하고 있는 중이었다.
마침 안면이 있는 어떤 영업 직원이 다가와서 즐겁게 근황도 묻고 대화를 나누었다.
당시에 우리는 기존 고객을 모두 접촉해서,
전시장으로 점검 입고를 유도한 후,
고객과의 소원했던 관계를 회복하고,
새로 출시된 자동차의 설명을 함께 진행하면서
신차 판매를 높여 보자고 하는 캠페인의 활동 계획을 가지고
모든 영업직원들과 함께 모여서 회의를 하고 있던 때였다.
그 캠페인에 대해서 그 직원은 이렇게 이야기하기 시작했다.
직원 : “와, 그 캠페인, 시작하긴 했는데, 잘 안되더라고요…”
나 : “아, 왜요, 무슨 어려움이 있으세요?”
[ 1단 부정 ]
직원 : “우리 차가 품질이 워낙 좋잖아요? 고장이 안 나기 때문에 고객들은 오래 타셔서, 주행거리가 길거든요. 그래서 신차 구매하시라고 권유해 보면, 중고차 가격이 안 나와요. 그래서 재구매가 어렵거든요.”
나 : “그런데, 그냥 타시면 중고차 가격은 지금보다 더 떨어지잖아요? 그러니까 더 떨어지기 전에 갈아타시는 것도 생각해 볼 부분이라고 말씀드릴 수도 있잖을까요?”
[ 2단 부정 ]
직원 : “아… 아무튼 그거야 그렇긴 한데… (잠시 당황하더니 생각) 주행거리가 길지 않은 고객들은 또 상대적으로 아직 새 차니까, 재구매는 안 하시더라고요?”
나 : “그런 고객들은, ‘고객님의 차량은 주행거리가 길지 않으니까, 중고차 시장에서 아주 인기가 좋습니다, 지금 가격을 많이 받을 수 있으니 차량 교체의 적기입니다’라고 제안해 드릴 수도 있지 않을까요?”
[ 3단 부정 ]
직원 : “음… (땀 흘린다) 그건 그렇다고 치고, 요즘 고객들은 브랜드가 워낙 다양하고 선택권이 넓다 보니, 우리 차를 타고나서는 다시 우리 차를 안 타세요. 독일차나 유럽차로 가고 싶어 하지… 재구매? 안 해요. 그런 건 기대하면 안 돼요.”
나 : “전지현 좋아하세요? (네? 네… 무슨 뜬금포야…) 다음에 결혼한다면 전지현과 하고 싶죠? (네… 당연하지…) 만약 지금 이용하시는 차에 대한 만족도가 높으시다면, 그 높은 만족감 또 느끼고 싶지 않을까요? 그렇게 생각하시고 또 타고 싶어 하는 고객들도 꽤 있으실 것 같은데요?”
직원 : … (음… 너랑 다시 이야기 안 해… ㅠ.ㅠ.)
이 실제 대화에서 무엇을 느꼈는가?
실제로 직원은 ‘안 되는 이유’만 찾고 있다.
나는 그와 완전히 반대로, ‘되는 이유’만 찾아서 이야기를 했다.
생각해 보자. 자동차를 재구매한다? 재구매는 누구에게 좋은가?
a. 직원에게만 좋다
b. 고객에게만 좋다
c. 직원 고객 모두에게 좋다
헨리 포드는 모두가 답이라고 할 것이다.
어떻게 보는 것도 모두 답이지만, 나의 경우에는 C이다.
직원은 판매로 이어져서 좋고,
고객은 새 차 냄새가 나는 신차를 타게 되어서 좋다.
좋은 면만 보라.
재구매는 직원에게 좋은데,
이 직원은 좋은 일을 발로 걷어 차고 있다.
재구매를 만들고 싶은 건가, 만들고 싶지 않은 건가?
우리는, 입으로는 성공하고 싶다고 이야기하지만,
실제로는 성공에서 멀어지는 길을 택하면서 불평하고 있지는 않은가?
02 신이 되는 방법 :
썩는 밥, 안 썩는 밥
우리는 신이 될 수 있다. 갑자기 또 무슨 소리냐고?
말 한마디로 음식을 썩게 할 수도, 썩지 않게 할 수도 있다는 이야기다.
황희 정승의 이야기는 누구나 들어본 적이 있을 것이다.
검은 소와 누렁 소 이야기다.
어느 날 황희 정승이 밭 옆을 지나가다가 농부에게 묻는다.
두 마리 소 중에 누가 일을 더 잘 하냐고 물었더니,
농부가 일을 제쳐 두고 황희 정승에게 다가와 귓속말로 속삭인다.
누렁소가 일을 더 잘 합니다.
황당해하는 황희 정승이 뭐 그만한 일로 귓속말로 말하냐고 하자,
늙은 농부가 누렁이가 낫다고 하면 듣는 검은 소가 기분 나쁠 것 아니냐고 말한다.
교훈은? 한낱 소라고 해도, 감정이 있다.
부정의 말, 긍정의 말은 뉘앙스가 전달된다는 것이다.
여기까지는 아마 공감할 것이다.
식물은? 식물에도 그런 효과가 있는 것 같다.
식물에게 클래식 음악을 틀어 주거나,
칭찬의 말을 해 주거나 잎사귀를 닦아 준다든지 하는 일들이 간혹 뉴스에서 나온다.
효과가 있다고 한다.
뭐, 과학적 입증과 근거는 번외로 해 두자.
과거 어떤 강연장에서, 썩는 밥과 안 썩는 밥에 대한 이야기를 들은 적이 있다.
생명체는 그렇다 치고, 생명이 없는 것에도 긍정과 부정적인 에너지가 전달되는가 하는 것이다.
똑같은 조건에서 쌀밥을 가져다가 그릇 두 개에 나누어 담고 동일한 장소, 환경에 둔다.
그리고 매일같이 한쪽에는 욕을 해 주고, 한쪽에는 사랑의 말을 해 준다. 진심을 담아서.
처음에는 차이가 없더니, 시간이 지나니까 욕을 퍼부어 준 쪽은 썩기 시작하더라는 것이다.
이게 무슨 말도 안 되는 소리냐, 과학적으로 있을 수 있는 일이냐에 대한 논란이 잠시 일었다.
그래서 나도 그 이야기를 듣자마자 사무실에서 직접 실험을 해 보았다.
보지 않으면 믿지 않는 것이 우리 사람들이니까.
나는 무엇보다도 긍정적인 말의 힘과 부정적인 말의 힘이 진짜로 작용하는지 궁금했다.
같은 방법으로 밥을 두 덩이 준비해서 뚜껑이 달린 그릇에 담았다.
(침이 튀기는 리스크를 차단했다)
한쪽 그릇에는 사랑합니다,라고 써 붙여 두고,
한쪽 그릇에는 이 진상아!라고 써 붙여 두었다.
습도나 빛에 대한 노출이 달라지지 않도록 동일한 장소에만 보관했다.
그리고 출근할 때 5분, 퇴근할 때 5분,
각 밥에게 라벨에 쓰여있는 대로 진심을 다 해서 말을 해 주었다.
진상 그릇에는 정말 찰지게 욕을 해 주었다.
반대로 사랑합니다 고객님 그릇에는 애교스러운 표정으로 사랑스럽게 이야기를 해 주었다.
한 가지, 혹시라도 서로에게 부정의 언어, 긍정의 언어가 섞여 들릴까 싶어서,
그릇을 들고 회의실로 가지고 가서 말을 해 주었다.
처음 며칠간은 큰 변화가 없었다.
실망할 만도 했지만, 매일 해 주었다.
1주일이 되던 날, 드디어 작은 변화가 나타나기 시작했다.
부정적인 말을 해 준 밥에서 곰팡이가 까맣게 올라왔다. 확연하게 차이를 보였다.
신이 나서 더 욕을 퍼부어 주었다. 결과는?
1주일 만에 곰팡이가 피었다
2주일 만에 완전히 썩었다
많은 사람들에게 이 이야기를 해 주었는데,
대다수는 믿지 않았다.
사진을 보여 주어도 말이다.
그중 어떤 사람은 한 마디도 하지 않고 있다가,
2 주일 후 나에게 완전히 썩은 쌀밥 사진을 보내 주었다.
아들과 함께 바로 실행해 보았다고 한다.
바로 실천해 본 그 사람?
예측대로 그 사람은 잘 팔리는 사람이다.
나는 과학자가 아니기에, 더 이상 자세한 설명은 할 수 없다.
하지만, 생각, 그리고 그에 따른 행동에는 힘이 있다.
에너지가 있다.
여기서는 부정적인 생각에 따른 부정적인 말이 얼마나 나쁜 영향을 끼치는지를 살펴볼 수 있었다.
결론.
부정적인 에너지는 생명이 없는 무생물에게도 전달된다.
팔리는 인간은 늘 억지로라도 긍정적이다.
03 인터넷 뉴스의 댓글로 보는 사람들의 마음 :
Yes Man과 No Man
사람들이 어떤 일을 시작하려고 마음먹었을 때,
가장 먼저 하는 일은 무엇일까?
장황한 설명이다.
사람들은 우선, 그 일이 얼마나 어려운 것인지에 대해서 주위에 설명을 하기 시작한다.
시원하게, 그래! 시작하자, 잘 될 거야! 실행이 가장 먼저야!라고 하지 않는다.
‘부정적인 설명’.
이것이 가장 먼저 하는 일이다.
여기에는 이유가 있다.
실패했을 때를 대비해서다.
무언가 시작하려고 하는데, 실패하면 창피하기 때문이다.
따라서 미리 작업을 해 둔다.
이 일은 정말 어려운 일이야.
얼마나 힘든 일인지 아니.
이건 원래부터 잘 안 되는 일이야.
시작하기 전에 부정부터 해 둔다!
그런 부류의 사람들은, 온갖 부정적인 것을 꺼내어 이야기한다.
이래서 안 돼, 저래서 안 돼, 안 돼, 안 돼… 노노노 노노노….
라고 안 되는 이유를 나열해 둔다.
최근 많이 회자되는 어휘 중에 흙수저와 금수저라는 표현이 있다.
태어난 신분에 대한 비유인데, 말 그대로 잘 사는 집에 태어나면 금수저, 가진 것 없으면 흙수저다.
심지어 아무것도 없다는 무수저라는 말도 있다.
금, 은, 동으로 나누는 경우도 있다.
이 이야기는 차라리 운명론에 가까운데,
이 운명론에 따르면 성공하는 방법은 없다.
재벌 회장 아들로 다시 태어나는 수 밖에는.
그런데 잘 보면, 이 흙수저와 금수저 따위를 논하는 사람들에게는, 성공이 조금 멀어 보이기도 한다.
너무 운명론적인 관점을 취하기 때문이다.
이런 사람들은 자신의 힘으로 무언가를 바꾸는 것이 어려워진다.
장사로 성공하고 싶다면, 장사로는 안 된다고 생각하지 말고,
장사해서 성공한 사람들이 알려주는 비법을 따라 해야 한다.
부동산으로 성공하고 싶다면 부동산의 시장 원리에 대해 부정적으로 생각하지 말고,
남들이 어떻게 성공하는지 따라 해야 한다.
주식으로 돈 벌고 싶다면, 주식 시장 자체를 욕하지 말고,
‘나는 이렇게 돈 벌었다’ 하고 설명해주는 친절한 사람들의 말을 따라 해야 한다.
즉, 이것이다.
게임의 승자가 되고 싶다면, 게임을 부정하지 말고, 게임의 일부가 되어라.
게임을 부정하는 순간, 그 게임에서 승부를 보는 것은 어려워진다.
누군가는 이삿짐센터로도 돈 벌고,
누군가는 아파트로 돈 벌며,
누군가는 양계장으로도 돈 번다.
심지어 화장품 방문 판매에서도 누군가는 크게 번다.
지금 이 순간에도 레드 오션에서도 크게 성공하는 사람들이 있다.
기회가 없는 땅은 없다.
최근의 대통령 선거 시즌 중, 어느 정치인의 자녀가 크게 이슈가 된 적이 있다.
부정적인 여론이 많았는데, 그 이유는 가족의 재산 공개 중에 자녀의 재산이 많다는 이야기가 나왔기 때문이었다.
그 자녀는 25세였는데, 1억 7천만 원의 예금을 신고했다.
폭발적인 댓글이 달리기 시작했다.
요약하자면, 대부분의 의견은 이것이었다.
거의 90% 이상이 이런 의견이었던 것으로 기억한다.
뭘 얼마나 지저분한 짓을 했길래, 어린애한테 1억 7천만 원이 있어?
분명 뭔가 부정을 했을 거야. 파 보면 더 부정이 많겠지.
자녀가 저 정도면, 숨겨진 돈은 대체 얼마나 있는 거야?
반면, 소수의 긍정적인 사람들은 그 뉴스를 보고 이렇게 생각했을 것이다.
1) 오 대단한데! 어떻게 하면 저렇게 될까?
2) 나도 빨리 자녀에게 증여를 해서 자산 형성을 해 줘야지
실제 지저분한 과정으로 돈을 주었는지 어땠는지는 모르겠지만,
계산기를 두드려 보면 알 수 있다.
25세 된 자녀에게 1억 7천만 원 정도의 재산을 형성해 준다는 것이
실제로는 그리 어려운 일이 아니라는 것을 말이다.
담배를 피우는 사람이 있다고 해 보자.
갓 태어난 자녀에게 자산을 형성해 주기로 맘먹었다.
하루 담뱃값은 4500원이다.
1년에 담배에서 아끼는 돈은 1,642,500 원이다.
25년간 담배를 끊는다고 하면?
4천만 원이 넘는다.
이 정도라면 평범한 사람이라면 누구나 할 수 있다.
맘만 먹으면 말이다.
더 나아가, 우량주를 한 주씩 사 준다.
혹은 적금에 들어준다.
어떤 방식이든 좋다.
중요한 것은, 평범한 사람이라도 아주 조금의 노력만 한다면,
25년 후 성인이 된 자녀에게 1억 7천만 원을 만들어 주는 것이 불가능한 일이
전혀 아니라는 사실을 알게 된다는 것이다.
결과만 보면 커 보인다.
그 이면의 반복되는 노력을 알고, 실천해 본다면, 불가능하지 않다.
당신은 어느 부류에 들어갈 것인가?
뉴스를 보았다면, 욕하는 댓글을 달기보다,
긍정적으로 생각하자.
어떻게 해서 그 돈을 합법적으로 만들어 줬을까를 생각해 보자.
잘 팔리는 사람들은 대부분 이렇게 생각하는 사람들이라는 것을 잊지 말자.
안 팔리는 이유를 찾지 말고,
어떻게 하면 팔릴까만 생각하자.
다음 글에 계속...
#긍정세일즈 #긍정의힘 #긍정과부정 #애티튜드가결정한다
김박사
귀여운 딸 하나를 둔 평범한 아빠.
16년 차 대한민국 직장인.
마케팅과 세일즈, Business innovation 업무를 거쳐,
인재개발 업무를 하고 있다.
1300명의 직원들에게 매주 한 번씩 뉴스레터를 보내기도 하고,
잘 안 들어주는 직원들에게 가끔 손편지도 보내면서,
의사 가운을 입고 ‘세일즈 박사’가 되어 오늘도 뛴다.
세일즈에 대한 이야기를 읽고, 쓰고, 떠든다.
잘 팔리는 인간의 공통점을 연구한다.
판매하는 상품은, 세일즈에 대한 이야기.
인생이 곧 세일즈, 세일즈가 곧 인생이다.
