높은 목표도 ‘가능하다’고 생각하도록 만드는 방법
페이스 배분을 하라
관리직부터 팀장, 아르바이트 팀장까지 사용할 수 있는 리더십.
토요타 사상 최고 기록, 48개월 연속 판매목표를 달성한 조직원 육성술.
오합지졸 집단이 최강의 조직으로 변화한다.
개인과 조직원의 스킬, 능력에 좌우되지 않는다.
토요타 전설의 딜러가 알려주는
목표 절대 달성의 비밀,
리더의 일
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높은 목표도
‘반드시 가능하다’고
생각하도록 만드는 방법
페이스 배분을 해줄 것
조직 목표 달성의 허들이 터무니없이 높다고 하더라도 반드시 달성할 수 있다고 직원들이 믿도록 하는 것이 리더가 할 일입니다. 그러나 단순히 입으로 격려하는 것 만으로는 믿게 만들 수 없습니다.
"이거라면 달성할 수 있어."라고 믿게 만들기 위해서는 페이스 배분을 해주는 것이 중요합니다. 예를 들어 장거리를 뛴 적이 없는 사람에게 갑자기 42.195 킬로미터를 달리라고 한들, 직원은 무리라고 생각하게 됩니다. 그러나 "5킬로미터까지 30분, 10킬로미터까지 60분이야."라고 페이스를 배분해 주면, ‘혹시 달릴 수 있을지도 몰라.’ 하고 느낄 수 있습니다.
이처럼, 목표에 대해서도 달성하기까지 어떤 식으로 힘을 조절해 나갈 것인지, 페이스를 배분해 주어야 합니다. 목표를 달성하기 위한 페이스 배분에는 3가지의 방식이 있습니다. ‘균등형’, ‘후반 추격형’, ‘앞서 나가기형’입니다.
균등형처럼 일정한 속도에 맞추어 진행하더라도 목표를 달성할 수 있으면 문제가 없지만 잘 안 되었을 때는 큰일입니다. 도중에 숨이 차거나 신체 리듬에 변화가 생기기 때문입니다.
실제로는 후반 추격형의 케이스가 많을 것입니다. 처음에는 관망하다가 중반을 지나면 점점 조바심을 내고, 후반에 반격을 도모하면서 어떻게든 목표를 달성한다는 페이스입니다. 여름 방학 숙제를 8월 말에 급히 해치우는 초등학생과 같습니다.
어떤 페이스를 활용하더라도 목표만 달성할 수 있으면 문제없다고 할 수 있을지 모르겠지만, 저는 ‘앞서 나가기형’을 추천합니다. 그 이유는 정신적으로 여유가 생기기 때문입니다.
목표는 주, 월, 년 등의 기간으로 구분하여 설정되지만 현업에서의 일은 계속 이어지고 있습니다. 예를 들어, 월 후반에 여유가 있을 때는 다음 달을 위한 준비나 씨를 뿌려두는 작업이 가능하기 때문에, 다음 달에는 첫날부터 로켓 부스터를 달고 시작할 수 있습니다.
사실 앞서 나가기형이나 후반 추격형도 하고 있는 일은 같은 것으로 어디에 피크점을 가지고 있는지만 다를 뿐입니다. 그러나 초조한 상태로 목표 기간이 종료되는 후반 추격형에 비해, 여유를 가진 상태에서 목표 기간이 종료되는 앞서 나가기형은 심리적인 상태에서 완전히 다른 것입니다. 말로는 간단하지만, 매우 중요한 것입니다.
피크를 북돋우는 ‘동그라미 그래프’
앞서 나가기형을 선택한 이상, 중요한 것은 초반 어느 시점에 큰 피크를 만드는가 하는 것입니다.
예를 들어, 1개월의 목표 기간 중 2주차를 목표 달성을 위한 집중 캠페인 기간으로 직원들에게 강력한 드라이브를 걸고 싶다고 가정해 봅시다.
제가 잘 사용하던 방법이 ‘동그라미 그래프’입니다.
이것은 그 주의 할당량을 개인별로 그래프화 한 것으로, 목표를 달성할 때마다 〇표를 색칠해 나가는 간단한 그래프입니다. 이 그래프에서는 누군가의 동그라미에 색이 칠해짐에 따라 색칠되지 않은 동그라미의 직원이 눈에 띄게 됩니다.
즉, 누가 보더라도 달성률을 바로 알 수 있습니다. 이처럼 가시화하면, 리더의 ‘격려의 말’은 필요하지 않습니다. 목표를 달성하지 못한 사람은 리더가 아무 말을 하지 않아도 필사적으로 행동하는 것입니다. 판매된 제품에 따라서 다른 색으로 색을 칠하면 보기에도 화려한 멋진 그래프가 됩니다.
이러한 그래프를 붙여 두는 효과는 "이번 달 목표 달성을 위한 중요한 한 주다.", "이번 주만은 절대로 페이스가 떨어지면 안 돼.”라고 피크임을 인식하도록 하는 것입니다. 매주마다 하면 매너리즘에 빠지게 되지만 월 1회나 2회 정도로 실시한다면 직원들이 마음을 단단히 먹도록 하는 데 도움이 됩니다. 꼭 시도해 보시기 바랍니다.
본 현장 리더십 이야기는
1977년 토요타 자동차 직영 판매점에 입사한 영업직원으로 시작해
48개월 연속 판매 목표 달성이라는 사상 최고 기록을 보유한
전설의 점장 출신, 스가 마사노리(須賀正則)로부터 가져왔습니다.
* 須賀正則. (2016). トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事. 東京. ダイアモンド.
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