스타트업에 있어 대자본 마케팅의 함정

시간도 많이 쓰고 돈도 많이 썼는데 안되면 정말 큰일난다

시간도 많이 쓰고 돈도 많이 썼는데 안되면 큰일난다. (스타트업에 있어 대자본 마케팅 캠페인의 함정)

스타트업은 작은 규모로 짧게 테스트하며, 실패와 개선을 거듭한 끝에 궤도에 오르는 것이 맞다.

규모가 커지고 주기가 길어질수록, 한 방에 성공해야 하는 부담이 커지는 것인데, 규모가 커지고 주기가 길어진다고 성공 확률이 더 높아지는 것은 아니다.

그래서, 스타트업이 피해야 하는 것 중 하나는, 대자본이 투입되는 대단위 마케팅 캠페인이다. 위의 캠페인을 조금 더 구체적으로 정의해 보자면,

1) 유명 연예인이 등장한다, 

2) 운영비 포함 50~100억 이상이 3~6개월 내 투입된다, 

3) 여러 매체에 동시에 송출된다

피해야 하는 이유는 자명하다.

1) 캠페인 과정에서 대규모 결제 또는 첫 이용으로 이어질 확률이 꽤 작다.

2) 대규모 캠페인으로 유입된 유저가 첫결제 후 재결제/재이용으로 이어질 확률이 작다 (밑빠진 독에 물붓기가 될 확률이 크다). 즉, CAC 를 커버할 LTV 가 안나올 확률이 크다

3) 안되었을 때의 패배감/피로감이 '작은 규모 실패' 대비 너무 크다

참고로, 1위 업체가 2위 업체에게 추격당하는 시점 중 하나가,

1위 업체가 대자본을 큰 마케팅 캠페인에 쏟아 부엇는데 (굳히기 하겠다)

2위 업체가 오히려 소단위 퍼포먼스 마케팅/이벤트를 집중적으로 진행하면서 따라잡을 때 이기도 하다.

그리고, 대자본/대규모 마케팅은, 1) 그런 마케팅을 테스트 삼아 10번은 할 수 있는 초대기업에서 할 만한 play  이고, 2) 이미 채널 커버리지/제품 포트폴리오가 충분해서 유저가 걸어다니면서 이미 제품을 하루에도 몇 번 보고 있는 상황이거나, 이미 어제도 그제도 해당 서비스를 통해 거래를 해본 상황일 경우에 통하는 play 이다. 참고로, 1), 2)가 교집합인 경우가 많다. 제품이 1~2개일 뿐이고, 평상시 눈에 띄기 어려운 서비스를 운영하는 스타트업의 경우, 대규모/대단위 마케팅이 working 안할 확률이 더 높은 것이다. (대규모/대단위 마케팅은 우리 회사의 관점에서 보는 것이 아닌, 대규모/대단위 마케팅을 하는 그 시장의 관점에서 봐야 한다)

스타트업은 '제품'이던, '마케팅'이던, '우리 제품에 fit한 테스트'를 소규모로 빠르게 진행하며 이용/지표를 동시에 밀어 올리는 것이 필요하다. 

ps. 마케팅은 10억 아니면 1,000억이라는 말도 떠오른다. (100억은 애매하다)