B2B는 제품력/가격 경쟁력 만으로는 어렵다

BCG 시절 국내 글로벌 제조사들을 보면 뛰어난 제품/경쟁력 있는 가격/현지 유통채널 관리/글로벌 마케팅 등 토대로 B2C 시장은 잘 뚫어냈는데,

B2B 시장에서는 (예: 대형 호텔 체인에 전자제품 납품 등) 상대적으로 고전을 면치 못하는 모습을 많이 봤었다.

그 때 client 분이 아래와 같은 말씀을 해주셨었다.

"B2C 는 제품력/가격/홍보가 핵심이라면, B2B 는 제품력 외에 Client 와의 관계유지, 주기적 소통, Custom 관리가 매우 중요한데, 한국 회사들이 이 부분이 상대적으로 약합니다. B2B 는 얼마나 우리 회사가 client 사의 편의를 얼마나 잘 봐줄 수 있는지가 핵심인데, 한국 회사들은 제조업 마인드가 강하기 때문에 제품력으로 승부보려고 하고, B2B 가 성사되지 않으면 현지 법인 담당자가 이 좋은 제품을 제대로 팔지 못한 탓으로 돌리는 경향이 있습니다. 그런데 특히 해외 싲아에서 B2B를 못하는 가장 큰 이유는, 의사결정권을 가진 한국 본사 팀원들이 1) 영어를 잘 못하기도 하고, 2) 미국 사람들과의 관계 맺음에 큰 약점이 있기도 하고, 3) 현지 사정 잘 모르면서 본사 정책을 밀어붙이는 과정에서 B2B Deal 이 어그러지는 이유가 가장 큽니다"

결국 B2B는 제품력/가경 경쟁력은 필요 조건이고, Client 사의 문제를 경청하고 이들의 문제를 해결해 줄 수 있는 제안을 하고, 지속적으로 소통하며 더 나은 솔루션을 제공하기 위해 노력하는 과정이 충분 조건이라 할 수 있다.

특히 글로벌 B2B 확대 관점에서는 1) 영어 소통력, 2) 현지 담당자와의 networking 센스, 3) Key Account Mgmt 관리력이 중요하다. 그리고 빠른 소통을 위해 현지에 법인 또는 담당자를 두고, 담당자의 감을 신뢰하고 본사에서 전적으로 제품/가격/지원 관점의 support 할 필요가 있다고 생각한다.