기술없는 스타트업이 시장독점 할 수 있는 3가지 이유.
2️⃣ Why가 명확하기에 고객의 Why를 움직인다.
기술력 없는 스타트업이 시장독점을 할 수 있는 3가지 이유.
1️⃣ 우리들은 대기업보다 더 빨리 결정내리고 더 많이 검증할 수 있다.
대기업은 태생적으로 새로운 먹거리에 대한 갈증보다, 기존 시장을 잃는 것에 훨씬 더 큰 부담을 느낀다.
대기업이 결정이 느린 이유엔 두가지 원인이 있다.
A. Risk 민감도
B. 내부 정치
법인이 상장하면 주식하락을 필사적으로 막아야 하는 논리와 비슷한데, 이렇게 Risk를 최소화시키려는 기업의 풍토는 복잡한 정치 또는 다단계 프로세스를 낳는다.
잠깐 옆으로 새서, 스타트업이 기업을 영업하러 갈때는 반드시
- 그 기업의 의사결정 프로세스(솔루션 구매 절차)
- 연관된 또는 전체 조직구조(Org chart)
- 해당 기업 > 조직 > 그리고 담당자에게 특화된 KPI (예: 검색 팀의 경우, “매출 20% 성장” > “자체몰 매출 50% 이상 성장” > “자체몰 검색엔진 고도화” 식으로)의 이해.
- 그외에 기업도, 담당자도 인지하지 못한 업무에서의 bottleneck
을 매번 인터뷰에서 더 깊이 파악해야 하고 반드시 기록해서 다음번 미팅 전에 복기해야 한다.
안그러면, 담당자 자신의 위치를 보호하고 위험을 기피하려는 기업의 습성에 따른 답변들 그리고 숨겨진 정치적 변수 또는 절차들이 전혀 인식되지 못한채 리드들이 말라가게 된다.
2️⃣ Why가 명확하기에 고객의 Why를 움직인다.
영업적인 관점에서, 강력한 Why, 즉 우리가 여기에 와서 풀려는 문제정의가 명확하다는 것은 고객사와의 영업미팅에서 빛을 발한다.
열심히 발로 뛰며 얻은 niche한 시장 지식들은 고객사 담당자가 내심 존경하고 영감받는 포인트가 된다. 더더욱 스타트업과의 인터뷰에 응하는 사람들은 스타트업(기술적 혁신)에 관심이 있을 확률이 높다. 따라서 파운더의 이런 적극성과 창의적이고 발산적인 에너지를 활용해, 고객 인터뷰에서는 반드시
- 본인이 그동안 현장에서 얻은 인사이트들(특히 동분야 기업들)
- 최신 기술동향
- 이전 직장/학위에서 다뤘던 전문 인사이트들
- 현재 고객이 겪고 있는 문제에 대한 새롭고 창의적인 관점제시 등을
부지런히 어필할 것을 추천한다.
3️⃣ 치우쳐진, 과감한 베팅이 가능하다.
우리는 망해도 (대기업 만큼)잃을게 없기에 과감한 베팅, 예를 들어 단 1곳의 고객사의 피드백을 수렴하여 단 하나의 환경에서만 최적화된 기능들을 뽑아내는 등의 무모하고 치우쳐진 과감한 베팅이 가능하다.
이렇게 R&D 관점에서, 신규 기능의 출시를 더 날카롭고 빠르게 하며,
전략적인 관점에서, 우선순위와 집중을 가능케 하는
모든 성격들이 스타트업이라서 가능한 재반이 된다.
따라서 나는, 스타트업과의 미팅에서
내가 얘기하는 파운더로부터 위 3가지 영역에서 내가 듣도 보지못한 날카로움과 모멘텀을 기대한다. 너무나 역동적인 에너지와 확신을 기대한다.
영업 잘하기로 소문난 한국지사 GCP, AWS 영업직원 보다 훨씬 더 전문가적이며, 전략적이고, 과감한 클라우드 옵스를 영업하는 모습을 기대하고, 같은 시간동안 압도적으로 많은 가설을 세우고 직접 시장에 던져내는 속도감과 내가 사용하는 토스와 구글보다 훨씬 더 고객의 아픈 문제를 잘 담아내는 치우쳐진 프로덕트의 로드맵 기대한다.
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기술력 없는 스타트업이 시장을 독점하는 건, 불가능한 일이 아니다.
기술이 부족한 게 아니라 사람이 부족한 것이고,
사람이 부족한 게 아니라 빠른 실행의 프레임워크가 없는 것이다.
이는 훈련과 피드백 루프로 얼마든지 만들어갈 수 있다.
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· 사진은 Carmel By the Sea내 최애 초콜릿 샵.
추천하는 메뉴는 Walnut Caramel Turtles (아래 사진첨부)
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