Ai가 가져올 성과 기반 가격 모델 (Outcome-B

좌석(Per Seat) 기반 가격 모델이 무너질수도 있겠다.

May 17. 2025

좌석(Per Seat) 기반 가격 모델이 무너질수도 있겠다.

불과 몇 년 전까지만 해도 ‘Per seat’, 즉 사용자 수에 따라 과금하는 모델은 SaaS의 표준이었다. 그러나 아래 글을 보면, 이제 그 기준이 무너지고 있다고 하는데, 최근 바이럴된 글을 읽고 좀더 생각을 정리해보자.

예를 들어보자.

한 스타트업이 병원 고객을 대상으로 하는 AI 툴을 개발하고 있다.

이 팀의 SaaS로 과거엔 담당자 3~4명이 한 달 넘게 하던 일을, 지금은 단 한 명이 하루 만에 처리할 수 있다. 그렇다면 이 경우, 라이선스를 몇 명 기준으로 판매해야 할까? 연구자가 4명에서 1명으로 줄었지만, 소프트웨어는 4배의 생산성을 만들어낸다. 나는 스타트업의 솔루션이 창출해내는 가치에 기반해 가격을 도출해야 한다고 생각하는데, 이런 경우 우리 소프트웨어의 가치를 좌석 수가 아닌 ‘성과’에서 측정해야 하지 않을까?

스타트업을 위해서라도 기존의 ‘Cost-plus’ 방식(= 인건비 기반의 가격 책정)은 AI 시대에 더 이상 설득력을 가지기 어려울것으로 보인다. 글에서 얘기하는것과 같이, 성과 기반 가격 모델 (Outcome-Based Pricing)이 대안이 될수 있겠다. 이 모델에서 지불은 '결과'가 나왔을 때만 발생한다.

저자가 특히 주목하는 두 가지 사례가 있다:

Intercom은 이제 AI가 고객 문의를 ‘해결’했을 때만 $0.99를 과금한다.

Riskified는 고객사의 거래가 실제로 안전하게 승인된 경우에만 수수료를 받는다.

"내가 실제로 원하는 결과를 얻을 수 있을 때만 돈을 낸다"는 구조이기 때문에 이러한 모델은 고객 입장에서 매우 직관적이다.

최근 국내 Ai SaaS들에게도 유사하게 적용해볼수 있겠다.

예를 들어, Ai 기반의 교육 콘텐츠 생성 도구를 만들고 있는데,

고객사에게 "우리가 만든 콘텐츠가 실제 수강생 수와 성과로 연결될 때만 비용을 받는다”라는 식으로 말이다. 이뜻은, 단순히 ‘콘텐츠 몇 개 생성’이 아닌 ‘몇 명이 보고, 전환되고, 재수강했는가’를 기준으로 가격을 매겨야 한다는 것을 뜻한다. 이는 고객사 입장에서 설득력있다. Ai 기술이 더 빠르게 많이 만들어주는건 맞지만, 결과물이 더 정확하게, 더 목표지향적으로 최적화되어야 한다는 부분을 스타트업에게 요구하는 그림이기 때문이다.

좀더 설명해보면, 여전히 토큰 기반이나 연산량 기반 과금도 존재하겠지만, 이 방식은 고객 입장에선 실질 가치와 직결되지 않는 경우가 많다. 예를 들어, Clay나 Notion AI 경우, 잘 못 쓰는 팀이 수백 개의 토큰을 써놓고도 “뭐가 좋은 건지 잘 모르겠다”고 말하는 것을 자주 보는것 처럼.