(8) 중소기업이 좋은 전시회를 선택하는 3단계 노하우
중소기업을 위한 전시 마케팅 노하우
어떻게 참가 목적에 맞는 전시회를 선택하는가?
2017년 1월부터 5월까지 전 지구 상에서는 약 1,700개의 전시회가 열렸다. 우리나라도 전국에서 1년에 약 800개의 전시회가 열린다. 이 수많은 전시회중에 도대체 어떤 전시회를 선택해야 할까? 어쩌면 기업의 마케팅 담당자가 전시업무를 함에 있어 제일 먼저 고민해야 할 것이 어떤 전시회를 참가할지 결정하는 것이다. 물론 과거부터 줄곧 참가했던 전시회를 계속적으로 나가야 한다면 고민할 필요는 없다. 그러나 우리가 바이어의 타깃을 바꾸고, 새로운 시장으로 진출하려고 할 때, 어떤 전시회를 결정해야 할까?
필자는 이미 지난 글에서, 바이어의 타깃팅에 따라 전시회의 선택이 달라져야 한다고 말하였다.
https://brunch.co.kr/@shurat0/3
조금 더 구체적으로, 어떻게 하면 조금이나마 수월하게 전시회를 선택할 수 있는지, 간단하게 3단계에 대해서 정리해본다.
#1. 후보 전시회 선택하기
우선, 몇 가지 방법에 의하여 후보군 리스트를 작성한다. 예를 들면,
현재 고객이나 새로운 고객들이 참가하려고 하는 전시회 파악
영업 관련 담당자들의 추천 - 현장에서 가장 실질적인 정보를 제공하여 준다.
비즈니스 파트너, 도매업체, 판매처 등의 추천
기존 참가 전시회
경쟁업체의 참가 전시회 - 홈페이지나 페이스북 등 관련 활동을 올려놓은 매체 참고
협회나 무역 기관 정보 검색
gep.or.kr - kotra의 전시회 검색 사이트#2. 후보 전시회 검증하기
#1의 과정을 통해 몇 개의 전시회가 도출되었다. 이제는 실제로 후보 전시회를 면밀히 파악하여 대상을 2-3개로 압축하여야 한다. 몇 가지 방법을 제시한다.
(1) 기존 참가업체의 평가
전시회 웹사이트나 디렉토리를 보면 작년도 참가업체 리스트가 나온다. 이 중에서 몇 군데 접촉을 하여 전시회에 대한 평가를 물어보라. 참가업체 입장에서의 현실적 평가를 얻을 수 있다.
(2) 참관객으로 전시회 둘러보기
백문이 불여일견. 참가하기 전에 우선 참관객이 되어 전시회를 방문해 본다. 현장의 분위기나 관람객/업체의 반응을 체크할 수 있다.
(3) 주최자의 관리 능력
전시회 홈페이지가 보여주는 데이터를 100% 신뢰해서는 절대로 안된다. 필자의 경험상 참관객 규모나 참가업체수는 대체로 거품이 끼어있다. 특히 참가업체라 하더라도 유료부스나 무료 부스, 관련 있는 업체의 비율 등 실질적인 데이터를 파악하는 것이 중요하다. 물론 이러한 정보를 파악하는 것이 어려울 수 있다. 가장 확실한 방법은 주최 측에 전화를 걸어, 주최자가 실제 주관사인지 대행사인지 살펴보라. 주관사라 함은 주최자와 주관자가 동일하여 지속적으로 전시회와 전시업체를 관리하는 곳을 말한다. 대행사는 매년 입찰을 통해 주최측으로부터 선정되어 전시회 운영을 담당하는 곳이다. 정부나 협회 등이 주최하는 전시회는 대부분 대행사를 통해서 진행한다고 보면 된다. 대행사는 전시 주최자가 아니고 오로지 이익 달성을 위해 단기적 실행 업무만을 한다. 이런 전시회는 자기 고민과 미래에 대한 전략이 없다. 굳이 나가야 할 이유가 없다면 참가하지 말 것을 권한다.
전시 결과는 검증해야 한다.#3. 최종 선택
위의 과정을 통해 최종적으로 2-3개의 전시회를 압축했다. 이제는 최종적인 전시회를 선택해야 하는 순간이다. 마지막으로 검토해야 하는 과정은 결국 전시 주최자와의 정보 교환을 통해 이루어져야 한다. 그러나 단순히 전화통화나 홈페이지 상의 정보를 가지고 판단하여서는 안된다. 숫자 안에 감춰진 의미를 파악해야만 비용 대비 효율적인 전시회를 선택할 수 있다.
(1) 전체 관람객 숫자 파악
최근 3년간의 참관객 규모를 파악한다. 여기서 무조건 20-30%를 뺀 것이 NET 참관객 규모이다.
(2) Vertical vs Horizontal
Vertical은 수직적 전시회란 뜻으로, 어떤 특정 품목만을 주제로 개최하는 전시회이다. Horizontal은 말 그대로 수평적 전시회, 즉 한 산업의 전체를 포괄하는 백화점식 종합 전시회를 말한다. 예를 들어 서울모터쇼는 완성차와 부품을 모두 포함하는 Horizontal 종합 전시회이다. 그러나 오토모티브위크는 튜닝, 정비, 부품 등 애프터마켓을 위한 Vertical 전문 쇼이다. 전시회에서 만날 고객을 어떤 범주로 할 것이냐에 따라 전시회 성격도 고려할 필요가 잇다.
(3) 참가업체 부스 수 (면적)/ 전시회 총면적 파악
전체 전시회 면적(sqm을) 파악한다. 예를 들어 킨텍스 1개 홀이라면 10,000 sqm이다. 전시장 홈페이지에 전시장 면적이 나와있기 때문에 쉽게 파악이 가능하다. 그다음 참가업체 부스 수를 파악하라. 한 부스가 9 sqm 이므로 만약 500 부스가 참가했다면 전체 실제 참가업체 면적은 4,500 sqm이다. 그렇다면 총면적 대비 실제 참가업체 면적은 45%이다. 나머지는 통로, 카페테리아 및 부대시설일 것이다. 보통 총면적 대비 참가업체 면적이 60% 수준이면 적정 면적으로 본다. 이 숫자를 통해서도 얼마나 내실 있는 전시회인지 파악이 가능하다.
참가비용/프로그램/개최시간/개최도시 파악 - 비교 전시회들의 물리적 비용, 시기, 지역 등을 감안하여 비용 및 시간 투자 대비 효용을 파악한다.
(4) 부스 위치/혜택 등 파악
당연히 주최자에게 참가기업은 고객이다. 고객으로서 1 부스를 나가더라도 주최자에게 얼마만큼의 혜택을 받을 수 있는지 파악하라.
전시회를 선택하는 것은 최소 3년을 내다보는 안목을 가지고 선택하여야 한다. 전시 주최자 역시 미래의 트렌드를 파악하고 전시회의 주제와 품목을 결정하기 때문에 전시회를 선택하는 것은 우리 기업이 어떤 비즈니스 마케팅 파트너를 선택하느냐의 문제와 똑같다.
전시회를 통해 마케팅의 미래 지도를 바꿀 수도 있는 것이다.
Written by 이형주
킨텍스 1기로 입사, 10년간 전시장 운영과 전시회 유치, 기획 업무를 하고 퇴사하였다. 그 후 창업하여 '별에서 온 그대' 드라마 전시회로 중국 관광객 11만 명을 유치하였다. 현재는 전시회 참가 기업을 위한 전시마케팅 강의와 기고 등 전시 컨설팅 일을 하고 있다.
페이스북 '이형주의 전시마케팅'
