(24) 스타트업이 전시회를 활용하는 6가지 노하우
중소기업의 전시 마케팅 노하우
회사가 영업을 시작한 지 얼마 안 되어 전시 참가가 결정적 영업의 계기가 되었다.
위의 문장은 한 스타트업이 실제로 전시회를 통해 바이어를 만나 영업의 문을 연 사례이다. 스타트업에게 없는 3가지가 있다. 돈, 시간, 그리고 고객이다. 창업자들은 첫 주문의 설렘을 누구보다 기다린다. 이런 연유로 영업채널 확보가 가장 중요하고도 시급한 과제이다. 기존 거래처를 뚫고 새로운 파트너로서 자신을 부각하여 계약을 달성하는 것은 가장 힘들고도 험난한 과정 중 하나다.
전시회는 스타트업에게 수많은 바이어나 잠재 고객을 만날 수 있는 가장 좋은 채널 중 하나이다. 그러나 부스 신청을 해놓고 정작 전시장에선 부스만 멍하니 지키다가 돌아가는 기업들이 많다. 하루가 아까운 스타트업에게 3-4일의 전시 참가는 다른 기업들에 비해 많은 에너지를 필요로 한다. 어떻게 하면 효과적으로 전시회를 활용할 수 있을까? 스타트업이 전시회를 활용하는 6가지 노하우에 대해 알아보자.
(1) 부스 위치를 선점하자
(2) 참가업체와의 네트워크를 만들자
(3) 콘퍼런스의 연사가 되자
(4) 보도자료를 작성하자
(5) SNS를 활용하자
(6) 무조건 전시 주최자를 만나자
(1) 부스 위치를 선점하자
스타트업에 부스 디자인은 사치다. 1 부스도 겨우 마련해서 나가는 경우가 허다하고, 대부분 바쁜 시간을 쪼개서 나온 경우가 많다. 이렇게 작은 기업일수록 전시회에서는 무엇보다 좋은 위치를 선점하는 게 필요하다. 스타트업에게 좋은 자리는 일반적인 부스 위치와는 조금 다르다. 즉, 고객사나 파트너사 근처에 위치하여 3-4일간 지속적인 스킨십을 할 수 있는 자리가 좋은 위치이다.
이디야의 매장 위치 전략 - '스타벅스 옆 이디야'
이디야는 스타벅스가 입점한 지역의 서브 스트리트를 차지하여 커피 만족도 1위를 차지하였다. 즉 입점 전략이 탁월한 스타벅스의 근처 뒷골목을 활용한 '서브 스트리트'전략으로 소비자 확대 효과를 거둔 것이다. 이는 전시회의 부스 위치 선정에도 동일하게 적용할 수 있다. 만약 스타트업이 문화콘텐츠 회사라면 CJ E&M이나 SM 같은 부스 근처의 위치를 선점하는 것이다. 대기업이나 브랜드 네임이 있는 부스는 자연스레 사람들이 몰리게 마련이다. 마찬가지로 주변의 부스는 관람객 확대 효과를 통해 부스 노출에 도움이 된다. 또한 전시기간 중 근처 참가기업 부스 간의 커뮤니케이션이나 접촉을 하게 될 기회도 많아지게 되어 홍보의 기회를 만들 수도 있다.
(2) 참가업체와의 네트워크를 만들자
스타트업은 전시장에서 관람객을 맞이하는 것 못지않게 전시회에 참가한 기업 간 네트워킹에도 신경을 써야 한다. 어쩌면 영업기회를 참관객보다 참가업체와의 교류를 통해 얻을 수 있는 확률이 더 크다. 이는 위에서 얘기한 부스 위치 선점의 중요성과도 맥을 같이 한다. 같은 제품군이나 또는 다른 영역이라도 같은 전시회에 참가한 대기업 또는 파트너사와의 커뮤니케이션을 통해 향후 중요한 비즈니스 기회를 창출할 수 있다. 하루 7시간씩 3일이면 21시간을 수백 개의 같은 산업 내 참가 기업들과 시간을 보낸다. 이렇게 좋은 네트워킹의 기회가 전시회 말고 어디 있단 말인가? 자기 부스에만 머물지 말고, 눈을 들어 전시회에 참가한 기업들이 누구인지 방문하고 명함을 건네보자. 뜻하지 않는 새로운 비즈니스 기회가 스타트업에게 펼쳐질 것이다.
(3) 콘퍼런스의 연사가 되자
콘퍼런스는 스타트업의 브랜드를 업계와 언론에 알릴 수 있는 가장 좋은 채널이다. 전시회 참가기업은 누구나 해당 콘퍼런스의 연사로 참여할 수 있다. 전시회 홈페이지의 콘퍼런스 프로그램을 참고하여 주최자와 접촉하면 연사로 설 수 있는 시간이나 프로그램 등의 기회를 알려준다.
부스는 바이어가 직접 찾아가야 담당자와 제품을 만날 수 있지만 콘퍼런스의 연사가 되면 해당 발표 내용을 주최자와 미디어에서 콘텐츠로 제작, 홍보한다. 주최자에게 연사 구하기는 부스 유치만큼이나 어려운 일이다. 산업 트렌드와 정보에 정통한 연사를 찾는 게 쉽지 않기 때문이다. 그래서 결국 대학 교수나 연구원이 연사로 나서 산업의 현황과 전망 등 진부한 주제의 콘텐츠로 시간표를 채운다. 스타트업은 가장 생동감 있고 역동적인 콘텐츠의 주인공이다. 부스를 넘어, 스타트업의 CEO들은 유니콘처럼 무대 위로 뛰어올라 가라. 모든 업계와 언론이 그대를 주목할 것이다.
(4) 보도자료를 작성하자
전시회는 참가하는 게 중요한 것이 아니라 참가하는 걸 알리는 것이 더 중요하다. 특히 스타트업에게 있어 홍보는 밥 먹는 것만큼이나 습관화되어 있어야 한다. 우디 앨런은 "성공의 80%는 자신을 드러내는 것이다."라고 하였다. 스타트업의 홍보를 꼭 돈을 들여할 필요도 없다. 전시회 참가를 언론에 홍보하는 방법은 이미 지난번 글에서 공개하였다. 아래 링크를 참조하여 보도자료를 작성하고 전시 참가를 언론에 노출시키자. 바이어가 스타트업을 신뢰하는 방법 중 하나가 바로 온라인에 최대한 노출되어 있는 것이다. 언론보도는 온라인에서 가장 신뢰할 수 있는 콘텐츠 중 하나이다.
(5) SNS를 활용하자
전시회의 모든 활동은 콘텐츠화되어야 한다. 오프라인 세상을 간단히 '보수'와 '진보'로 나눌 수 있다면 온라인 세상은 '검색'과 '확산'으로 나눌 수 있다. 어떤 채널이건 결국 이 검색과 확산의 카테고리 속에 속해 있다. 우선 전시회의 모든 활동을 검색 채널인 블로그나 유튜브 등에 저장한다. 바이어 상담, 콘퍼런스 연사 참가, 언론 보도자료, 비즈니스 이벤트 등 전시활동의 모든 콘텐츠를 기록하여 저장 채널에 모아둔다. 이는 바이어나 소비자가 스타트업을 검색하였을 때 풍부한 콘텐츠를 제공한다. 그다음 이 콘텐츠를 페이스북이나 인스타 등의 '확산'채널을 통해 공유한다. 페이스북이나 인스타그램의 뉴스는 흘러간다. '뉴스피드'란 말이 흘러간다는 뜻이기 때문에 여기에 바로 콘텐츠를 올리게 되면 증기처럼 다음날이면 사라져 버린다. 모든 콘텐츠는 저장 채널에서 공유 채널로 넘어가야 하는 이유가 여기 있다. '블로그-페이스북 : 블페 불패'의 키워드를 기억하면 SNS 마케팅은 생각보다 어렵지 않을 것이다.
(6) 무조건 전시 주최자를 만나자
위의 1에서 5번까지의 방법은 전시마케팅 방법들 중에서도 스타트업이 유용하게 활용할 수 있는 것만 추린 것이다. 그런데 이 모든 활동의 키워드는 결국 전시 주최자가 갖고 있다. 부스 위치 선점이나 참가업체와의 네트워킹은 전시 주최자를 통하는 것이 가장 확실하다. 부스 신청부터 주최자 사무실을 찾아가 스타트업으로서의 참가 이유와 필요성을 설명하면 주최자는 충분히 그 기회를 살릴 수 있게 도와줄 것이다. 콘퍼런스 연사 참가나 언론보도, SNS 활동도 마찬가지다. 콘퍼런스의 연사 참가는 주최자와의 협의를 통해 성사된다. 스타트업은 누구보다 절실하게 무대를 원하고 있음을 주최자도 알고 있다. 기자와의 인터뷰 주선이나 SNS 마케팅 역시 전시 주최자의 채널을 통해 보다 더 빠르고 넓게 온라인에서 확산시킬 수 있다.
무조건 주최자를 만나 스타트업의 도전 의지를 보여주고 홍보 기회를 협의하라. 전시회의 모든 것을 스타트업을 위한 플랫폼으로 활용할 수 있다.
우리는 이미 이루어진 것들을 하기 위해 이 곳에 있는 것이 아니다. <잭 도시, 트위터 창업자>
Written by 이형주
VMC (Venue Marketing Consulting) 대표
- 중앙대학교 예술대학원과 한국전시산업진흥회 등에서 Venue(박물관, 미술관, 컨벤션센터 등) 마케팅 및 중소기업의 전시마케팅을 강의하고 있다.
- 킨텍스 1기로 입사, 10년간 전시장 운영과 전시회 유치, 기획 업무를 하고 퇴사하였다. 그 후 창업하여 '별에서 온 그대' 드라마 전시회로 중국 관광객 11만 명을 유치하였다. 2015년 산업통상자원부로부터 '미래 전시 어드벤처' 부문 장관상을 수상하였다.
- 서강대 경영학과와 핀란드 헬싱키 MBA를 졸업하였다.
페이스북 '이형주의 전시마케팅'
