처음하는 장사공부 2부
작은 가게의 특별한 장사 노하우
책 제목: 처음하는 장사공부
저자: 권프로
오늘 다룰 파트
1. 1만원짜리 멜론을 30만원에 파는 방법
2. 매주 새로운 게임기를 선보이는 오락실
3. 7000천 원짜리 돈까스 집에서 배운 것
1만원짜리 멜론을 30만원에 파는 방법
'베블런 효과'란 가격이 비쌀수록 더 잘 팔리는 현상을 얘기한다.
대표적인 예로 코로나 때, 명품들의 가격은 더 올랐고 판매율을 더 올라가는 현상이 일어났다.
센비키야는 일본에서 비싼과일을 파는 것으로 유명한데 어떻게 그들은 비싼 과일을 팔 수 있었을까?
정답은 '가치' 전달이다.
그렇다면 그들은 어떻게 가치를 전달했을까
1. 여행객들에게는 멜론을 팔지 않는다
이게 무슨 말일까? 멜론을 정말 맛있게 먹으려면 5일 동안의 후숙의 기간이 필요한데 짧게
여행하고 돌아가는 여행객들은 그 맛을 제대로 느끼지 못하고 집에 돌아간다.
단기적으로는 매출이 오를 수 있겠지만 '막상 먹어보니 그렇게 맛있지 않더라' 라는 얘기가 돌면
브랜드 이미지에 어떠한 타격을 입게 될까? 예상된다.
2. 센비키야 직원들에게 멜론의 가치를 직접 느끼게 한다.
멜론이 왜 30만원을 하는지 직원들이 이해하지 못한다면 과연 판매가 이루어질까?
정말 직원들이 감동을 받아서 100만원 짜리 멜론처럼 느껴야 한다.
그래야 고객들에게 진심을 전달할 수 있고 판매가 일어난다. 특히 시중의 가격보다 더 비싼 고가의 제품들의 경우 '소문'과 '판매직원'의 역할이 매우 중요하다.
직원 스스로가 30만원 짜리 멜론에 대한 확신이 없다면 태도와 말에서 이미 티가 난다.
멜론에 대해 설명할 때의 열정부터 맛을 표현하는 디테일까지 하늘과 땅차이로 달라진다.
2. 매주 새로운 게임기를 선보이는 오락실
매주 새로운 게임이 나오는 오락실이라면 어떨까?
가보고 싶지 않을까?
또한 다음에 그 오락실에 또 가야할 '이유'가 생긴다.
이것에 대한 심리학은 바로 러시아 심리학자 블루마 자이가르닉이 내놓은 것으로
일명 '자이가르닉 효과'라고 부른다.
김밥천국이 가장 좋은 예시인데
저렴하면서도 수많은 종류의 음식들이 바로 '자이가르닉 효과'를 유발한다.
처음 방문 때 치즈라면, 순두부찌개, 철판김치볶음밥을 먹었다면
다음번에는 먹어보지 못했던 메뉴를 먹어보고 싶어서 김밥천국에 가게 된다는 뜻이다.
지금은 사람들이 많이 익숙해졌지만 처음 김밥천국이 출시했을 때는 김밥천국을
인식시키는 효과가 컸다.
결국 자이가르닉 효과는 또 오게 만드는 것, 기억에 잊혀지지 않게 만드는 것이다.
이벤트가 되었건 음식이 되었건 늘 새로움을 주기적으로 제공해주어야 한다.
3. 7,000원 짜리 돈까스 집에서 배운 것
권프로는 7천원 짜리 식당에서 우연히 70만원 짜리 강의를 듣게 되었다고 한다.
그 내용은 무엇일까?
우선 오프라인 매장을 평가하는 지표에는 4P라는 개념이 있다고 한다.
1. 제품(Product) 2. 유통경로(Place) 3. 판매가격(Price) 4. 판매촉친(Promotion) 이다.
제롬 멕카시 미시간주립대학교 교수가 1960년에 처음 소개한 개념으로 '마케팅 믹스'라고도 부른다고 한다.
책에 따르면, 요즘에는 거기에 3P(과정, 물리적 근거, 사람)을 더해 전략을 짠다고 한다.
가게로 적용하면 4P는 제품, 위치, 가격, 서비스가 되고 / 3P는 접객, 인테리어, 직원이 될 수 있다.
하지만 이 중에서 어느것을 중요시 해야 할까?
사실 정답은 어느 것을 무조건 중요시 해서는 안된다. 식당이란 종합예술이다.
제품, 위치, 가격, 서비스가 모두 어우러져야 맛있는 식당이 된다.
아래에는 내가 직접 생각해본 소비자들의 생각이다.
가격이 비싼에 맛있다 = 당연하다.
가격이 싼데 맛있다. = 맛있다.
가격이 싼데 맛있고 서비스도 좋다. = 또 와야지
가격이 싼데 맛있고 서비스도 좋고, 직원이 너무 친절하다. = 친구, 부모님 등 가족 데리고 와야지
가격이 비싼데 맛은 그저 그렇고, 서비스는 좋고, 직원이 친절하다. = 가끔 생각나면 한 번씩 간다.
위와 같이 어느 하나가 꼭 중요하다라고 말하기 어렵다.
모든 요소들은 상대적이다. 가격이 싼데 음식의 맛도 훌륭하고 사장님과 직원들이 친절하기까지하다.
그렇다면 단골 되는거다. 친구들하고 모일 때나 가볍게 밥먹을 때 들르게 되는 것이다.
무엇을 먹을지 조차 결정장애에 시달리는 사람들에게 아지트 같은 가게는 좋은 해결책이 되어주기 때문이다.
특히 동네 장사에서라면!
하지만 책에서는 모든게 평균값일 때 가장 중요한 것은 서비스라고 한다.
개인적인 견해로 서비스가 가장 중요한 이유는 손님에게 직접적인 이익이 되기 때문이다.
서비스가 물질적인것이 될 수도 있고 심리적인 요인이 될 수도 있다.
어찌되었건 서비스는 온전히 손님에게 돌려주는 영역이고 디테일하고 신경쓴다면
쉽게 단골을 만들 수 있는 방법이 될 수 있다.
