중소 IT 기업을 위한 제안서 Tip(1)
프로젝트 사례 소개 방법
'이봐 해봤어?'
'이봐 해봤어?'는 정주영 회장이 즐겨했던 말로 유명하지만, 고객이 중소 IT기업에 자주 하는 질문이다. '어떤 프로젝트 하셨나요?', '직원은 몇 명이죠?', '자본금은?'..... LG CNS, 삼성 SDS나 IBM 등 IT Big Players에게는 고마운 질문이지만, 중소 IT 기업에게는 곤혹스러운 질문이다. '회사의 비전', '직원의 열정' 등에 대해서 묻는다면 자신 있게 대답하겠지만, 이를 묻는 고객은 없다.
회사를 나타내는 숫자는 포장할 수 없다. 없는 직원수를 늘릴 수도 없고, 자본금을 증자할 수는 없는 노릇이다. 프로젝트 사례는 다르다. 고객의 눈길을 끌도록 프로젝트 사례를 기술적으로 소개할 수 있다. 제안서나 회사소개서에 프로젝트 사례를 소개하는 Tip을 알아보자.
창업한지 몇 년 안 되는 IT 기업 - 계단형 프로젝트 사례 소개
기업을 설립한지 몇 년 되지 않았다면, 프로젝트 성격에 따라 프로젝트 사례를 선별해서 소개할 형편이 안된다. 제안서에 그동안 수행했던 모든 프로젝트 사례를 넣어야 구색을 갖출 수 있다. 이런 기업은 해마다 프로젝트 수가 증가하는 경향이 있다. 2013년도에 창업했다면, 창업한 해에 비해 2014, 15년 프로젝트 수가 증가했을 것이다. 이 경우 계단형 프로젝트 사례를 사용한다. 프로젝트명과 고객명을 가능한 길고 빽빽하 기재한다. 계단형 구성에 따른 좌측 여백은 고객의 기업 로고를 추가한다.
이 계단형 프로젝트 사례는 세 가지 특징을 갖는다. 하나, 기업이 성장하는 이미지를 준다. 둘, 프로젝트 사례가 많아 보인다. 셋, 프로젝트 내용보다 고객을 강조한다.
계단형 소개
신문 기사를 이용하는 방법
중소 IT 기업이 대기업의 협력사로 대규모 프로젝트에 참여했을 때, 신문 기사를 이용하여 프로젝트 사례를 소개한다. 여러 프로젝트 사례를 리스트업 하고, 신문 기사를 발췌 또는 인용하여 프로젝트를 설명한다. 이때, 중소 IT 기업이 프로젝트의 주사업자가 아니므로, 프로젝트에서 맡은 범위를 구체적으로 기재해야 한다. 아래는 00 부문 설계, 개발 및 이관 담당으로 표현했다. 주사업자를 표기하여, 중소 IT 기업이 일부만 담당했다는 것을 명시해도 좋다.
신문 기사 활용고객의 제안요청서와 인터뷰를 활용하는 방법
프로젝트를 준비할 때 제안요청서를 살피고 챙긴다. 시간이 지나면 제안요청서는 누군가의 하드 드라이브에서 묻혀서 더 이상 쓸모가 없다. 고객의 제안요청서를 활용하면 프로젝트 사례에 대한 상세 내용을 작성하기 쉽다. 그저 Copy & Paste 하고 요약하면 된다. 제안요청서에 명시된 목적, 범위, 기간과 기대효과를 아래와 같이 작성한다. 한 줄짜리 프로젝트 사례보다 그럴 듯하다.
여기에 동적인 콘텐츠만 추가하면 생동적인 사례가 된다. 프로젝트에서 발생하는 Kick Off, 공정회의 그리고 종료 보고 등의 이벤트를 활용하자. 각 이벤트에 사진을 남겨서 프로젝트 사례에 추가하면 읽는 사람이 프로젝트를 실감할 수 있다. 아래는 예시이므로 그림이지만, 프로젝트를 같이 논의하는 사진이라면 더 리얼 할다. 때로는 프로젝트에 대한 현수막(Placard)도 만드는데, 이도 놓치지 말고 제안서에 활용하자.
여기까지 왔다면 하나만 더하자. 고객의 인터뷰다. 프로젝트할 때, 함께 고생했던 고객을 인터뷰해서 그 내용을 제안서에 넣으면 형식상으로 글로벌 컨설팅 회사에 버금간다. 프로젝트가 무난하게 끝났다면, 고객에게 성공적이란 단어를 얻을 수 있을 것이다. 프로젝트가 우여곡절 끝에 끝났다면, 고객에게 일정에 맞춰서라는 단어를 얻을 수 있다. 고객의 실명을 기재하기 부담스러우면, 실명 대신 고객사 말씀으로 명칭을 대신해도 된다.
고객 인터뷰 활용 사례숫자로 프로젝트를 소개하는 방법
먼저 IT 기업의 문서관리시스템 프로젝트 사례를 찾아봤다.
1. OO그룹 그룹 통합 문서 유통관리 시스템 구축, 그룹에 분산되어 관리되는 각종 종이•전자문서를 통합관리
2. OO기관 전자서고 시스템 구축, 각 업무에서 발생하는 수백 종의 각종 첨부서류(전자 및 이미지 문서) 들을 ECM/EDMS를 기반으로 하는 통합된 문서 저장소에서 관리/활용할 수 있도록 전자서고 시스템을 구축
3. OO사 연구기록물관리시스템 구축, 연구기록물의 안정적인 이관으로 OOO 연구 개발 지속성 확보
4. OO사 전자증빙 시스템 구축, 전자세금계산서, 법인카드 외의 소액거래 관련한 영수증 및 증빙자료 관리
위의 프로젝트 소개는 일반적인 표현을 사용했다. 읽는 사람의 기억에 한 줄을 긋기는 부족하다. 이때 숫자를 활용하자.
1,2 프로젝트 사례는 고객이 그룹과 기관이므로 시스템 사용자가 많을 것이다. 사용자 수를 넣어서 표현하자.
1. OO그룹, 1만 명 임직원의 문서 유통 시스템
2. 167개 기관과 26만 업체를 위한 전자서고시스템, OO기관
3,4 프로젝트 사례는 연구기록과 전자증빙과 관련되므로 처리하는 문서수가 많을 것이다. 문서 수로 표현하자.
3. 30년간 축적된 100만 건의 연구기록물 관리 시스템 , OO사
4. 한 달 만 건을 처리하는 전자증빙 시스템, OO사
문서관리를 예로 들었지만, 다른 IT 시스템도 숫자로 표현할 수 있다. 사용자나 Transaction 수로 표현하기 어려운 영업, 구매, 생산 시스템 등은 금액으로 표시한다. '연 1,000억 매출을 관리하는 영업시스템' 등이 예다.
어떤 이는 컨설턴트가 포장에 능하다고 한다. 소개팅에 나갈 때 세수하고 다림질을 하는 것이 포장일 수 있지만, 상대방에 대한 예의일 수 있다. 큰 그림은 디테일에 근거한다.
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