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by 이 성대 Apr 22. 2018

하버드 협상 마스터 클래스 (3)

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K건설 회사 A 상무가 2년 전 해외 사업 추진의 책임자가 되었다.  

A상무는 해외 사업 가능지를 물색 해 오다 2년전에 어느 오래된 아시아 지역에 어느 낡은 Y 항구가 있다는 것을 발견했다.

A 상무는 기쁜 마음에 2년 전부터 직원들과 함께 사업 개발 가능성을 전방위로 알아보게 되었다.

베트남의 경제 성장 가능성, 그 항구의 현재 수용량, 그 지역 정부의 개발 친화적인 정도 등을 모두 알아 보았다.


그런데, 문제가 생기기 시작했다.

모든 면에서 협조적일 것이라 생각 했던 그 지역의 이해 관계자들의 생각은 모두 달랐다.

일단 그 지역 지방 정부는 개발을 원했다. 그러나, 정부는 그 지역의 모둔 이해관계자의 합의를 원했다.

또한, K건설사가 요구 했던 총 공사비 5천억 중 2000억에 달하는 자금 투자는 다소 부담스러운 것이었다.

그 지역의 또 다른 이해관계자는 그 지역 환경단체 이었다.

개발 중인 동남아시아 지역이나, 환경이 급속히 파괴되는 것을 원하는 나라는 없었다.

그 지역 환경 단체는 새로운 항구 개발로 그 지역의 자연이 훼손 되는 것을 원하지 않았다.

또 하나의 이해관계자는 Y 항구 회사 이다. Y항구 회사는 이제 겨우 흑자를 보면서 사업을 이어 가고 있었다.

만일 새로운 항구가 생긴 다면 Y 항구는 적자로 돌아 설 수 있다.

K건설 A상무가 새로운 항구가 생기면 그 지역의 경제 활성화로 Y 항구 회사가 더 나은 수요처를 만들 수 있을 것이라 하지만 믿지 않는다.


이런 상황에서 각 이해관계자를 어떻게 설득시켜서 새로운 항구를 이끌어 낼 항구를 만들 수 있을 것인가?


만일 당신이라면 다음의 여러가지 방법 중 어떤 방법을 쓸 것인가?


1) 새로운 항구가 필요한 근거와 필요성을 최대한 논리적으로 설명하여 각 이해관계자를 설득한다.

2) 모든 이해관계자의 원하는 바를 조사하여 적극적으로 수용한다.

3) 각 이해관계자 중 K건설 회사의 이해관계와 맞는 회사와 전략적으로 동맹을 맺는다.

4) 모든 이해관계자로 부터 중립적으로 협상을 진행할 퍼실리테이터를 활용한다.


이 번 하버드 협상 과정에서 했던 실습 과정 중 하나이다.




하버드 협상 마스터 클래스에서 는 새로운 많은 것들을 접했다는 점과, 그래도 협상의 최고위 과정을 마쳤다는 점에서 뭔가 인생의 이정표에서 점을 하나 찍은 듯 하다.


하버드 협상 마스터 클래스에 참여한 사람들은 대부분 협상과 관련된 일을 오랫동안 해 온 사람들이다. 전반적으로 시니어 워킹 레벨로 나처럼 협상에서 이 과정을 언젠가는 한번 마치고 싶어했던 사람들이다.


몇 몇 사람들은 과정이 끝나고 linkedin으로 연락이 왔다. 20여년 전 협상의 역량과 인연을 맺은 것이 아직 이어지면서 다양한 사람들 그리고 다양한 지식, 경험을 해 오고 있다.




강의장에서 한 컷 - 다른 사람들이 보는 것 같아 황급히


다음은 이번 협상 마스터 과정에서의 주제 들 중 주요한 것들이다.


1) Objective and Subjective Value in Negotiation - 객관적인 가치 보다 각 개인이 느끼거나 생각하는 주관적 가치의 중요성을 강조


2) Managing Competition for the Deal: 협상에서의 경쟁관계가 buyer 측면보다 seller 측면에서도 중요함을 강조하고 이러한 다양한 역학 관계에서 어떤 전략을 취하는 것이 더 나을 것인지를 negotiauction 이라는 용어를 통하여 강조


3) Uncovering and overcomming bias in the Negotiation table: 누구나 인간은 살아오면서 bias가 생기게 마련인데 이러한 bias를 어떻게 찾아 내어 이를 협상에서 장애물이 되지 않도록 극복하는 것에 대하여 강조


4) Multiparty Negotiation : Strategies for improving individual performance : 다수 당사자의 협상에서는 서로운 입장이 상충할 수 있는데, 이러한 관점에서 어떤 전략을 취하고 어떤 방법을 취하는 것이 협상에 더 도움이 되는 지에 대하여 강조


하버드의 협상 마스터 과정에서는 협상의 기본적인 내용은 모두 알고 있는 것을 전제로 한다.


기본적인 내용들이란 주로 "Getting to Yes" 라는 로져 피셔 교수가 쓴 책으로 협상에 주로 등장하는 BATNA, Underlying Interest, Creaitve Option 과 협상에서의 제안 범위를 말하는 ZOPA, 협상의 선제 제안의 중요성을 말하는 Anchoring Effect, 다수 당사자 간의 협상인 Multiparty Negotiation 등을 말한다.


아무튼 협상의 기본적인 사항들을 모두 알고 있다는 것을 전제로 한는 그룹들과 함께 수업을 듣는 것도 즐겁고, 그러한 기본 위에서 대화를 나누는 것도 즐거운 일이다.


아마도 협상의 전문가들이 모이는 자리에서 이런 대화가 많아 진다면 얼마나 더 효과적인 협상 전략을 세울 수 있을 것이다.


우리나라의 협상 역량이 갑자기 궁금해 졌다.

얼마나 많은 기업이나 기관들이 이러한 기본적인 개념을 바탕으로 더 나은 협상 전략을 짜거나 준비하고 있을 것인가?


2015년 부터 진행 하였던 두산중공업 해외 사업 PM 대상 협상 과정에서 (내부적으로 WIN Academy 라 부름) 가장 중요한 협상 과정 성과 중 하나가, 회사 구성원들이 협상의 주요 사항에 대한 개념과 용어를 익히게 되면 내부 전략 회의나 준비 과정에서 훨씬 더 효과적인 대화를 나눌 수 있을 것이라는 점이었다.


개인적으로 두산중공업이 그 과정을 통하여 내부적으로 효과적인 협상 준비와 진행을 할 수 있기를 바라고 있다.


아무튼 우리의 기업/기관들의 대부분은 내부적으로 협상 개념, 전략 혹은 용어 정의가 되어 있지 않다. 각 개인이 알고 있는 협상을 개개인이 진행하고 있을 뿐이다. 협상 개념을 서로 통일한다는 것은 협상 역량을 발전 시키기 위한 가장 기본적인 단계일지 모른다.


하버드 협상 마스터 클래스를 마치고 귀국 하자 마자 원래 잡혀 있던 국가과학기술인력개발원(KIRD) 에서의 협상 특강을 위해 오창으로 향했다.

거기서 강의 중에 나도 모르게 이런 말을 한 것 같다.


"굶을 정도가 아니면 협상 역량의 확산을 위해 앞으로 계속 할 생각 입니다."


원래 말이 씨가 된다고 했지만, 지난 20년을 협상과 관련된 업무와 대학에서의 연구/강의를 해 왔기 때문에 앞으로도 그렇게 해야 한다는 것 아닐까.


3편 끝.


www.snrlab.com

SNR 협상 연구소


관련글:

 https://brunch.co.kr/@snrlab/16

 https://brunch.co.kr/@snrlab/19


   

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