아웃바운드 영업 , 부정적 반응 해소법
아웃바운드에서 부정적인 반응은 일단 '당연'하다고 생각해야 한다. 아무것도 모르는 사람에게 우리의 제품을 알리는 과정이기 때문이다. 하지만 부정적인 반응을 줄이고 긍정적인 반응으로 유도할 수 있는 방법이 있다. 그 비결은 결론부터 이야기하자면 우리 제품에 대한 모든 '장점'을 어필하는 방법이다.
보통 콜의 결론은 이렇게 온다. '별로 필요 없는 것 같은데요' '지금은 괜찮은 것 같아요' 이럴 경우 초보 영업자들은 일단 알겠습니다 하고 전화를 종료한다. 여기서 능숙한 영업자는 한 단계를 더 나아간다. ' 아 그러세요, 그러면 저희 상품의 ㅇㅇㅇ 장점이 있는 건 아세요?' '저희 상품의 ㅇㅇㅇ 기능이 ㅁㅁㅁ님의 회사에 도움이 될 것 같은데 어떠세요?' 이와 같이 장점을 부각한 상태로 시간을 더 끌기 시작한다. 이유는 다음과 같다.
보통 아웃바운드 콜을 받는 상대방은 하루에도 수도 없이 많은 콜을 받는다. 그런데 똑같은 반응으로 똑같이 전화를 받으면 힘들까 안 힘들까? 그런데 상대 영업자가 끈질기게 붙기 시작하면 일단 '관심'을 가지기 시작한다. 무슨 상품이길래 이렇게 끈질길까? 하는 생각을 가지게 되는 것이다.
이게 진짜 TM과 다른 부분이다. 상대방에게 끈질기게 우리의 장점을 이야기하면 일단은 알았다고 하고 전화를 종료한다. 그러고 나서 며칠 뒤에 다시 확인 전화를 하게 되면 상대방은 점점 흥미를 가지기 시작한다. 그리고 내부에서 공유를 하게 된다. 일단 당신이 어필한 '장점'이 그 상대방의 회사에 정말 도움이 되는 것이라면 내부 회의를 거차게 되는 것이다. 그런데 보통은 TM 하듯이 전화를 바로 끊어 버리기 때문에 당신의 아웃바운드 성공률이 떨어지는 것이다.
아웃바운드 영업은 끈질김의 싸움이다. 누가 더 끈질기게 어필하느냐의 싸움이다. 특히나 동종업계를 이미 쓰고 있는 경우가 대부분이기 때문에 차별화된 점을 더 어필하여 마음을 사로잡아야 한다.
그럼 차별화된 점은 어떻게 찾느냐고 물어볼 텐데 전화 뒀다 무엇할 건가? 개인전화로 각 동종업계에 전화를 해서 물어보면 된다. 고객처럼 똑같이 물어보면 된다. 그러면 현재 서비스되고 있는 것과 장점 그리고 꼭 필요한 내용들을 모조리 알아낼 수 있다. 고객센터는 회사의 정책을 가장 잘 알고 있는 곳이기 때문에 잘 활용하면 상대방 측의 자료를 모조리 알아낼 수 있는 일종의 소스 통로가 된다.
필자의 경우도 일전에 상대방 회사에 전화를 직접 해서 소스를 알아낼 경우가 정말 많았다. 이건 정당한 방법이며 불법적인 방법도 아니다. 상대방 회사를 알려면 이게 가장 효과적인 방법이다. 그리고 더 좋은 방법은 상대방 회사의 홈페이지를 잘 살펴봐라. 어떤 것이 더욱 강력하게 어필되고 있는지를 살펴보라는 이야기이다. 현재 어떤 상품을 더 밀고 있는지 트렌드를 살펴볼 수 있다.
단순히 아웃바운드를 전화만 하는 직업이라 생각하지 말고 전략적으로 접근해라.
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