영업, [실패관리] 의 정석

오늘은 좀 특별한 주제를 골라봤다. 영업자에게 가장 힘든일이 뭐냐고 물어 본다라면 바로 영업을 실패 했을 때일 것이다. 너무나 지치고 힘든 영업의 길이다. 하지만 오늘 하고자 하는 이야기는 이 "실패"자체를 어떻게 다루느냐에 따른 결과물이 판이하게 달라질 수 있기 때문에 이 부분을 이야기 하고자 한다.

먼저 필자의 경우도 영업인이다. 늘상 이야기 한다. "영업은 99%의 실패와 1%의 성공"으로 이루어 지는 직업이라고 말이다. 이건 영업인이라면 누구나 공감하는 명제이다. 그만큼 어려운 일이다. 그런데 이 실패 라는 것이 재밌는 것은 아래에 필자가 적은 방법대로 관리 하면 성공으로 이루어지는 확률이 극히 높아진다. 오늘은 이 부분을 공개 해보고자 한다.

영업의 처음과 끝은 뭐다? 바로 컨택이다. 첫 컨택을 한 업체에게 미주알 고주알 다했는데 실패했다. 그러면 보통의 영업자들은 일단 패스를 하고 새로운 컨택지를 찾는다. 이건 맞는 방법이긴 하다. 절차 하나가 빠졌다. 바로 실패한 가망 고객 관리이다. 실패를 했는데 왜 관리를 하냐고? 묻는다면 필자의 과거 이야기를 잠시 해보면 좋겠다. 필자가 과거 다니던 회사에서 컨택을 했는데 몇번 실패한 가망 고객사가 있었다. 물론 좌절은 하지 않았다. 단지 "그때 실패" 한 것이기 떄문이다. 그래서 꼼꼼히 히스토리 기록을 한 후 "3개월"마다 전화를 다시 했다. 왜 3개월 인지는 아래에 기록 해보겠다. 각설하고 3개월 마다 재컨택을 했는데 어느날 항상 받던 담당자가 아니라 다른 담당자가 전화를 받았다. 필자는 이 기회를 놓치지 않고 그동안의 히스토리를 주욱 읆어댔고 새로운 담당자는 잠잠히 듣더니 제안서를 달라고 했다. 그 후에 어떻게 되었을까? 이 고객사는 진성 고객사가 되었고 꾸준히 매출을 낸 고객사가 되었다. 

상기에 기록한 것처럼 왜 하필이면 3개월 일까? 필자가 고민했을 때 3개월은 분기이며 "뭔가가" 바뀔 수 있는 기간이기 떄문에 3개월로 정한 것이다. 모든 회사의 컨택 포인트는 담당자, 즉 실무자이다. 재밌는 사실을 이야기 하자면 과거와 다르게 최근에는 한 회사에서 오랫동안 근무하는 실무자는 그리 많지 않다라는 것이 사실이다. 위의 팀장급들은 몰라도 실제 업무의 최전선에서 뛰는 실무자들은 금방 바뀌는 경우가 많다. 바로 이점을 노리는 것이다. 실무자마다 성향이 다르고 호불호가 다르기 떄문에 영업자는 늘 포기 하지 않아야 한다.

이 바로 앞전에 포스팅한 " 영업, [명함관리]의 정석 https://brunch.co.kr/@sonchangduk/56" 에서도 기록 하였듯이 반드시 모든 영업의 기록은 히스토리 관리가 최우선이 되어야 한다. 그것이 비록 실패 사례 임에도 마찬가지이다. 상세히 기록해 두고 활용하면 영업의 기회는 반드시 생긴다. 명심하라. 영업은 기회를 만드는 자에게 돌아 온다.

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