영업, 미팅 시 마법의 질문 3가지
최근에는 브런치 발행을 밤에 하곤 한다. 확실히 필자는 밤에 집중력이 높아지는 것 같다. 오늘은 지난번 글을 적었던 것 내용중에 미팅 시 던지는 마법의 질문 3가지에 대하여 좀더 자세히 풀어 보고자 한다. 영업인은 미팅때 사활을 걸어야 하기 때문에 매우 중요하다. 중요한 점은 영업을 하지만 영업을 하러 간다라기 보다는 질문을 던지고 답변을 들으러 간다라고 해도 무방할 듯 하다. 그만큼 미팅을 잡는 것도 중요하지만 미팅을 하는 시간에는 모든 것을 걸어야 한다. 성패가 바로 갈리기 때문이다. 자 그러면 마법의 질문 3가지를 보다 자세히 만나 보자.
미팅을 진행 하게 되면 이제 부터 스킬이 들어간다. 질문을 하면 좋은데 다음과 같다.
1. 지금 쓰고 계신 곳의 불편함이 뭔가요?
2. 가격적으로 만족하세요?
3. 관리는 잘 받고 계세요?
지난번에 적은 3가지 질문이다.
1. 지금 쓰고 계신 곳의 불편함이 뭔가요?
- 이게 왜 중요한가를 모른다면 영업인으로써 가장 중요한 것을 놓치고 있는 것이다. 영업이란 사실 이미 동종 업계에서 영업을 해서 영업이 완료 된 곳을 쟁취(?) 하는 경우가 다반사이다. 그렇다면 왜 움직이는가? "뭔가 불편한 것"이 반드시 존재하기 때문이다. 사실 어떤 서비스든지 완벽한 서비스는 없다. 그렇기 때문에 자사 서비스의 단점은 가리고 장점을 부각 시키는 것이 바로 영업자의 역할이다. 또한 상대 거래처의 단점과 불편함을 잘 파고 들어서 고객사로 하여금 자사의 서비스를 이용하게 만드는 것이다. 이때 영업자가 직접 이야기 하는 것은 의미가 없다. 몇마디 던짐으로 써 고객사가 먼저 불편함을 이야기 하게 하는 것이 포인트다. "불편함"을 호소 할때 그때 파고 드는 것이다. "아! 그것들 저희는 해결 해드릴 수 있어요" 이 마법의 한마디가 고객사에게 파고들면 그때부터는 영업의 절반은 성공적으로 들어 간다. 이때부터는 고객사가 오히려 영업자에게 다양한 질문을 하고 파고들게 되는데 신나게 답변 하게 되면 자연스럽게 우리의 고객사가 되어 있다. 기억하라. 영업인은 달변가가 잘하는 것이 아니라 고객사의 마음을 얻어야 잘하는 영업인이다.
2. 가격적으로 만족하세요?
- 사실 경쟁사보다 자사가 비쌀 수 있다. 이때는 두가지 포인트로 움직인다.
1) 경쟁사보다 자사가 비쌀 경우
◎ 왜 비싼지를 이야기 하라. 영업인에게 필요한 것은 정직성이다. 서비스가 비쌀때는 경쟁사와 비교해서 우리 서비스가 비싼 이유를 설명하고 그 값어치를 분명히 한다 라는 것을 강조하라. 물론 명분을 만들어야 한다. 필자가 한 회사에 속해 있었을 때 경쟁사들과 가격 경쟁력에서 비쌀 때가 있었다. 이때 바로 명분을 설명을 하였다. 우리 제품의 가치와 품질이 경쟁사보디 좋음을 설명하고 그 증거를 이야기 했을 때 고객사는 샘플을 보자마자 우리 제품을 사용했다. 또 한날은 가격 때문에 타사에서 제작을 했다가 말그대로 "가격"만큼의 품질로 인해서 고객에게 욕을 많이 먹고 부랴부랴 필자에게 전화를 하고 직접 회사에 찾아와서 급하니 빠르게 제작을 다시 해달라고 한 경우가 비일비재 했다. 기억하라. 비싼데는 이유가 있다.
2)경쟁사보다 자사가 저렴할 경우
◎ 이때는 사실 할 이야기가 많아진다. 품질도 좋은데 가격적인 경쟁력이 있음을 강조 할 수 있다. 상기 비쌀 경우가 반대가 되는 것이다. 먼저 고객사에게 물어 본다. "A상품 얼마에 쓰세요?" "에이~ 저희 쓰시면 얼마까지 드릴 수 있어요. 서비스로 이것까지 해드리는데?" 100% 는 아니더라도 최소 80% 이상 더이상 이야기 할 필요 없이 계약을 한다. 물론 품질을 담보로 꼭 해야 한다. 아무리 가격이 저렴해도 품질이 너무 떨어지면 반드시 고객사는 다른 곳으로 넘어간다.
3. 관리는 잘 받고 계세요?
- 영업과 관리는 반드시 함께 간다. 이거 모르면 정말 안된다. 영업자는 관리를 반드시 함께 해야 한다. 영업만 열심히 한다음 관리는 다른 사람에게 맡긴다? 사실 CS센터가 해야 할 일과 영업자가 해야 할 일이 모호 할 수 있다. "반드시" 해야 할 것은 해야 하지만 CS센터와 영업자가 해야 할일은 구별을 해야 하고 일을 해야 한다. 통상적으로 CS센터에서 사람을 보면 "고객관리" 부서 라고 한다. 엄밀히 말하면 "고객 관리" 라기 보다는 불불편함을 해결해주는 부서이다. 어감이 다를 수 있지만 엄연히 다르다. 고객사를 "관리" 하는 것은 영업자가 해야 할 일이다. 그 외적으로 처리 해야 하는 것이 바로 고객센터가 해주어야 할 일이다. 제발 영업을 쉽게 하지 말자. 영업 해놓고 모든 관리를 CS센터에 맡기는 이 발상은 대체 어디서 나올 수 있는지 상상도 되지 않는다. 고객사가 잘 쓰고 있는지 불편한 점은 없는지 지속적으로 영업인은 관리를 해야 한다. 일명 "컨택"할때만 정성을 들이지 말고 "평소"에도 지속적으로 해야 한다. 팔면 끝이라는 발상을 하는 순간부터 당신은 절대 상급 영업인으로 발돋움 할 수 없다. "영업과 관리"는 늘 항상 같이 간다. 고객사 중 업체를 바꾸는 다수의 이유가 바로 "관리"의 부재로 인하여 거래처를 바꾼다라는 사실을 아는가? CS센터에서 "먼저" 고객에게 전화를 하는 경우는 없다. 인바운드만 처리 할 뿐임을 명심하자.
오늘은 미팅 시 던질 수 있는 3가지 질문에 대하여 작성해보았다. 명심하라. 영업자는 멀티플레이어가 되오야 한다. 지금 당장의 눈앞에 있는 것만 바라보지 말고 숲을 바라봐라. "관리"를 잘하여 "레퍼런스"를 잘 구축해두면 경쟁 업체와 다르게 영업은 손쉽게 이루어 지는 경우도 많다. 바로 "고객사"가 다른 "고객사"를 소개 해주는 경우이다. 이건 말이 안되는 것 같지만 필자는 이미 다수 경험하고 있다. 기억하자. 영업은 단순히 판매를 하는 사람이 아니라 예술을 하는 사람임을 기억하자.
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