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by 손창덕 Apr 04. 2018

영업, 미팅 성공률 높이는 비결

최근에도 그렇고 이 브런치에 올리는 글들은 뜬구름 잡는 것이 아닌 실전 영업에 대한 글들을 적고 있음을 알아주기 바란다. 필자가 적고 있는 이 글들이 어떤 사람에게는 인생 전체를 바꾸게 될 수도 있는 글이라 최선을 다해서 적고 있다. 오늘 글을 하나 포스팅 하기 는 했지만 다른 글 하나를 적어 보고자 한다. 바로 미팅 성공률을 높이는 비결에 대한 것이다. 사실 미팅 성공률은 다음과 같이 두가지로 나눌수 있다.

1. 미팅을 잡는 것까지

2. 미팅을 하고 난 후 제품을 선택하게 만드는 것 까지

1번의 경우는 기존 글에 워낙에 많이 써서 잠시만 적고 넘어가자면 1)완전히 거부 당할때까지 끈질기게 구애 할것 2)2~3일 법칙을 잘 사용할 것(기존 글들 참조 하기 바란다) 3)철저히 기록을 하고 약속을 함으로써 상대방으로 하여금 미팅을 가지게 하게끔 유도 할 것 4)상대방이 더 많은 말을 할수 있도록 할 것

2.오늘은 이 두번째 경우를 이야기 하고자 한다.

사실 미팅을 가지게 되면 무조건 주도권 싸움은 시작하게 된다. 먼저 고객사는 질문을 할게 많다. 그런데 막상 미팅을 시작하면 질문을 잘하지 못한다. 뭐부터 해야 할지 모르는 경우도 많이 있기 떄문이다. 그래서 처음 도입부는 미팅의 주도권을 가지고 있는 영업자가 먼저 운을 띄워야 한다. 지난번 글에도 적었지만 마법의 질문으로 시작을 하면 된다. "불편하게 뭔가요?" 이 매직 질문을 시작하면 고객사와 다양한 이야기를 나눌 수 있다. 미팅의 성공률을 높이는 비결은 바로 미팅의 "접점 시간"을 늘리는 것이 바로 비결이다. 제품에 대하여 관심이 갈 수 있도록 끊임없이 질문을 하는 것이 포인트 이다. 영업을 처음 하는 사람들이 오해 하는 것중에 하나가 있는데 바로 "영업은 내가 한다" 라고 생각하는 것이다. 그런데 베테랑으로 영업을 하는 사람들을 가만히 살펴 봐라.특징이 몇가지 있는데 그중에 필수적으로 하는 행동은 청취자로 하여금 동요를 하게 만들고 질문을 쏫아내게 한다.

필자가 개인적으로 좋아하는 개그맨 중 유재석을 매우 좋아 한다. 좋아하는 이유는 치고 빠지기를 아주 기가막히게 하고 "영업"을 아주 잘한다라는 것이다. 대표적으로 런닝맨 프로그램을 보면 유재석의 말하는 것을 보면 영업을 하는 느낌이 든다. 패널들의 아주 사소한 것 하나라도 놓치지 않고 자세히 관찰했다가 그것을 적재적소에 터뜨려서 하나의 에피소드를 만든다. 그러면 당사자는 그것으로 이야기를 시작하게 되고 다른 사람들도 자연스럽게 그 무리에 어울려서 이야기를 만든다. 가만히 살펴보면 패턴이 딱이다.

미팅도 마찬가지이다. 가만히 고객을 살피고 질문을 계속 던져야 한다. 직구를 던질필요 없다. 계속 번트만 대게 해도 상관없다. 당신으로 하여금 끊임없이 말을 하게 만들어라. 영업자는 말을 할때는 딱 한번만 하면 된다 바로 PT할때이다. PT할때 이외에는 무조건 질문을 하게 만드는 것이다. 그래서 기술 좋은 PT 자는 일부러 질문거리를 만드는 사람들도 있다.

그렇다면 구체적으로 어떻게 질문을 하게 만들 것인가?

이제 실전을 들어 가보자.

예를들어 소프트웨어 회사라고 해보자.

우리 소프트웨어에 대하여 시연을 요청하여 시연을 하고 나서 정식으로 미팅을 가지는데 상기에서 이야기 한 것처럼 뭐가 불편했는지를 이야기 한다. 그러면 여러가지 이야기가 나올 텐데 이때 정답을 바로 직구로 던지는 것이 아니다. 반대로 또 다시 질문을 던져야 한다. 그것이 어떤 면에서 불편했는지 말이다. 최소한 이 부분에서 이야기 할 거리는 3가지 이상은 나온다. 그러면 그것을 꼼꼼하게 메모하거나 기억했다가 답변을 아주 상세히 풀어 주면 된다. 그러면 상대방은 이 3가지 이상의 답변을 듣다가 또 다시 질문이 나오고 이렇게 주고 받다보면 이미 상대방은 우리 제품에 대하여 푹 빠진 상태가 된다. 내가 불편하게 생각했던 것들이 해결이 다 되어진다라면 도입을 안할 이유가 없다. 이때는 가격이 얼마인지는 논외로 될 가능성이 커진다.

기억하자. 영업자는 소위 말하는 말빨로 하는 사람들이 아니다. 단지 말을 잘한다라는 것은 잘 들어주고 잘 답변 해준다라는 것이다. 미팅 시간은 길어 지면 길어 질수록 성공률은 높아진다. 그만큼 서로 관심이 있기 때문이다. 필자의 경우 기존에 1시간은 기본이고 1시간 반 두시간도 기본으로 미팅을 진행하는 경우도 다반사였다. 당연히 거래를 성사 시키는 쾌거를 가져 왔었다.

영업자는 준비 해야 할 것이 있는데 바로 우리 제품에 대하여 파고 또 파야 한다라는 것이다. 빠삭하게 알정도로 계속 공부 하고 또 공부해야 한다. 직접 개발만 하지 않을 뿐이지 흐름까지도 다파악을 해야 한다. 그래야 어떤 질문이 나와도 능숙하게 답변이 가능하고 프로답게 느껴진다.

브런치의 글들은 꾸준히 페이스북에도 공유가 된다. 혹시 질문 할 것이 있다면 언제든 연락 바란다.

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