설득 전략 만들기

다니엘 핑크는 사람들이 회사에 출근해서 무슨 일을 하는지 궁금했다. 하는 일이야 직장마다 다르고 사람마다 다르겠으니 그것을 어떻게 일일이 알 수 있을까 싶지만 아무튼 그는 표면적으로는 달라도 우리가 하는 일의 공통 분모가 있을 것이라는 믿음을 가지고 광범위한 조사를 했다. 그리고 그 연구에서 얻은 결론을 토대로 ‘To Sell Is Human: 파는 것이 인간이다.’라는 책을 냈다. 책 제목이 말해주듯이 다니엘 핑크가 얻은 결론은 이렇다. 사람들이 출근해서 퇴근할 때까지 참으로 많은 일을 하는데 그 일의 공통분모는 누군가를 설득하기 위해서 애쓰는 노력이라는 것이다. 보고서를 작성하고, 전화를 하고, 메일을 쓰고, 회의를 하고, 고객을 만나러 가고, 세미나를 하고, 시제품을 만들고 등등 그 모든 일들은 결국엔 누군가를 설득하기 위한 노력인 것이다.

설득은 쉽지가 않다. 나는 이번에 교회 주일학교에서 고등학교 1학년 남학생 3명을 담당하게 되었는데, 카톡방을 만들었고, 꽤 간단한 어떤 제안을 하였는데 아직 응답을 받지 못하고 있다. 다음 주에 가망 고객사의 주간 회의에 참석해서 어떤 컨설팅 프로젝트에 대한 설명을 하고 참가자들의 동의를 얻어야 하는데 잘 할 수 있을지 염려가 된다.

무턱대고 하고 싶은 말을 하지 말고 작전을 짜야 한다. 설득을 한다는 것은 동기부여를 한다는 것과 같다. 적어도 지금 이 글에서는 그렇다. 나는 한때 너무도 많은 거절을 당해서 영화 ‘대부’에 나오는 ‘거절할 수 없는 제안을 하였다.’라는 대사를 좋아했었다. 우리는 무엇이 가치가 있어서 가지고 싶은데 그것을 가질 수 있는 가능성이 높다고 판단될 때 동기부여된다. 그래서 설득을 위한 커뮤니케이션 전략을 구상할 때는 어떻게 가치를 전달할 것인가 그리고 어떻게 획득할 수 있다는 기대감을 높일 것인가를 생각하며 논리를 준비해야 한다.

심리학에서 사람의 심리를 말할 때 흔하게 인지, 정서, 행동으로 구분하여 말한다. 가치와 기대를 전달하기 위한 소통 전략을 구상할 때 고려해야 할 요소이다. 우선 우리는 논리적으로만 설명하려는 오류에 종종 빠진다. 당위적으로 설명하는 경우다. 인지는 고려하였으나 사람은 감정의 존재라는 것을 간과했다. 싫으면 싫은 것이다. 감정을 동하게 하려면 상대방을 바꾸려하지 말고 본인의 생각이라고 느끼게 해야 한다. 그럴려면 기다릴 수 있어야 한다. 그리고 최종적으로는 구체적인 계획을 보여야 한다. 행동 측면을 고려하여 듣는 사람의 머릿 속에서 시뮬레이션이 돌아갈 수 있을 정도로 구체적이면서도 복잡하지 않게 무엇을 어떻게 실행하여 원하는 결과를 얻을 것인가를 보여줄 수 있어야 한다.

이렇게 글을 쓰고 나니 참으로 설득력이 떨어진다. 에휴~ 말과 실제는 다르다. 나는 인지적으로만 접근한다. 정서와 행동까지 고려한 글쓰기가 쉽지 않다. 그리고는 답답해한다. 아니 왜 그걸 모르지 하면서 말이다.