원하는 게 많아지면 을이 된다.
영업인싸들의 성공법칙 INSSA
사람들은 대개 자신이 옳다는 것을 증명해 보일 필요가 없는 사람,
타인의 가치를 깎아 자신의 것으로 만들 필요가 없는 사람,
다시 말해 조용한 내적 확신을 가진 사람에게 끌리기 마련이다.
-리처드 칼슨(Richard Carlson)
처음 사랑에 빠졌을 때는 상대를 위해서 모든 것을 다 해줄 것 같았던 연애도 어느 순간 주도권 싸움을 벌이다가 갑과 을로 변질되는 경우가 많지요. 이때 을이 되는 사람은 언제나 원하는 게 많은 쪽이에요.
관계에서 갑이 될 수 있는 방법은 우선적으로 내가 매력이 많은 사람이어야 하고, 두 번째는 상대에게 보채거나 요구하기보다 있는 그대로 존중하고 기다릴 줄 아는 여유를 갖는 것입니다. 원하는 것을 얻고 싶은 욕구를 드러내 보이며 초조하게 구는 것은 상대에게 권력을 주는 것이나 다름없어요. 그럴 시간에 차라리 내 외모를 가꾸고 자기 계발을 하는 게 관계의 우위를 차지하는데 더 도움이 됩니다.
물론 영업현장에서 고객은 갑, 영업사원은 을이 되는 게 일반적인 경우긴 하지만 고객이 찾는 영업사원들은 분명히 존재합니다. 기술력이 월등하고, 차별화된 무언가가 있어서 시장에서 희소한 존재일 경우 갑처럼 대우받지요. 그런데, 대다수의 영업사원들의 모습은 어떻습니까. 혹시, 영업현장에서 내 지인이라는 이유로 고객에게 상품 가입하기를 은근히 바란 적이 있나요? 이런 경우 직접적인 말을 하지 않아도 느낌으로 다 압니다. 그 순간부터 갑과 을은 결정된거에요. 어쩌다 '내가 보험 하나 가입해줄게'라는 착한 고객을 만날 수도 있겠죠. 하지만, 한번 형성된 포지션은 그대로 이어지게 마련입니다.
제 지인 중에 입사할 때부터 태도나 마인드가 남달랐던 영업사원이 있는데, 1년 차가 되었을 때 영업팀장으로 승진은 물론 신인 여왕상을 탔습니다. 2년 차에는 연봉이 수억 원에 달하는 영업사원으로까지 폭풍 성장을 했어요. 그 분과 함께 업체 동행을 간 적이 있는데 깜짝 놀랐습니다. 고객사 사장님이 영업사원은 물론 함께 동행한 저까지 귀빈 대하듯이 하시는 거예요. 일반적인 영업사원과 고객의 모습과는 아주 대조적이었습니다. 대화하는 상황을 가만히 지켜보니 단순한 영업사원이라기보다 전문 컨설턴트 같다는 느낌을 받았어요. 법인 고객사에 도움이 되는 세무부터, 노무 지식은 물론이며 개인자산관리까지 한 번에 솔루션을 제공하는 지식을 갖고 있었고, 그렇게 하기 위해 엄청나게 공부에 투자했대요. 그리고, 무엇보다 서두르지 않고 그저 고객에게 필요한 정보만 제공했을 뿐인데 언제 또 방문해 줄 것인지를 고객 쪽에서 재촉하더라고요. 참 재미있는 사실은 그 지인 영업사원에게는 이런 고객들이 줄을 섰습니다. 영업사원이 갑이 되면 영업은 매우 수월해집니다. 도리어 나를 찾는 고객들이 많아져 수요를 관리해야 하는 상황까지 오게 되지요.
갑처럼 일하는 사람들은 상대방에게 원하는 것을 얻으려고 하기보다 상대방이 원하는 것을 줄 수 있는 사람들이에요. 일단, 기본적으로 실력이 된다는 이야기입니다. 그래서 내 분야에 전문가가 될 경지에 오를 만큼 꾸준히 공부하라고 거듭 강조하고 싶어요. 그러고 나서 상대방이 나를 필요로 하게끔 나 자신을 어필하고 고객의 요구에 따른 정보나 이익을 제공할 수 있으면 돼요.
고객에게 원하는 게 있더라도 들키지 마세요. 그 마음은 꽁꽁 숨겨두고 고객이 내게 원하는 것을 말할 때까지 고객에게 필요한 정보를 주면서 기다릴 줄 알아야 합니다. 그 사이 나를 가꾸고 계발하면서 준비하다 보면 내가 무언가를 원할 틈도 없이 나를 원하는 사람들을 관리하느라 바쁘게 될 것입니다.
