선택받는 힘, 핵심경쟁력
단 1초 만에 결정되는 선택의 비밀
인간의 선택 프로세스
핵심경쟁력이란 선택받는 힘이다. 우리 인생은 선택에 좌우된다. 직장에 취직하고, 이성을 만나고, 승진을 하고, 창업을 하고, 큰돈을 버는 일, 그리고 대통령을 뽑는 모든 과정이 선택이다. 인간의 선택은 어떤 프로세스로 일어날까? 결론부터 말하자면 인간의 선택은 70% 이상의 순간에 휴리스틱으로 결정되고, 이 선택은 불과 1초도 걸리지 않는 짧은 순간에 벌어진다. 그 찰나의 순간에 선택받는 힘이 바로 핵심경쟁력이다.
1977년 행태경제학의 거장 트버스키(Tversky)와 카너먼(Khaneman)은 속성비교이론(Feature Matching Theory)을 통해 인간의 선택이 어떤 경로로 결정되는지를 증명했다. 인간의 선택은 크게 3단계로 진행된다. 1단계는 선택의 수많은 대안들을 좁히는 과정이다. 음료수를 사기 위해 편의점에 들어갔다고 상상해보자. 우리의 선택 대안은 무수히 많다. 탄산음료, 이온음료, 주스류 등등.
최종선택의 과정은 불과 1초도 걸리지 않는다.난 왜 선택받지 못할까?
1단계는 대안을 2개로 압축하는 과정이다. 속성비교이론은 최종적으로 2개의 대안만 남은 상황에서 인간의 선택이 어떻게 작동하는지를 증명한다. 인간은 남은 2개 대안의 공통되는 속성(common feature)을 0.5초 만에 찾아내서 선택의 기재에서 삭제한다. 콜라를 예로 들면, 콜라 A와 콜라 B의 가격이 같다면 이는 공통 속성이 되어 삭제된다는 뜻이다. 공통 속성은 선택에 전혀 영향을 미치지 못한다.
공통 속성이 제거되면, 대안 A의 차별 속성(unique)과 대안 B의 차별 속성만 남게 된다. 그럼 우리는 다시 0.5초도 안 되는 짧은 순간에 하나의 차별 속성을 나에게 좋다(good)고 규정하고, 다른 하나를 나에게 나쁘다(bad)고 단정한다. 그럼 마지막에 선택받는 것은 뭘까? 차별 속성(unique) 중 나에게 좋은 속성(good), 바로 유니크 굿(unique good)이다. 대안 전체가 아니라 유니크 굿이 선택받는 것이다.
난 누구보다 열심히 살았는데, 왜 남들보다 좋은 선택을 받지 못할까? 이유는 간단하다. 지금까지 공통 속성만을 열심히 생산했기 때문이다. 선택의 1단계만 통과할 뿐, 2단계에서 매번 삭제되고, 최종단계에는 한 번도 진입한 적이 없기 때문이다. 공통 속성은 최종선택의 과정에서 완전히 삭제된다. 그렇게 우리가 쓴 에너지는 무용지물이 되어 버린다. 일단 달라야 한다. 독창적이어야 한다. 그래야 선택받을 확률이 올라간다.
노벨 경제학상을 수상한 카너먼은 트버스키에게 공로를 돌렸다.무조건 선택받는 방법
누구나 한 번뿐인 인생을 열심히 산다. 부러운 인생을 사는 사람이 있고, 그렇지 못한 사람은 훨씬 많다. 모두 선택의 문제다. 우리가 부러운 인생을 살지 못하는 이유는 좋은 선택을 받지 못했기 때문이다. 열심히 살았지만 선택받지 못하는 이유는 유니크 굿을 생산하지 않고 공통 속성만을 열심히 만들었기 때문이다. 다시 한번 강조하지만, 공통 속성은 선택의 과정에서 완전히 배제된다. 일단 유니크해야만 선택의 2단계로 진입한다.
차별화는 선택의 2단계로 진입하기 위한 필수조건이다. 지금 당신의 행동은 독창적인가? 그렇지 않다. 남들이 가는 길을 따라 걷고, 똑같이 시험을 보고, 공부를 하고, 취직을 하고, 결혼을 하고, 대출을 받으며 살고 있지 않은가? 우리 에너지의 대부분은 공통 속성을 만드는 일에 쓰이고 있다. 독창성을 만들어야 선택의 최종 대안에 입후보할 수 있다. 물론 그게 끝은 아니다. 최종선택을 받기 위해서는 차별화보다 중요한 좋은(good) 속성을 만들어야만 한다.
이제 매우 명확해졌다. 핵심 경쟁력은 선택받는 힘이고, 유니크 굿(unique good)을 만들면 우리는 무조건 선택받는다. 그럼 유니크 굿은 어떻게 만들 수 있을까? 유니크 굿을 만드는 방법이 바로 통찰력 훈련이다. 첫 연재에서 언급한 것처럼 통찰력 훈련은 크게 3단계로 구성된다. 결핍, 모순, 왜곡이다. 훈련은 순서대로 진행해야 효과가 좋다. 그럼 먼저 결핍의 세계로 들어가 보자. (다음 시간에 계속)
지금까지 당신이 만들어 온
의식적, 무의식적 선택으로 인해
지금의 당신이 있는 것이다. by 바바라 홀
