뇌, 욕망의 비밀을 풀다(도서) 리뷰 1

무의식/감정의 힘

이 책은 라이프 해커 자청님의 추천도서 중 하나입니다.
다시 읽기를 하면서 내용을 정리해 보고 있는데요,
역시나 많은 인사이트를 주는 책이네요.^^

무의식의 힘은 생각보다 훨씬 더 강력하며 감정이 개입하지 않는 구매 결정은 없다고 합니다.

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Part 1.  고객이 제품을 구매하는 이유

우리 뇌 속에 있는 빅 3
1. 균형 시스템 - 안전과 평화 지향, 위험과 불확실성을 피해 조화를 추구. 항상성에 기반함
2. 지배 시스템 - 권력 지향, 영역 확장, 자율성 보존, 적극적 행동, 진보의 원동력, 뜻을 끝까지 관철
3. 자극 시스템 - 예상치 못한 보상과 새로움, 변화하는 환경에서의 생존 가능성을 높여줌

지배 시스템과 자극 시스템은 고객의 머릿속을 낙관적으로 만들고 활성화시키는 데에 반해, 균형 시스템은 억압적이고 비관적인 역할을 한다. 이 시스템 사이의 반복은 경기순환의 심리학적, 생물학적 원동력이 된다.

우리 머릿속의 모든 감정 시스템과 동기 시스템은 '대뇌 연변계'에 자리 잡고 있으며, 이를 잘 보여 주는 것이 Limbic 맵이다. 소비자의 무의식적인 논리와 구매 결정을 잘 이해하기 위해서는 이런 감정들 간의 긴장과 모순에 대해 알아야만 한다.

'자아'가 자유롭고 의식적인 결정을 내려 생각하고 행동한다는 것은 착각이다. 모든 결정의 70~80퍼센트는 무의식적인 것이며, 나머지 20~30퍼센트도 그다지 의식적인 결정은 아니다. 수많은 자극과 신호는 우리가 깨닫지도 못하는 사이에 뇌에 의해 행동으로 옮겨지며, 고객이 하는 모든 중요한 결정은 감정적이다.

진화의 법칙상, 쓸모없이 에너지를 낭비하지 않는 생물체는 이익을 얻는다. 에너지를 절약하기 위해 뇌는 되도록 많은 것을 자동화하려고 하기 때문에 '단순함'은 구매를 증폭시킨다. 복잡한 메시지는 고통 및 처벌을 활성화하기 때문에 고객을 멀어지게 한다.

우리의 뇌는 결정을 내려야 하는 상황에서 자신의 모든 경험 구조에 의지한다. 생존을 위한 빠른 판단과 에너지 절약을 위해 그동안 쌓인 무의식적 규칙과 성공 모형이 발휘된다. 바로 직관을 사용하는 것이다.

회사, 제품, 브랜드의 인지도가 중요하다. 뇌의 에너지를 절약할 수 있는 '구매-자동-메모리'에 저장되기 때문이다. 우리의 의식은 구매행위에서 의미를 찾으려 하기 때문에 무의식적 행동 이후에 이야기를 꾸며 낸다. 하지만 감정적 경험을 저장하는 데에 의식은 전혀 필요하지 않으며 찬반의 결정에 있어, 진짜 결정은 이미 무의식에서 내려져 있다.

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어느 책에선가 직관은 과학이다, 라는 취지의 글을 읽은 적이 있습니다. 직관은 전혀 단순함이나 우연이 아니라 이제까지의 모든 직간접적 경험의 총합을 슈퍼 컴퓨터인 우리 인간의 뇌에서 조합하여 아주 객관적이고 과학적으로 내린 결론, 이라는 것이죠.

모든 경험이 무의식에 쌓여 무의식적 규칙과 모형을 이루고 그것에 의해 결정이 내려지며, 그것은 대부분 감정과 연결되어 있다는 것에 공감합니다.

인간이 내리는 모든 결정은 지배, 자극, 균형 시스템에 연관되거나 사이에 걸쳐 있으니, 뇌와 심리를 이해해야만 효과적인 마케팅이 가능할 것입니다.

다음 편에 계속..