1. 포기하지 않으면 매출은 오른다, 21세기형 전문가로 브랜딩 하라(책), 블로그는 필수
2. 고객에게 이익을 준다는 인식을 줘라, 계속 구매하게 하라, 소개 마케팅을 이용하라, 타깃을 정하라
3. 상담 시, 회사, 제품을 자랑하지 마라, 질문으로 고객의 마음을 알고 느끼게 하라, 거절을 거절하라(거절하거나 망설이는 이유를 꼭 알도록 하라)
4. 미끼 상품이 있어야 하고, 고객의 니즈를 알고, 글로 표현하라, 경쟁사도 공부하라, 생각의 정리 스킬은 육하원칙에 따라 고객과 자신의 니즈와 원츠를 정리하는 것이다. 니즈는 욕구라면, 원츠는 욕망이고, 이루고자 하는 목표, 대상이다. 배고프다면, 니즈이고, 김치찌개를 먹고 싶다는 것은 원츠이다. 다양한 강의와 책을 통해 영업에 대한 시야를 넓혀야 하고 자기 계발을 해야 한다.
5. 얼굴 생김새로 알아보는 세일즈 비법:
#주도형(여름)-나: 사각형, 힘 있는 눈, 추진형이며 지배적, 주장이 강하고, 독재자 성향이 강한 편, 일 중심으로 사람도 필요에 따라 만남, 에너지가 강하나 화를 잘 참지 못함, 자세한 설명은 그리 도움이 안 됨, 간단명료하게 해결 방안을 제시, 쓸데없는 농담으로 시간 보내기를 싫어함, 핵심적인 내용과 실무적인 내용을 갖고 대화해야, 용건만 간단히, 칭찬할 땐 엄지 척~
#사교형(봄)-기현맘: 계란형, 갸름하고, 입술이 얇음, 인기형, 재미 추구하고 표현이 과장, 여성적인 에너지, 관계 중심, 설득력이 있어 중재를 잘하고 분위기를 부드럽게 함, 생각하고 복잡한 것을 싫어함, 간단한 일을 제공하고 칭찬과 인정을 좋아함, 그들을 주인공으로 해줘라, 주는 것을 좋아하지만, 선물을 해주면 좋아함, 실수담이나 실패한 것을 말하지 말라, 가볍게 위로하라, 하지만 칭찬할 땐 온몸으로 ‘우아’하며 칭찬함,
#안정형(겨울)-명진맘: 둥근 얼굴로 아랫입술도 두꺼운 편, 하체가 굵은 편, 말수가 적고 자신을 표현하지 않아 잘 살펴야 원하는 것을 알 수 있음, 전문가들이 많은 편, 부드럽고 낮은 음성으로 천천히 설명하라, 주도형처럼 큰 소리로 말하거나, 사교형처럼 요란하게 말을 하면 안 됨, 평화형으로 갈등과 압박에 부딪치는 것을 싫어하고, 안정 추구, 편안한 복장과 실용성 위주, 다그치거나 큰소리로 따지면 안 됨, 새로운 것을 두려워하고, 낯익은 것을 좋아함, 성공한 자의 결과에 따라 움직임, 주도형은 빠른 결정력과 실행력을 갖고 있기에 좋아하지 않음, 안정형은 관계를 서서히 신뢰를 쌓으면서 형성하기에 시간이 필요하며, 믿을 수 있는 사람임을 보여주는 것이 먼저이다. 과도한 업무를 싫어하고 단순한 업무를 선호, 좋아하는 사람들과 편안한 자리에서 쉬는 것을 선호, 받는 것을 좋아하고 편안하고 양적인 것을 선호, 미리 재미있게 해 줄 말을 준비하라
#신중형(가을)-다빈맘: 얼굴이 하얗고 깔끔한 편, 차분한 인상, 주관이 가장 강한 사람, 자신의 관념이 너무 강해 뚫고 가기가 쉽지 않음, 완벽형이고 비판적인 태도, 심각한 표정, 내향적이고 모범생 스타일. 말과 행동에 흐트러짐이 없는 선비형, 일 위주 중심. 검소하고 시끄러운 것을 싫어하고 후각 발달, 잘 웃지 않으며 생각이 많고 고민이 많음, 공평 선호로 더치 페이 선호, 차분하고 같이 신중해야 함, 객관적인 수치와 문서가 필요, 번지르하게 말하는 것을 싫어하고, 논리적으로 차분하게 해결해야, 실수했을 때는 사람들 앞에서 윽박지르거나 망신을 주면 안 됨, 상담 후, 수시로 내용 확인, 체크가 필요, 결정을 조급하게 유도해서는 안 됨, 검토하고 결정할 시간을 주어야 함, 농담을 싫어하고 조용하고 폐쇄된 공간에서 상담 필요, 향수는 자제하고 정결한 옷차림을 해야 함,
6.1인 기업 대표가 반드시 알아야 할 것
# 후기 남기기: 카톡 녹음과 캡처, 후기를 부탁 시 구매 전의 상태, 사용한 후의 바뀐 점, 비용, 등 나눈 대화를 그대로 작성해 주기를 부탁하라, 동영상 후기로 남기기, 대화나 혼자서 말하는 것 등을 남겨라
# 간접 후기를 사용하거나, 판매 시 가능한 한 빨리 작성하도록 하라
7. DB(data base) 정리하고 사용하라, 이름, 연락처, 이메일, 직업과 기간, 신청 사유, 문제 등 자료를 모아야 한다. 설문지, 강의나 교육 후의 후기, 온라인으로 책이나 책자를 무료로 제공하면서 자료 수집 예) 매출 업 비법집 신청하기, 매출을 10배 올리는 비결 등...으로 자료 수집을 통해 고객의 니즈와 정보를 수집함.
이 이유는 전화를 걸기 위해서임!!(T.M. 전화마케팅) 전화로 니즈를 알고, 마음의 문이 열렸을 때 판매를 권해야, 질문과 상담하기 좋은 질문도 양식에 넣어야 함
구글, 스프레드시트 사용, 색깔별로 구분, 가능성 있는 사람은 복사해 다음 달에 붙여 상담을 이어서 함. 전화 연락처에 연월일 저장 후, 전화가 오면, 파일을 열어 상담 내용을 확인하면서 통화함, 상담 전문가가 필요, 성과급으로 지급하면 인건비 부담이 줄어듦,
1-2차 문자 발송한 후, 통화하여 상담 진행
8. 샘플 강의나 특강, 무료 세미나
#무료 특강에서의 실수: 좋은 내용을 너무 많이 푼다(인상적인 한 두 가지만 풀고, 본 상품에 들어오면 더 좋은 내용이 있음을 흘리기, 대놓고 선전은 금지), 후기를 받지 않는다(가능한 자세한 후기를 받아야 함), 특강 이후 다음 행동이 없다( 잠재 고객으로 니즈가 있는 사람들이므로 후속 조치로 상담전화를 해야 함)
#강연 시 기억에 남는 자기소개, 대화로 시작, 구어체적으로 설명, 강의하면서 고객 낚기-성과 사례 제시, 가입하지 않을 시의 어려움 제시, 직접적인 소개나 가입을 권유하는 것도 방법, 특강 하는 이유나 목적은 바로 가입을 권유하기 위함, 직접 세일즈를 실행해야 팔림, 10-30% 내외만 저절로 사주고 나머지는 판매해야 하는 것임.
