제3부. 온/오프라인 도서 마케팅
책 출간이 처음이신 분들을 위한 필독서
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독자의 트렌드와 니즈를 파악한 마케팅
마케팅과 영업은 전혀 다른 성질의 것이 아닙니다. 즉, 영업 또한 마케팅의 일부라고 보시면 됩니다. 쉽게 정리하면 영업은 책에 최종 가치를 두고, 마케팅은 독자들에게 최종 가치를 두는데요. 영업은 ‘출간된 책을 어떻게 팔 것인가’라는 목적에 수반되는 활동을 말합니다. 즉 서점유통은 어떻게 할 것인지, 책값은 얼마로 정해야 하는지, 물류와 배송은 어떻게 할 것인지와 같은 일련의 프로세스가 이에 해당합니다. 이에 비해 마케팅은 독자의 트렌드와 니즈를 파악하여 독자가 최종 구매 결정을 할 수 있도록 하는 모든 활동을 말합니다.
책을 홍보할 때는 독자가 이 책을 왜 읽어야 하는지를 알리며, 많은 사람들이 그 책을 쉽게 구매할 수 있도록 하는 활동 또한 마케팅의 범주에 속합니다. 이러한 마케팅을 잘하려면 독자들의 성향분석과 서점시장의 트렌드를 정확히 파악해야 하는데요. 독자의 소비행동이 시시각각으로 변하고, 시장환경 또한 복잡하게 바뀌고 있기 때문에 마케팅의 중요성은 갈수록 커지고 있습니다.
출판사들은 새로운 독자들을 창출하기 위해 다양한 이벤트와 판촉행사, 광고 등을 통해 도서 마케팅을 펼치는데요. 여기서는 독자의 만족을 위해 잠재독자뿐만 아니라 구매결정 독자들까지 철저히 관리하게 됩니다. 이는 고객 서비스를 마케팅 영역에 포함시켜 향후 안정적이고 책에 대한 신뢰도가 높은 독자들을 확보하기 위함이고요. 이처럼 마케팅의 중요성이 높아지면서 도서 기획단계부터 마케팅을 고려한 도서출간이 이루어지고 있습니다. 이는 독자의 니즈를 마케팅에서 꼼꼼히 분석하여 도서출간에 충실히 반영함으로써 도서의 구매력을 높이기 위해서입니다.
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도서 마케팅의 세 단계 프로세스
첫째, 정보(Information) 단계
철저한 시장조사를 통해 표적시장을 설정하고, 기회요인과 문제점을 파악해야 하는데요. 이 단계에서는 최적의 시장환경과 독자의 설정, 시장분석을 바탕으로 한 정확한 포지셔닝이 중요합니다.
둘째, 전략(Strategy) 단계
목표 설정과 함께 앞서 말한 마케팅 믹스가 이루어지는 시기인데요. 이 단계에서는 4P가 유기적인 조합을 이루면서 시장에서 제대로 구현되어야 합니다.
셋째, 전술(Tactics) 단계
이 단계의 핵심은 ‘전략을 어떻게 효과적으로 실행할 것인가’입니다. 도서 판매 촉진은 물론 광고, 홍보 등 최대의 성과를 이끌어낼 수 있는 실제적인 방안들이 작동되는 시기인데요. 이 밖에도 통제(Control)를 통해 결과를 평가하고 전략을 수정 및 보완하는 일들이 이루어집니다.
마케팅은 본질적으로 CRM(고객관계 관리)이라고 할 수 있는데요. 이윤을 창출하기 위해 고객관계를 매니지먼트하는 것이고, 고객관리를 매니지먼트하면 이윤이 창출되는 것이 마케팅의 기본 개념입니다. 출판 마케팅도 이러한 마케팅 이론에서 크게 벗어나지 않습니다. 각 출판사마다 규모와 시스템이 다르기는 하지만 일반적으로 앞에서 설명한 세 가지 마케팅 프로세스가 적용되는데요. 따라서 책을 홍보하려면 마케팅 기본 지식을 따로 공부할 것을 권해드립니다. 마케팅 교육기관을 찾아가도 좋고, 각종 세미나 또는 스터디 모임을 활용해도 좋습니다. 카페, 블로그, SNS를 통해 확인해볼 수도 있고요. 사정이 허락하지 않는다면 서점에서 마케팅 기본 지식과 관련된 도서를 구입하여 개인적으로 꼼꼼히 읽어보는 것도 추천드립니다. 이렇게 하는 이유는, 사람들은 흔히 이론이 실행보다 중요하다고 생각하는데요. 이론적 기반이 세워진 마케터는 그렇지 않은 마케터보다 더 충실한 실행전략을 세울 수 있기 때문입니다.
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독자들이 원하는 책이 바로 베스트셀러
작가님들에게 항상 하는 말이지만 처음 원고를 어떻게 쓸지 구상할 때 가장 우선순위로 두어야 할 것은 바로 독자들이 원하는 책을 만들어야 한다는 것입니다. 그리고 독자들이 원하는 책을 쓸 수 있는 사람은 독자들이 원하는 정보를 가지고 있는 사람이 아닐까 하는데요. 이렇게 된다면 별다른 마케팅 없이도 책 판매량이 보장될 것입니다. 흔히 사람들이 하는 말로 “가장 좋은 책이 최고의 마케팅이다”라는 말이 있지요. 결론적으로는 책이 잘 팔리게 하기 위해서는 크게 두 가지로 볼 수 있는데요. 독자들이 원하는 좋은 책을 만들든지 아니면 도서 홍보를 잘해야 한다는 것입니다. 도서 홍보는 현실적으로 과다한 비용발생과 유사도서와의 경쟁이 심하기 때문에 어렵지만, 이처럼 처음부터 독자들이 원하는 책을 만든다면 서평이벤트를 통해 책을 알릴 수 있습니다.
