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매거진 임팩트 질문법

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계정을 잊어버리셨나요?

by 이태복 Aug 13. 2019

트로이 목마식 질문이란?

질문 효과

그리스 신화를 보면 그리스가 트로이를 무너트릴 때 결정적인 역할을 한 것은 트로이 목마이다. 나무로 만든 커다란 목마에 용감한 병사를 매복시킨다. 그리고는 목마를 두고 성문 앞에 두고 퇴각을 한다. 트로이 사람들은 큰 의심 없이 이 목마를 성안으로 들여놓는다. 이틈을 놓치지 않고 목마 안에 있던 특공대들은 뛰쳐나와 성문을 열고 밖에 숨어 있던 그리스 군이 성안으로 들어와 트로이를 함락한다.

다른 사람을 변화시킬 때 무조건 그리스가 트로이를 점령하기 위해 초기에 썼던 정공법만으로는 한계가 있다. 트로이 목마처럼 간접적인 방법으로 ‘트로이 목마식 질문’을 상대에게 하면 쉽게 변한다.

‘트로이 목마식 질문’이란 그저 선물 속에 비판 내용을 살짝 숨기는 것이다.

상대방을 비난하지 말고 노력에 대해서 인정을 해주는 말을 먼저 하고 난 뒤에 상대방에게 바라고 싶은 사항을 말한다.

그리고 상대방 스스로 개선점이 있는가를 질문 형식으로 묻는다.

예를 들어 한 직원이 보고서를 가져왔다. 그런데 보고서 내용이 마음에 들지 않는다면 일단 그를 직접적으로 비난하지 말고 감싸는 것이다.

“요즘 일도 많고 스트레스가 심한데도 보고서를 마무리했다는 것을 나도 알아요. 아마 그렇게 짧은 시간에 이일을 마무리할 수 있는 사람은 찾아보기 힘들 거예요. 다음번에는 좀 더 집중해서 만들고 디테일에 신경을 써서 실수가 없도록 해보자고요. 이일을 하면서 개선할 만한 건의사항은 없나요?”

이렇게 트로이 목마식 질문은 상대방이 처음부터 자신이 비판의 대상이라는 사실을 전혀 눈치채지 못한다. 본인 스스로 개선 가능성을 찾아낸 것에 기쁨을 감추지 못한다. 잘못을 저지른 사람에게 처음부터 비판의 화살을 날리면 상대는 바짝 움츠러들며 저항을 하게 마련이다. 그러나 트로이 목마식 질문은 이런 저항 없이 상대의 마음을 열고 질문하는 사람이 원하는 방향으로 변화를 하게 된다.

글을 쓰는 내 친구는 트로이 목마식 질문을 동료 작가에게 적용을 해보았다. 책 쓰는 진도가 너무 늦다. 동료 작가가 책을 쓰는데 집중을 하지 않기 때문이다.

보통 때 같으면 이렇게 말했을 것이다.

“김 OO 선생님, 이런 속도로 나가다가는 언제까지 책을 끝낼 거예요?”

그러나 트로이 목마식 질문으로 바꾸었다.

“김 OO선생님, 요즈음 집안일로 마음이 바쁠 텐데. 책을 쓰느라 고생이 많아요. 아마 그런 마음에서 이렇게 틈틈이 책을 쓰는 사람은 많지 않을 거예요. 우리 지금부터는 책 쓰는 것에 좀 더 속도를 내 보자고요. 이 단계에서 개선해야 할 만한 사항은 없나요?”

이 질문을 받고 김 작가는 기분이 나쁜 표정을 짓지도 않았고, 글 쓰는 속도를 내고 있다.

아주 질문의 변화가 상대방의 행동을 바꾼다.

(임팩트 질문법 & 질문 파워 저자, 이태복)

참고문헌: 생각의 역습, 키스호르 스리다르 지음