회사에서 배운 것 -
그로스(Growth) (2)
목표는 합과 곱으로.
그로스 마케팅의 목표 관리
앞에서 얘기했던 것처럼 그로스 마케팅을 한다는 것은
1) 기존의 나의 체력이 어느 정도인지 알고
2) 특정 변수들을 실험하여 체력 수준을 올리고
3) 이를 무한히 반복한다는 것이다.
여기서 말하는 체력은 유저가 얼마나 들어오고 서비스를 이용하는 가이다.
그런데 무한히 반복되는 실험이 의미가 있으려면,
이 지표들이 어떻게 정의되어 있고, 어떻게 측정되는지가 명확해야 한다.
만약 그렇지 않다면, 실험을 한 이후에도 다른 변수들과 효과가 섞이는 일이 발생하고
그 실험의 유효성을 의심할 수밖에 없게 된다.
따라서 기본적으로 가장 필요한 것은 지표에 대한 정의와 이를 측정하는 방법을 변경하지 않는 것이다.
예를 들어 GMV (거래액)이 목표라고 하면,
GMV 중에서 유저가 결제한 금액만큼만 넣을 것인지, (쿠폰이나 적립금 등의 사용량을 제외한 결제액)
실제로 거래가 된 총금액을 넣을 것인지 (상품 가격 x 수량) 등을 정해야 한다.
당연히 이를 고르는 기준은 회사의 목적이다.
만약 쿠폰이나 적립금 등의 손실을 감안하더라도 전체의 거래 볼륨이 늘어나는 게 중요한지,
아니면 최소한의 비용 통제를 하면서 성장을 해야 하는지 등은 회사의 목적에 따라 갈리게 된다.
결국 목적에 따라 목표를 정의하고 이를 트래킹 하는 방법을 정하는 것이 필요하다.
목표를 곱과 합으로 나누자.
목표를 정했다고 가정해 보자.
어떻게 실험할지는 지금부터 고민해야 하는데
거대한 목표를 한 번에 들어 올리겠다고 여러 방법을 실험하는 건 어리석은 짓이다.
우리의 리소스는 한정적이다.
가장 문제가 되는 부분을 먼저 해결하는데 집중해야 하고,
상대적으로 작은 문제는 뒤로 미루는 결정이 필요하다.
이를 가능케 하려면, 목표를 나눠서 보아야 한다.
그래야 특정한 노력을 기울였을 때 결괏값의 변화가 가장 커지는지 알 수 있다.
이렇게 세분화된 목표를 설정한 후, 각 목표 간의 관계를 정의해야 실험의 효과를 명확하게 측정할 수 있다.
예를 들어, "구매 전환율을 높이겠다"는 목표가 있다면,
이를 세부적으로 상품 상세 페이지에서의 장바구니 담기 액션의 비율, 주문서 결제 비율과 같이 쪼갤 수 있다.
목표 간의 관계를 정의하면, 어느 변수를 조정해야 전체적인 성과에 가장 큰 영향을 미칠지 판단할 수 있다.
아래의 경우, 합과 곱으로 breakdown 할 수 있는 예시이다.
합(Additive)으로 표현되는 경우: 각 부분이 독립적이며, 개별적으로 최적화가 가능
- 예. 매출의 채널이 다른 경우
- 총매출 = 온라인 매출 + 오프라인 매출 + 파트너 매출
곱(Multiplicative)으로 표현되는 경우: 개별 변수가 서로 영향을 주는 형태로 설정되는 경우
- 예. 총 활성 사용자 수 = 신규 사용자 수 + 기존 사용자 유지율 × 기존 사용자 수 등과 같은 상황에서 유지율과 사용자 수는 곱으로 표현 가능함
그로스 마케팅의 시작은 목표를 나누고, 각 변수의 관계를 정의하는데에서 시작한다.
그래야 내가 하는 일이 funnel의 어느 지점에서 영향을 주는지 이해할 수 있고,
실제 실험의 반복(iteration)에서 의미를 찾을 수 있다.
