KPI, 목표 설정 및 시간분배 하는 법
YC Startup School 2019 강의 요약
새해를 맞아, YC StartupSchool에서 소개하는 간단하지만 강력한 KPI, 목표 설정 및 시간분배 하는 법에 대해서 정리해 보았습니다. 원본영상은 여기 - KPI, 목표 설정방법 / 시간 분배하는 법 - 에서 보실 수 있습니다. YC StartupSchool에는 이처럼 스타트업 사람들에게 유용한 강의가 많은데, 해당 강의들을 빠르게 요약해서 학습하고 싶은 분들은 YC StartupSchool 요약강의를 신청해 주세요. (신청하러 가기)
<KPI가 왜 중요한가?>
KPI가 중요한 이유는 창업자로서 자신의 비즈니스가 어떤 상태에 있는지 늘 알고 있어야 하기 때문이고, 숫자는 거짓말을 하지 않기 때문에 현실적인 감각을 유지할 수 있다. 또한, KPI가 올라가고 있는지 내려가고 있는지를 통해서 현재 전략이 유효한지 아닌지를 판단할 수 있다.
<올바른 KPI를 설정하는 법>
주요 지표(Primary Metric)와 보조 지표(Secondary Metric)를 가지고 있는 게 좋으며, 좋은 지표의 특징은 아래와 같다.
1) 고객이 느끼는 가치를 숫자로 나타낸다.
고객은 자신이 원하는 것에 돈을 쓰거나 시간을 쓰기 때문에 매출(Revenue)과 일/주/월간 활성화 유저(Active User)가 고객이 제품의 가치를 느끼고 있는지 보여주는 지표가 될 수 있다.
2) 지속적으로 반복되는 가치를 나타낸다.
SaaS는 보통 월 반복매출(MRR - Monthly Recurring Revenue)을 주요 지표로 사용하며, 온라인 미디어 서비스의 경우, 하루 단위로 가치가 발생하기 때문에 일간 활성화 유저(DAU)가 주요 지표가 될 수 있다.
3) 후행 지표이다.
고객이 시간과 돈을 들여서 나타나는 결과로써의 지표를 말한다. 예를 들어 이메일 가입한 회원 수의 경우, 회원 가입을 했더라도 실질적으로 제품을 구매할지, 그래서 매출로 연결될지는 알 수 없기 때문에 좋은 지표로 삼기는 어렵다.
4) 유용한 피드백으로 활용될 수 있다.
제품이 시장 적합성을 갖추려면 피드백을 얻어 제품을 개선하는 과정을 빠르고 반복적으로 거쳐야 한다. 좋은 주요 지표는 전략의 우선순위를 정하고 빠른 결정을 내릴 수 있는 피드백으로 활용할 수 있는데, 그런 의미에서 월간 활성화 유저(MAU, Monthly Active User)는 효과성을 파악하는데 너무 오랜 기간 걸리기 때문에 좋은 지표가 되기 어렵다.
결국, 주요 지표로 삼기 가장 적합한 항목 2가지는 매출과 활성화 유저라고 할 수 있다. 매출을 주요 지표로 삼는다면 서비스를 유료화해야 하는 것은 당연하다. 매출이 아닌 활성화 유저를 주요 지표로 삼는 경우, 창업자는 활성화 유저에 대해 올바른 정의를 가지고 있어야 한다. 활성화 유저는 단순히 가입한 회원 모두가 아니라, 제품을 사용하는 일정 기준을 충족하는 사람들이다. 기준을 낮게 잡아 유저 활성화를 지나치게 포괄적으로 설정하고 스스로를 속이지 않도록 해야 한다.
공유경제 비즈니스 같이 활성화 유저에 대해 조금 더 신중한 접근이 필요한 산업군도 있을 것이다. 에어비앤비의 경우, 호스트와 게스트를 각각 카운트하지 않고 예약일 수를 지표로 삼았고, 우버도 운전자와 탑승자 각각이 아닌 주간운행건수를 지표로 설정했다.
바이오테크나 하드테크 산업군은 매출이나 유저 활성화를 주요 지표로 삼기 어려울 것이다. 이럴 땐 성사된 계약 매출을 지표로 삼는 등 내가 구현하는 이 제품/서비스의 성공가능성을 점칠 수 있는 최소한의 지표가 될 수 있는 게 무엇일지 고민해봐야 한다.
비즈니스를 평가하기 위해 단일 주요 지표에 100% 의지하는 것은 좋은 생각이 아니다. 사용자 성장률뿐만 아니라 새로운 유저 유입도나 재방문율(retention)도 중요한 수치이다. 그러므로 주요 지표뿐만 아니라 3~5개의 보조 지표를 설정해 비즈니스의 건강도를 다각도에서 살펴보는 것이 필요하다. 보조 지표는 아래 항목들 중 선택할 수 있으며, 어떤 항목을 보조 지표로 삼을지는 각자 니즈에 따라 선택하기 나름이다. 혹시라도 모든 항목을 지표화해서 분석의 늪에 빠지지 않기를 바란다.
리텐션
매출 이탈률(revenue churn)
유저 모객 단가(CAC, Customer Acquisition Cost)
자본회수기간(payback period)
순추천지수(NPS, Net Promoter Score)
이메일 전환율(email conversion)
페이드 유저(paid user) vs. 오가닉 유저(organic user)
래퍼럴 비율(referral rate)
공헌이익(contribution margin)
매출총이익(gross margin)
총 거래액(GMV, Gross Merchandise Volume)
연간 계약금액(ACV, Annual Contract Value)
총 계약금액(TCV, Total Contract Value)
현금 소진율(burn rate)
창업자들이 자주 하는 묻는 질문 중 하나가 아직 제품을 런칭하기 전인데 지표를 설정해야 하냐는 것이다. 아직 어떤 문제에 대한 솔루션을 제공할지, 누가 타깃 고객인지도 모르는 상황이라면 지표를 논의하긴 이르다. 하지만 제품 개발을 시작한 단계라면 지표 설정은 분명 도움이 된다. 주요 지표를 설정하는 과정에서 누가 핵심 고객인지 파악하고 구성원 모두와 공유할 수 있으며, 첫 고객들을 확보하기 위한 방법을 구상할 수 있다. 숫자를 보며 일하는 것은 동기 부여받을 수 있는 좋은 방법이기도 하다.
<목표 설정하는 법>
스타트업의 목표는 주요 지표의 숫자를 키우는 것이다. 주요 지표의 숫자가 높다는 것은 그만큼 많은 사람들이 원하는 것을 만들었다는 뜻이자, 그 다수에게 내가 구현한 솔루션이 유의미했다는 뜻이다. 목표는 주간 성장률로 잡을 것을 추천한다. 주 단위로 목표 성장률을 설정하는 것은 초기 스타트업들에게는 잦은 피드백이 필요하기 때문이기도 하고, 최종 목표를 달성하기 위해 필요한 단계를 나눠서 생각할 수 있도록 도와주기 때문이다.
<주간 성장률 목표를 몇 %로 설정해야 하는가?>
정답은 없지만, 빠른 성장을 일궈낸 스타트업들의 초기 주간 성장률을 데이터화해보니 5~10%였다. 주 5% 성장한다는 것은 연 단위로 보면 12.6배나 성장하는 것이다. 한 주 성장률이 1%라고 해서 스타트업을 잘못 운영했다는 뜻은 아니지만 조 단위, 억 단위 가치를 내는 비즈니스로 키우기는 어렵다는 뜻이긴 할 것이다.
<목표 설정 시 고려사항>
가장 중요한 것은 자신의 상황에 맞는 목표를 설정하는 것이다. 사업과 고객에 대해 가장 잘 알고 있는 사람은 나 자신이기 때문에 스스로 생각하기에 도전적이면서도 불가능한 수준이 아니도록 정하는 것이 중요하다. 이때 고려해야 할 사항들은 아래와 같다.
1) 초기엔 성장이 빠르다.
큰 규모의 시장에서 문제의 핵심을 건드리는 제품을 제공한다면 제품 런칭 직후부터 사용자들이 몰릴 것이다. 하지만 시간이 지날수록 성장률은 낮아진다는 점을 명심하라.
2) 매출이 나기까지 걸리는 시간은 산업별로 다르다.
고객이 발생하고 매출을 내기까지 얼만큼 시간이 걸릴지를 고려해야 한다. 고객 확보까지 소비재 스타트업보다 B2B 스타트업이 시간이 더 걸리는 것은 당연하다. 다만 B2B 기업이라도 비즈니스가 안정화되면 영업에 걸리는 시간은 점차 줄어들 것이므로 장기적으로 성장률 영향을 주지는 않는다.
3) 페이드 유저가 아닌 오가닉 유저가 목표다.
비즈니스 초기 단계에 광고를 활용한 페이드 유저 유입률은 진짜 성장이라고 볼 수 없다. 광고가 아닌 자발적으로 유입되는 오가닉 유저 확보에 주력하라.
4) 기하급수적인 성장률을 목표로 하라.
스타트업은 성장해야만 스타트업이라고 할 수 있다.
이렇게 설정해둔 KPI와 목표는 지속적으로 체크하고 공유해야 한다. 앞으로 10주 동안 달성하고자 하는 성장률을 그래프로 그려 시선이 닿는 곳곳에 붙여 두고, 주 단위로 업데이트할 것을 추천한다. 에어비앤비 창업자들이 실제로 한 방법이기도 하다. 이를 통해 주요 지표와 목표를 달성하려면 어떻게 한 주를 보내야 하는지 전략적으로 생각하게 될 것이다. 어디에 시간을 더 써야 하는지, 어떤 것을 우선순위에 두어야 하는지 결정하는 데 도움이 된다.
성장 그래프는 우리가 흔히 생각하는 깔끔한 상승 곡선이 아니라 오르락 내리락을 반복하는 그래프의 모습일 것이다. 매주 설정한 주 단위 목표를 달성하지 못하더라도 그 이유를 파악하고 있다면 괜찮다. 이번주 목표 달성에 가장 방해되는 요소가 무엇인지 스스로에게 끊임없이 질문해라. 모르겠다면 고객들과 더 이야기를 나눠봐라. 내 비즈니스가 제자리걸음을 하지 않도록 해라. 주 단위로 성장률을 체크하고 목표를 설정하는 것을 습관화할 것을 권장한다. 생각보다 큰 변화를 가져올 수 있다. 또한 주 단위로 업데이트할 때 스스로에게 솔직해지는 것이 중요하다.
<Q&A>
Q: 비영리조직의 경우, 주요 지표를 무엇으로 정하면 좋을까요?
A: 비영리조직이더라도 계속 후원금에만 의존할 수는 없으니 수익 창출 구조를 갖는 것을 목표로 해야 합니다. 큰 이익을 만들어내고자 하는 것이 아니라, 조직을 영위하기 위한 지속적인 수익은 필요하다는 것이죠. 저라면 이 수익 창출을 주요 지표로 삼을 것 같습니다.
Q: 고객생애가치(LTV, Life Time Value)는 보조 지표로 삼기에 적합할까요?
A: 스타트업 초기 단계에서 LTV는 신경 쓰지 마세요. 한 명의 유저가 서비스에 진입해서 이탈할 때까지 전 기간 동안 생산하는 가치를 말하는데, 데이터가 충분치 않은 상황에서 LTV를 측정하기란 불가능에 가깝습니다. 그보단 자본회수기간(payback period)을 보조 지표로 삼는 것이 적합합니다. 0이 목표여야겠죠.
Q: B2B 스타트업의 경우, 파이프라인 가치(pipeline value)를 보조 지표로 삼기 적합할까요?
A: 네, 좋은 보조 지표가 될 것 같네요. B2B는 실제 수익이 나기까지 오랜 시간이 걸릴 테니까요. 또는 앞서 말한 계약의향서(LOI, Letter Of Intent)를 보조 지표로 삼을 수도 있고요.
Q: 하드웨어 스타트업을 운영하면서 돈이 많이 들어가는 마케팅 캠페인을 해야 할 때가 많은데, 유저 모객 단가(CAC, Customer Acquisition Cost)를 어느 정도로 잡아야 할까요?
A: 마케팅에 고정적으로 할애된 예산이 아니고 한 사람의 신규 고객을 유치하는 데 지출하는 비용은 0원이 가장 이상적입니다. 적어도 본전을 칠 수 있을 정도로 제한하는 게 좋습니다. 고객 1인에게서 발생하는 수익 이상으로 지출하는 건 경계해야 하죠.
Q: 최소 요건 제품(MVP, Miminum Viable Product)을 만들기 위해 펀딩(funding)이 필요한 상황이라면 MVP를 너무 거창하게 디자인한 걸까요?
A: 시장에 진입하기 위해 많은 자본이 필요한 사업인 걸 수도 있죠. 이 경우라면 펀딩 외 여러 방법으로 자금을 마련해야 합니다. 사전판매(pre-sale)가 가능하다면 그게 가장 좋은 방법이고요, 투자자를 만나 설득할 수 있어야 하죠. 만들려고 하는 제품이 시장성이 높은 제품이라는 것을 보여줄 수 있는 데이터를 확보하는 게 중요할 것 같습니다.
<시간을 분배하는 법>
스타트업 성공 확률을 높이기 위해서는 시간 관리가 필수다. 시간 관리를 잘하려면 업무의 우선순위를 잘 파악해야 하고 우선순위대로 실시해야 한다. 각자 처해있는 상황이 다르기 때문에 시간을 어떻게 분배해야 할지에 대해 개괄적인 조언을 주기는 어렵다. 다만 스타트업 운영에 시간을 얼마나 쏟을지 결정했다면, 그 시간을 어떻게 잘 활용할 수 있을지에 대해 알려주려고 한다.
1. 어떤 업무에 시간을 써야 하는가?
진짜 진척(progress)을 실현해주는 것에 시간을 써야 한다. 우선 진짜 진척과 가짜 진척을 구분하도록 하자.
1) 진짜 진척: 주요 KPI 성장을 가져오는 것들 ex) 매출 증대, 활성 사용자(active user) 증대 등
2) 가짜 진척: 주요 KPI와 관련 없는 것들 ex) 수상, 컨퍼런스 참석, 언론 기사화, 네트워킹 이벤트, 트위터, 유명인사들을 만나는 것, 잘못된 지표를 키우는 것 등
가짜 진척에 시간을 쏟고 있지는 않은지 생각해 봐라. 스타트업 운영의 목표는 창업자의 허영을 채우는 것이나 스타트업의 존재감을 뽐내는 것이 아니라, 제품/서비스의 가치를 사용자들에게 전달하는 것임을 기억해라.
2. 어떤 업무를 우선순위로 매겨야 하는가?
우선순위가 낮은 일을 분별하고 배제하는 것은 쉬운 일 같지만 그렇지 않다. 지난주 동안 매일 어떤 일을 했는지 1시간 단위로 아주 자세하게 적어봐라. 그리고 그 일이 주요 KPI를 성장시키는 것과 어떻게 연결되는지 솔직하게 평가해 봐라. 생각보다 잦은 빈도로 자신이 KPI 성장과 관련 없는 일, 즉 중요도가 낮은 일을 하고 있었다는 사실에 놀랄 것이다. 당신이 게을러서 그런 것이 아니다. 사람은 본능적으로 중요도가 낮은 일을 하고 싶어 한다. 중요도가 낮은 일은 쉽고 빠르게 달성할 수 있고, 성취감을 자주 느낄 수 있어 기분이 좋기 때문이다.
그렇다면 어떻게 우선순위 높은 업무에 집중할 수 있을까?
1) 주요 KPI를 높이기 위한 업무 리스트를 표로 만들어라. 사용자와 대화하는 것이나 제품을 업그레이드하는 것 둘 중 하나에 속하는 활동들일 것이다.
2) 각 업무가 주요 KPI의 주간 목표치를 달성하는 데 얼마나 효과적일지에 기반해 각 업무의 예상 효과성을 ‘낮음’, ‘중간’, ‘높음’으로 평가해라.
3) 또 각 업무를 수행하는 데 시간이 오래 걸릴지 여부를 난이도 ‘쉬움’, ‘중간’, ‘어려움’으로 평가해라. 쉬운 난이도는 하루 안에 달성할 수 있는 것들, 중간 난이도는 이틀 내에 달성할 수 있는 것들, 어려운 난이도는 그 이상 걸리는 것들이다.
예를 들어보자. 만약 내가 다음 주 목표를 신규 기업 고객 5곳을 확보하는 것으로 설정했다고 치자. 이를 달성하기 위한 업무 리스트와 효과성 및 난이도는 아래와 같이 나열 및 측정할 수 있다.
이렇게 표로 만들고 나면 어떤 업무를 우선순위로 해야 할지가 눈에 보인다. 효과성이 높고 난이도가 쉽거나 중간인 업무들을 우선순위로 두어야 한다. 효과성이 낮고 난이도가 어려운 일은 당연히 하지 말아야 한다. 또 한 가지 주의할 점은 너무 많은 일을 한꺼번에 처리하려고 하지 않도록 한다.
3. 내가 우선순위에 따라 시간을 잘 활용하고 있는지 어떻게 알 수 있는가?
당연히 주간 목표치를 매번 달성한다면 시간을 잘 활용하고 있다는 뜻이겠지만, 그게 말처럼 쉬운 일은 아니다. 이에 2가지 방법을 제안한다.
1) 주간 업데이트(weekly update)를 꾸준히, 그리고 솔직하게 작성하기.
주간 업데이트를 계속 작성하는 것만으로도 목표 달성에 꼭 필요한 업무를 파악하고 우선순위화하는 데 도움이 된다. 주간 업데이트에 포함되어야 할 내용은 다음과 같다.
주요 KPI (실제 달성한 KPI와 목표 KPI)
성장에 가장 걸림돌이 된 요소
이번 주 수행한 업무 및 효과
배운 점
2) 주간 업데이트 리뷰하기.
한 번씩은 주간 업데이트를 모아서 리뷰하는 시간을 갖고, 다음과 같은 사항들을 체크해나가며 잘못하고 있는 부분을 개선하도록 한다.
빠르게 배우고 있는가?
업무의 효과성을 정확하게 예측하고 있는가?
중요도가 낮은 일을 자주 하진 않았는가?
지속적으로 성장에 걸림돌이 되는 요소가 있는가?
업무들을 제시간 내에 수행하고 있는가?
만약 업무 수행을 늘 제시간 안에 마치지 못하거나 시간에 쫓겨 완성하고 있다면, 다음 2가지 조언을 고려해 봐라.
1) 업무의 난이도를 너무 낮게 측정한 것일 수도 있다. 업무를 쪼개서 난이도를 낮춰라.
2) 서로 다른 성격의 업무들을 번갈아 하면 효율성이 떨어진다. 예를 들어 코딩 업무 사이사이 회의를 하게 되면 코딩을 완성하는 데 더 오랜 시간이 걸리게 된다. 서로 다른 성격의 업무 간 전환이 너무 자주 일어나지 않도록 스케줄을 세팅해라. 하루 또는 한 주를 2개 파트로 나누어 비슷한 성격의 업무를 한 파트에 몰아서 하는 것이다. 예를 들면 오전에 코딩을 하고 오후에 회의를 한다든지, 월요일~수요일에 코딩을 하고 목요일~금요일에 회의와 사용자 피드백 확인 업무를 한다든지 하는 식으로 조율할 수 있다. 관련해 더 알아보고 싶다면 폴 그레이엄의 포스팅 ‘Maker’s Schedule, Manager’s Schedule’을 읽어볼 것을 추천한다.
스타트업이 우선적으로 목표해야 하는 것은 빠르게 제품을 선보이고 빠르게 사업을 키우는 것이다. 빠르게 움직일 수 있는 비법은 결단력에 있다. 우유부단한 태도는 시간 낭비로 이어지곤 한다. 결단력을 키우고 싶다면 잘못된 선택을 하는 것에 대해 관대해져라. 그리고 잘못된 선택에서 빠르게 배워라. 물론 빠른 시간 내에 옳은 결정을 내리는 것이 가장 좋겠지만, 잘못된 선택이더라도 빠르게 결정을 하고 무엇이 잘못됐는지 빠르게 배워서 다음 단계로 빠르게 넘어가는 태도가 영원히 선택을 내리지 못하는 것보다 낫다.
<Q&A>
Q: OKR(Objectives & Key Results) 기법 도입에 대해서 어떻게 생각하시나요?
A: OKR 컨셉은 좋지만 스타트업은 OKR보다 단순화된 프레임워크를 이용하는 게 낫다고 생각합니다. 주간 목표와 달성에 필요한 업무 계획을 세우는 정도면 충분하니까요. 회사 규모가 50명 이상으로 커졌을 때 OKR을 도입하면 좋겠죠.
Q: 제품 시장 적합성(product market fit)을 갖추고 있지 못해서 사용자들이 이탈하는 상황이라면 무얼 해야 할까요?
A: 문제가 무엇인지 파악하고, 그 문제를 해결하기 위한 방책은 무엇인지 알아내는 것이 우선입니다. 그러기 위해선 당신의 제품을 좋아하는 10명의 사용자들과 먼저 이야기를 나누어보세요. 개선된 제품을 비즈니스화하기 전에 그들에게 먼저 테스트해보시고요.
Q: B2B 하드웨어 테크 스타트업을 운영하고 있고 1명의 사용자를 확보했는데, 해당 사용자에게 제품을 제공하려면 투자금이 필요합니다. 투자금 유치 관련 우선순위로 해야 하는 일은 뭔가요?
A: 우선은 투자자들을 설득할 수 있는 증거가 필요합니다. 그러려면 사용자들을 더 확보해야 하는 상황이에요. 사전주문이나 계약을 따내게 되면 수요가 충분히 있다는 점을 투자자들에게 증명할 수 있죠. 사전판매(pre-sale)가 아니라 사전결제(pre-paid)로 고객을 확보할 수 있다면 더 좋겠죠. 그러면 투자자를 찾지 않아도 제품을 구현할 수 있으니까요.
Q: 보여주셨던 예시에서 제품 기능 개선을 위한 업무의 효과성은 낮게 측정하셨는데, 시장이 원하는 게 해당 기능의 도입인 게 확실하다면 기능 개선의 우선순위를 더 높게 매겨야 하는 거 아닌가요?
A: 우선 해당 예시에서 설정한 달성 목표가 무엇인지 다시 한번 살펴보죠. 차주 내 5개의 신규 기업 고객을 확보하는 것이에요. 기능을 개선하고 새로 도입하면 1천 개의 고객을 확보할 수 있을지도 모르죠. 하지만 그 가능성을 높게 점칠 수 없는 상황이라는 전제입니다. 해당 기능 도입이 어떤 효과를 불러올지에 대해 확신할 수 없기 때문에 예시를 보시면 아시겠지만 ‘사용자들로부터 XX 기능에 대한 피드백을 수집하는 것’의 효과성을 ‘신규 기능 코딩’의 효과성보다 높게 측정해 두었어요. 먼저 이 기능에 대한 수요가 높다는 것이 증명되고 나면 기능 개선 관련 효과성을 더 높게 매길 수 있을 거예요. 하지만 일단은 차주 목표로 세워둔 신규 고객 5곳 확보를 달성하게 해 줄 확률이 높은 업무가 우선순위가 됩니다. 스타트업 운영을 할 때 너무 앞서 나가는 걸 추천하지 않아요.
Q: 해당 프레임워크를 오용할 가능성은 어떤 게 있을까요?
A: 자기 자신에게 솔직하지 않는다면 올바르게 사용하지 못하게 될 수 있죠. 현재 기업이 어떤 상황에 있고, 실제 주간 목표가 무엇이고, 어떤 일에 얼만큼 시간을 썼고 등을 솔직하게 기록하는 게 가장 중요한 것 같아요.
Q: 회사 전반에 적용하는 게 적합한가요, 아니면 팀 단위로 적용하는 게 적합한가요?
A: 런칭한 지 얼마 안 된, 혹은 이제 막 런칭하려고 하는 초기 단계 스타트업들을 위한 프레임워크예요. 주 단위로 성장하는 것을 목표로 하니까요. 커진 규모의 기업이라면 팀 단위로 적용할 수도 있겠죠. 팀이 여러 개라면 좀 더 복잡한 형태의 프레임워크로 발전시켜야 하겠지만요.
Q: 진척이 없을 때 시간을 잘 활용하지 못하거나 우선순위대로 실행하지 못해서가 아니라 인력 부족 등의 다른 이유 때문이라고 알 수 있는 방법이 있나요?
A: 주간 업데이트를 리뷰하면서 개선을 할 수 있는 방법이 없다면 그런 케이스겠죠. 다만 문제를 해결하기 위한 답이 고용일 수 있다고 조언하긴 망설여지긴 합니다. 창업자들이 스스로 할 수 있는 방법들을 모두 시도했는지, 소프트웨어 차원에서 개선할 방법은 없는지, 팀이 협업을 못해서 발생한 문제가 있는 건 아닌지 등도 고려해봐야 할 것 같아요.
Q: 그동안 비즈니스 초기 단계에서는 광고 등의 돈 드는 마케팅을 하는 건 지양하라고 말씀하셨는데, 그러면 광고를 하기에 적합한 시점은 언제인가요?
A: 제품 시장 적합성(product market fit)을 갖추고 난 다음, 비즈니스 규모를 키울 준비가 된 다음, CAC(Customer Acquisition Cost, 유저 모객 단가)이 현재 내고 있는 수익에 적합한 수준이라는 것을 증명할 수 있는 상황일 때입니다. 초기 고객들을 확보하기 위해 광고는 쓰지 말라고 말하는 이유는 시장 조사를 통해 수요가 있는 제품을 만든 창업자라면 초기 고객들을 어디에서 확보해야 할지 알고 있고, 적어도 이들과 대화를 나눠봤어야 하기 때문이에요.
Q: 잘하고 있는지 확인하기 위해 팀과 팔로우업을 하는 게 좋을까요?
A: 팀이 다 같이 모여 팔로우업을 하는 건 좋은 생각입니다. 같은 목표를 향해 가고 있는지도 재확인하는 시간이 될 거고요. 팀원들이 제각기 KPI에 대해 서로 다른 정의를 가지고 있는 경우도 많거든요. 5~6명 정도의 인원이라면 주간 회의를 통해 팔로우 업하면 좋을 것 같아요. 적정한 시기는 인원 규모에 따라 다르겠죠. 일주일에 한 번씩 팔로우 업하는 게 너무 잦을 수도 있어요. 다만 개인적인 의견으로는 매일 혹은 격일로 하는 건 별로 효과적이지 않다고 생각합니다. 진척을 내고 그걸 가시화하려면 하루는 좀 부족할 거예요.
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