내러티브가 시장을 지배한다

쉘링 포인트 기업과 투자

Feb 16. 2025

[Thebcstory 경제이슈분석]

내러티브가 시장을 지배한다 – 쉘링 포인트 기업과 투자 전략 변화

2025-02-16 12:00

쉘링 포인트(Schelling Point)란?

쉘링 포인트(Schelling Point)는 2005년 노벨경제학상을 수상한 토머스 쉘링(Thomas Schelling)이 그의 저서 《갈등의 전략》에서 제시한 개념이다. 이는 여러 선택지 중에서 사람들이 자연스럽게 합의에 이를 가능성이 높은 특정 지점을 의미하며, 별도의 의사소통 없이도 직관적으로 선택하는 공통의 초점이 된다. 게임이론과 협상 전략에서 중요한 개념으로 활용된다.

오늘날 기업과 투자 전략의 핵심 요소 중 하나가 ‘쉘링 포인트’다. 기업이 시장에서 차별화되고 자본과 인재를 유치하는 데 중요한 역할을 하기 때문이다. 기업의 맥락에서 쉘링 포인트는 이해관계자들이 자연스럽게 주목하거나 협력할 수 있는 핵심 요소를 의미하며, 이는 기업이 시장에서 선도적인 위치를 차지하는 데 결정적인 영향을 미친다.

쉘링 포인트 기업의 특징과 전략

쉘링 포인트를 효과적으로 활용한 기업의 대표적인 사례로 테슬라와 아마존 프라임이 있다. 테슬라는 엘론 머스크의 리더십 아래 미래 비전을 강조하며 투자자와 소비자들에게 공통의 목표를 제시했다. 이를 통해 성공적으로 자금을 조달하고 혁신을 이루었으며, 전기차 시장에서 선도적인 위치를 차지했다. 아마존 프라임은 고객의 ‘편리함’이라는 핵심 가치를 중심으로 유료 멤버십 프로그램을 운영하며 차별화된 서비스를 제공했다. 이를 통해 높은 고객 충성도를 이끌어냈다.

쉘링 포인트 기업은 명확한 차별화 요소를 갖추고 있으며, 경쟁 제품과의 차별점을 강조하여 소비자에게 구매 이유를 명확하게 제시한다. 또한, 고유한 USP(Unique Selling Point)를 보유하여 소비자들에게 강렬한 인상을 남기고 충성도를 구축한다. 단순한 감정적 호소보다는 실질적인 기능과 가치를 제공하여 소비자들에게 신뢰를 얻으며, 스토리텔링을 활용한 브랜드 구축을 통해 브랜드 철학이나 제품 개발 배경을 공유하여 소비자와의 정서적 연결을 강화한다.

쉘링 포인트 기업의 마케팅 전략은 명확한 차별화를 이루고, 제품이나 서비스의 독창적인 특징을 강조하여 경쟁사와 차별성을 확보하는 데 집중한다. 고객 중심 접근법을 채택해 고객의 니즈를 깊이 이해하고 해결책을 제시하는 것이 핵심이며, 기능적 혜택과 감성적 가치를 함께 강조해 품질, 가격, 편리성 등 실질적 가치를 부각하면서도 감성적 연결을 형성한다. 강력한 브랜딩과 네이밍 전략을 활용하여 기억에 남는 브랜드명과 슬로건을 통해 소비자 인지도를 높이며, 데이터 기반의 전략을 활용하여 소비자 행동 데이터를 분석하고 맞춤형 마케팅 캠페인을 설계함으로써 구매 전환율을 극대화한다.

내러티브 중심 기업의 전략과 리스크

쉘링 포인트 기업들은 기술 혁신보다는 강력한 내러티브를 바탕으로 시장을 주도하는 전략을 취한다. 이를 통해 경쟁자들에게 더 과장된 내러티브를 요구하는 환경을 만들고, 시장 기대를 극대화하는 구조를 형성한다. 이러한 전략은 투자자들의 관심을 끌고, 기업이 더 많은 자본을 유치하는 데 유리하게 작용한다.

그러나 내러티브의 힘이 지나치게 강해질 경우 실제 성과보다 기대가 과대평가되는 문제가 발생할 수 있다. 예를 들어, 비트텐서(Bittensor, $TAO)는 탈중앙화 AI를 표방하며 단기간에 가격이 급등했으나, 내러티브를 유지할 실질적 기반이 부족해 결국 시가총액이 급락했다. 이는 내러티브 중심 기업이 실패할 경우 시장 전반에 부정적인 영향을 미칠 수 있음을 보여준다.

내러티브 경제와 투자 전략 변화

최근 투자 시장에서는 전통적인 주가수익비율(P/E) 대신 내러티브와 현실 간의 균형을 나타내는 P/R(Perception-to-Reality) 비율이 주목받고 있다. 높은 P/R 비율을 유지하는 기업들은 지속적으로 자본을 조달할 수 있으며, 이는 성장의 선순환 구조를 만든다. 테슬라는 이러한 전략의 대표적인 성공 사례로, 엘론 머스크가 테슬라의 미래 가치를 강조하며 장기적 비전을 제시한 덕분에 꾸준한 자금 조달이 가능했다.

이러한 흐름은 벤처 캐피털(VC) 투자 시장에서도 나타나고 있으며, 연구 중심 조직들이 명확한 수익 모델 없이 자본을 유치하기 위해 특정 기술적 전환점의 중심에 서려는 경향이 강해지고 있다. AI, 블록체인, 퀀텀 컴퓨팅 등 첨단 기술 분야에서도 유사한 흐름이 지속될 것으로 보인다.

내러티브와 실질적 가치 창출의 균형

쉘링 포인트 기업의 부상은 기술 혁신과 투자 전략이 진화하는 과정에서 필연적으로 등장하는 현상이다. 그러나 단순한 내러티브 선점이 아닌, 이를 실제 기술 혁신으로 연결하는 능력이 기업의 장기적인 성공을 결정짓는다. 내러티브 중심의 기업들은 초기 시장을 독점적으로 장악할 가능성이 크지만, 궁극적으로 실질적인 가치 창출 없이는 지속 가능한 성장을 이루기 어렵다.