by
Apr 22. 2024
B2B팀이 매년 놓친 5천만원의 행방
무조건 피해야하는 B2B 업무 실수 Top 7
안녕하세요, 박윤찬(Theodore)입니다. 브랜드전략과 파트너십을 기반으로, 기업의 마케팅 방향성을 제시하고 있습니다. 이번 게시글에서는 B2B 업무를 다루면서 많은 실무진들이 발견하게 되는 업무 실수를 정리해보았습니다. 아시다시피 B2B 세일즈의 경우, 통상 수천만원에서 수억원이 오가는 거래가 발생하다보니 꼭 주의해야하는 역량이 요구되기도 합니다. 향후 업무를 보시는 분들에게 도움이 되시면 좋겠습니다. 저도 5천만원의 행방을 딱히 알고 싶지는 않았습니다만, 참 슬픈 기억이자 경험을 나누어보고자 합니다.
#1/ 단체메일 발송시, 숨은참조(BCC) 기능 사용하기
많은 중소기업에서 자주 발생하는 문제입니다. 단체메일 발송을 하는 과정에서 나타나는 개인정보 유출 사례입니다. 기사화 되는 피해사례는 매달 1건 정도지만, 음지 속에서 나타나는 피해사례까지 합하면 매주 1건 이상 발생하는 고질적인 문제입니다.
불법으로 보안서버에 접속하여 암호화된 개인정보를 외부로 유출하는 해킹 피해를 막기위해서 많은 개발자분들이 열심히 노력을 하곤 합니다. 그러나 정작 실무진들이 개인정보(개인을 특정지을 수 있는 정보)를 노출하는 어이없는 사고로 분류됩니다.
이처럼 가입자, 이용자, 참여자들에게 메일을 발송할 때에는 숨은참조로 가는게 안전합니다. 이는 계약서에 따라 협력을 이어가고 있는 연사진과 파트너사에게 발송할 때에도 마찬가지입니다. 개인정보 보호조치를 시행하지 않은 것으로 꼬투리 잡힐 수 있는 소재이니, 두번 세번 반드시 주의해야만 합니다.
#2/ 연락처 요청도, 일단 무조건 조심해야
B2B 기업 세일즈팀과 창업한지 얼마 안된 대표가 주로 하는 실수입니다. 가벼운 태도로요청하곤 합니다. 이는 개인정보 취급 방침에 대한 위험성을 내포하는 것은 물론, 파트너십 영역이 요구하는 섬세함을 전혀 가지고 있지 않다고 봐야 합니다.
기본적으로 개인정보를 이관해달라는 것과 같습니다. 여기에는 두가지의 문제점이 나타납니다. 상대방의 동의가 없는 채로 개인정보(휴대폰 번호, 이메일 주소 등)가 전달될 수 있다는 것이 첫째입니다. 가입자와 구매자와 같은 B2C 정보라던지 연사진과 협력사 같은 B2B 정보도 여기에 포함됩니다.
그리고 도의적으로도 맞지 않습니다. B2B 파트너십을 위해서, 밥먹고 이런 일만 주구장창 맡으면서 최선을 다하는 팀이 많습니다. 저 또한 여기에 속해있는 경우가 많구요. 그런데 이런 소중한 정보를 날름 먹을 생각을 한다는 것 자체가 영 글러먹은거죠.
#3/ 이성적인 설득 뿐 아니라, 정보력 기반의 협업 준비해야
△직장내일 '팀장이 뱉는 TMI 흘려들으면 안되는 이유'저희 팀에게 항상 이야기하는 소재입니다. 비즈니스가 항상 이성적일 수는 없습니다. 내부 정보를 얼마나 알고 있는지에 따라서 성사율이 달라집니다.
인사평가와 연간플랜, 개인관계 등 일반적으로는 절대 알 수 없는 내부 정보를 찾아야합니다. 광고와 마케팅은 융단폭격이고, 영업은 저격수, 파트너십은 외교 내지는 스파이입니다.
이 세가지가 모두 있어야지 프로젝트가 성공적이기 마련입니다. B2B 세일즈 플랜처럼 커다란 그림을 그릴 때에는 반드시 삼박자가 있어야 안전하구요. '직장내일'의 재미난 이미지가 참 함축적입니다.
#4/ 전자세금계산서 발행은 말끔히 정리해두어야
사실 이건 실무 중 기초입니다. B2B팀 뿐 아니라 마케터, 재무/회계를 다루는 실무진이라면 누구나 알고 있는 상식입니다. 낙하산 경영진이나, 부트캠프 학원 출신은 절대 알 수가 없는 암묵지에 가까운 정보죠.
우선 협찬인지 바터(Barter)인지를 먼저 살펴봐야합니다. 협찬 계약은 전자세금계산서 발행 의무가 없지만, 바터 계약의 경우 상황에 따라서 필요합니다. 만약 협찬과 바터가 아닌, 구매/판매에 따른 계약이라면 계산서 발행은 거의 필수적입니다.
이 경우는 계산서 발행을 입금 전에 희망하는지, 입금 후에 발행하는지를 문서로 정리해둘 필요가 있습니다. 특히 B2B 계약은 거래액이 큰 경우가 많기에, 무산되거나 추가협의가 필요할 때가 종종 생깁니다. 그런데 계약이 잘못되면 가산세는 물론이고, 회사 내부의 인력리소스를 추가로 투영해야하는 경우가 생기니까 반드시 챙겨야합니다.
#5/ 언론홍보 추진시, 기사 키워드 바꾸는건 정말 피해야
홍보 담당자라면 기초에 가까운 상식이지만, 많은 실무진들과 경영진들이 실수를 하는 영역입니다. 언론기사를 수정해선 안되는 이유가 두가지 있습니다.
첫째로, 정말 특이한 케이스가 아니라면 언론기사가 미디어 대중에게 널리 전파되려면 일주일 정도가 걸립니다. 키워드가 수정되면 알고리즘 또한 초기화되기에, 바이럴 자체가 막혀버리면서 크게 혼선이 발생할 수 있어요.
둘째로, 언론인들은 매일 수백통의 보도자료를 받게되기에 수정 요청이 무척 곤혹스럽습니다. 비유를 하자면, 계산서를 수정 발행하는 번거로움과 함께 회사가 압류되는 처분을 받을 수 있어요.
기사가 노출되는 검색플랫폼에서 본문 수정이 잦으면 언론사는 경고를 먹습니다. 경고가 잦아지면 검색플랫폼에서 퇴출되기도 해요. 그래서 보도자료를 배포할 때에는 <그 어떤 미디어에서 이 자료가 노출되더라도 괜찮습니다>는 마인드로 준비해야합니다.
#6/ 첫 이메일에 메일 시그니처를, 모든 메일에는 인사를!
이 또한 상식이죠. 기본적인 예티켓입니다. 공공장소에서 담배를 펴서는 안된다는 수준입니다. 그런데 생각보다 잘 모르는 분들이 많습니다.
새로운 아젠다를 기반으로 이메일을 발송해야할 때는 반드시 시그니처를 기입하는 것이 필요합니다. 이건 미팅 나갈때 명함 안챙겨오는 것과 같습니다.
담당자의 이름과 소속, 직급, 연락처가 모두 기입되는 것이 있어야만 논의가 원활합니다. 이건 다시 #3 으로 이어집니다. 외우는게 답입니다. 경험해보고 아차 싶었을때는 이미 늦었을겁니다.
#7/ 내가 무슨 일을 하는지 명확하게 정리해두어야
주로 스타트업 직원이 하는 실수입니다. 스스로를 '잡부'라고 부르고, 맡는 업무를 '회사가 시켜서 한다'고 말하더라구요. 이게 참 문제입니다. 모든 회사원이 그러하지만, 특히 B2B는 더욱 회사의 가치를 지켜야합니다.
회사에서 맡고 있는 프로젝트가 무엇인지, 왜 이걸 본인이 맡고 있는지, 회사에서 프로젝트에서 기대하는 방향성은 무엇인지, 본인이 미팅을 통해서 얻고자 하는 것이 무엇인지 명확해야합니다. 그렇지 않고서는 브랜드 위신이 깎이는 것은 물론이고, 거래 성사율도 조만간 바닥을 기어가는 것을 보시기 십상입니다. 조만간 키맨이 될 정도로 성장속도가 빠른 비즈니스 파트너와, 맨날 그자리인 직원을 구분하는 방법이기도 해요.
#마치며 / 실수와 예술의 차이.
저도 실수를 합니다. 한동안 편히 잠을 못자거나 일이 몰리면서 갖는 안타까운 실수도 있고, 정보나 관심이 없어서 놓치게 되는 귀한 파트너 기업들도 참 많습니다. 그런데 이걸 잘 해결하는 이가 바로 <프로>이자 <직업 전문가>라고 생각해요. B2B 업무에서 기업명이나 담당자 이름을 잘못 기입하면서 계약이 파기되는 것을 지켜보기도 했고, 기업에게 제시해야하는 제안서 본문내용을 잘못 기입한 것이 되려 기회가 되어서 더욱 큰 거래로 연결시켜보는 경험을 겪기도 했어요. 그런데 이 두가지의 차이는 뚜렷해요. 주도권의 여부입니다. 중심이 흔들리면서 계획에 없는 방향키를 잃는 실수와, 새로운 모험으로 이어지는 실수는 다릅니다. 좋은 담당자는 실수를 안하는 것이고, 훌륭한 담당자는 실수를 기회로 만들어가는 것이 아닐까 해요. 가수 싸이는 이런 말을 했습니다. "예술은 실수로 시작되는 것"이라고요.
Sustainable Sales Pipeline
= Growth Funnel + Branding Message
