고관여제품이 시장에서 꾸준하게 살아남는 방법이란
세계관 디자인 : 0원으로 MQL 10,000개 만들기까지
"Owned Media Makes You Owner"
안녕하세요, 박윤찬(Theodore)입니다. 브랜드전략과 파트너십을 기반으로, 기업의 마케팅 방향성을 제시하고 있습니다. 이번 게시글에서는 B2B 기업에서 근무하면서, 자사 홈페이지를 활성화시키는 방법을 활용하여 6개월간 별도의 광고예산 없이 1만개의 기업고객DB를 만든 사례를 공유하려 합니다.
목차
1. B2B 기업의 제품에 관하여
2. B2B 고객은 어떤 것을 염두할까?
2-1. 콘텐츠 만들기
2-2. 콘텐츠 쌓기
2-3. 도입사례 쌓기
2-4. 리스크 관리하기
2-5. 파트너 선발하기 (엠베서더와 밴더사)
2-6. 온보딩과 온고잉 (스칼라쉽과 컨퍼런스)
2-7. 전문성의 영역으로 (컨설팅과 컨퍼런스)
3. 브랜드 전략의 핵심은 세계관 구축입니다.
4. B2B 마케팅의 핵심은 지속가능성입니다.
B2B 기업의 제품에 관하여.
우리가 흔히 떠올리는 B2B 기업들의 상품은 주로 고관여 제품이 많습니다. 예컨데 사무실을 이전하거나 법인차량을 리스하는 것이 여기에 들어갑니다. 오피스 소프트웨어로 분류되는 MS오피스와 어도비, 한글(Hwp) 또한 결코 빠트릴 수 없는 가장 대표적인 B2B 제품 사례입니다. 근래 스타트업이 많이 사용하고 있는 구독형 소프트웨어인 슬랙(Slack), 구글 워크스페이스(Google Workspace), 노션(Notion)도 유명합니다. 이같은 서비스들은 보통 고관여 제품인 만큼, 금액대가 꽤 있습니다.
* 고관여제품(High Involvement Products)이란, 소비자가 구매행위를 위해 관여하는 요소가 복합적으로 높게 나타나는 상품을 나타냅니다. 보통 가격대와 사용기간, 선택에 따른 실패 위험도 등이 여기에 들어갑니다. 그만큼 구매를 결정하기까지 오랜 시간이 소요되는 상품을 의미합니다.
보통 개인 요금(Private Cost)이 연간 5~10만원 수준이 대표적이라면, 기업 요금(Enterprise price)은 연간 500만원에서 1억원 이상까지 다룰 정도로 다채롭습니다. 그렇기에 기업고객을 유치하기 위하여 준비해야하는 빌드업은 무척이나 체계적입니다. 이 과정에서 요구되는 고객획득비용(CAC)은 수십만원에서 수천만원을 오가고, 전환 기간도 수십 일에서 수 개월 이상이 걸리기도 합니다. 그러나 고객생애가치(CLTV)가 매우 높고, 또 긴 편이기에 기업의 성장속도와 재무적 안정성이 높습니다.
* 고객획득비용(Customer Acquisition Cost)은 외부인이 고객이 되기까지 필요한 비용을 나타냅니다. 주로 약자인 CAC를 사용합니다. 고객생애가치(Customer Lifetime Value)는 한 명의 구매고객이 브랜드에서 이탈되기까지의 과정에서 기업매출에 기여하는 정도를 나타냅니다. 마케터와 프로덕트 오너는 LTV와 CLTV를 구매여부에 따라 엄격히 구분하기도 합니다. 제품 마진율을 계산할 때는 CLTV(고객생애가치) - CAC(고객획득비용)을 바라보는 것이 일반적입니다.
그렇기에 B2B 시장에서는 영업/Sales 담당자 만큼이나 브랜딩/마케팅 담당자가 필요합니다. 그러나 B2C 사업부와는 차이점이 있습니다. B2B 사업은 기업고객을 유치하기까지의 과정이 길고 험난한 만큼, 모든 부서가 명백한 매출을 만들어내야만 한다는 공통의제가 붙습니다. 그렇기에 '영업전략/마케팅전략'이라던지, '브랜드전략/브랜드파트너십'이라는 키워드를 가지고서 영업-마케팅-브랜딩을 모두 다루는 사례가 늘어나고 있습니다.
* Google의 경우, 국내 기업고객의 영업을 직접적으로 다루지 않는 편입니다. 대신 공식인증 파트너 기업(Certification Partner)을 선정하고 역할을 위임했습니다. 인증 파트너 안에서도 서비스 파트너 - 리셀링 파트너 - 테크 파트너를 엄격히 구분합니다. 그 중에서 리셀링 권한이 있는 파트너가 되기까지의 과정은 매우 어렵고, 사회적 위치 또한 높은 만큼 '영업'이 지닌 힘이 무척이 큽니다. 아무래도 도매상(Certification)과 소매상(Uncertification)의 위계가 철저히 다른 것이기 때문이지 않을까 합니다.
가장 먼저, 우리 상품에 관심을 가지고 있는 잠재고객을 위한 콘텐츠를 발굴합니다. 그리고는 콘텐츠에 관심을 보인 잠재고객의 데이터베이스를 쌓아두는 작업 또한 필수적입니다. 이 과정에서 모인 잠재고객의 정보를 MQL(Marketing Qualified Lead, 기업의 마케팅 활동을 통하여 확보한 고객정보)이라고 부릅니다. 그러나 관심을 보이는 것과 구매를 하는 것은 명백히 구분해야합니다. 루이비통과 람보르기니의 팬덤과 구매유저는 다르니까요. 이처럼 실질적인 구매로 이어질 수 있는 잠재고객을 SQL(Sales Qualified Lead, 제품의 구매의사가 있는 고객정보)로 정의한 후 세일즈팀에서 지속적인 소통을 기반으로 끝내 계약서를 체결해내는 수순을 갖습니다. 1Up에서는 SQL과 MQL간의 상관관계를 다음과 같이 잘 설명하고 있습니다.
Step 1. DB 준비하기
: 고객 정보(Date Base)를 확보할 명분 만들기
Step 2. MQL 모으기
: 습득한 고객 정보(MQL: Marketing Qualified Lead) 쌓기
Step 3. MQL을 SQL로 전환시키기
: 집중할 고객 정보(SQL : Sales Qualified Lead) 분류하기
△SQL과 MQL간의 상관관계B2B 고객은 어떤 것을 염두할까?
B2B 서비스를 이용할 의사가 있는 A씨가 있다고 가정하겠습니다. 보다 정확한 예시를 들어보자면 이럴 것 같습니다. 한평생 회사에서 카카오톡을 기반으로 업무를 보던 중소기업 재직자 A씨는 슬랙(Slack)을 기업 내 의사소통 메신저로 사용할 것을 검토하려 합니다. 그렇다면 A씨가 이를 위하여 찾아보는 자료는 어떤 것들이 있을까요?
이 경우 A씨가 이상적인 주류경제학적 관점으로 떠올리는 질문은 크게 다섯가지가 있습니다. "카카오톡을 써오던 지금 시점에 슬랙을 도입하면서 얻게되는 장점은 무엇이 있는가", "마이크로소프트의 팀즈(Teams)와의 차이점은 무엇이 있는가", "슬랙을 채택함으로써 회사가 얻게되는 부정적 요인은 무엇이 있는가, 그리고 가격은 어떤가", "슬랙을 사용할 경우 전사(全社) 내재화를 이끌어낼 수 있는 방법을 마련할 수 있는가".
더불어 행동경제학적으로 떠올리는 세가지 질문도 있을겁니다. "어떤 계기로 슬랙을 신뢰하게 되었는가. 추천인이나 추천기업이 내 주변에 있었던가", "경쟁사를 비롯하여 슬랙을 도입한 기업은 어디가 있는가, 그들에게 우리가 뒤쳐져있는 상황인가", "하필 지금 바로 채택해야만 하나, 우리가 얻을 수 있는 혜택이 있나"처럼 순간적인 정성적 반응을 불러일으킬 수 있는 요소에 대한 고민도 결코 놓칠 수는 없을 것입니다.
다시 말하자면 저 위에 있는 6가지 질문들의 해답을 찾아주면, B2B 고객을 쾌적하게 모시기 용이하다는 의미로 보아도 무방합니다. 애초에 처음부터 FAQ 코너를 운영하듯이 미리 콘텐츠를 준비한다면, 보다 빠르게 구매전환을 촉진시킬 수 있다는 해석을 암묵적으로 내포하고 있기도 합니다. 그렇기에 콘텐츠를 쌓는 행위는 참 중요합니다.
※ 외부인이 고객이 되기까지 거치게 되는 7가지 단계를 '디지털 마케터의 분류' 포스팅에서 가볍게 다룬 적이 있습니다. 바로 인지(Awareness) - 노출(Advertisement) - 방문(Acquistion) - 가입(Activation) - 구매(Retention) - 추천(Referral) 의 과정입니다. 이는 B2B 마케터가 실천해야하는 역할로도 녹여서 설명할 수 있습니다.
#Awareness = 인지 = 브랜드파워
= 누가 추천했는가? 어디가 도입했는가? 어디와 연동되는가?
#Advertisement = 노출 = 온/오프라인 광고
= 주요 타겟군이 PO, CMO, CFO나 HR 등 누구에게 설정되었는가?
#Acquistion = 방문 = 카피라이팅과 광고소재를 통한 클릭유도
= 홈페이지를 방문하는 잠재고객이 얼마나 되는가?
#Activation = 가입 = 가입목적, 가입혜택 관리
= DB에 쌓이고 있는 양질의 MQL이 얼마나 되는가?
#Retention = (재)구매 = 구매주기 계산, 구매고객 관리
= MQL이 SQL로 전환되는 사례와, 반대로 이탈되는 경우는 어떤가?
#Referral = 추천/리뷰 = 리뷰혜택, 리뷰활용 관리
= 도입기업 인터뷰가 있는가? 리셀링 파트너기업의 퀄리티는 어떤가?
#1 콘텐츠 만들기
위에서 언급한 콘텐츠란 '고객이 자신의 DB와 맞바꿀 수 있는 가치'를 담은 자료였습니다. 그러나 이는 보통, MQL에 가깝습니다. SQL과 MQL을 모두 노릴 수 있는 콘텐츠란 무엇일지도 함께 고민해보아야합니다. 그렇다면 실질적인 B2B 잠재고객이 자사 품의서에 첨부할 자료(Contents)는 어떤 것이 있을까요? 저는 세가지가 바로 떠올랐습니다. 회사 소개서와 브랜드 단가표, 품질 증빙자료였습니다. 이것이 미리 준비되어 있었다면, 의사결정 및 소통개진의 속도가 상당히 진척되었습니다. 이 중에서 품질 증빙자료로 채택하는 것은 크게 다섯가지가 있는 것으로 보여집니다.
(1) 언론PR 준비하기 : 신문, 방송, 인터넷기사 등
(2) 리포트 발간하기 : 통계지표, 설문결과, 가이드북 등
(3) 아티클 발행하기 : 인터뷰, 번역자료, 뉴스레터 등
(4) 웨비나 운영하기 : CSM/TSM의 강연, 도입기업 고객사례 등
(5) 마켓쉐어(MS) 장표 : 컨설팅펌 또는 리서치펌의 준비자료 外
* Customer Success Manager의 약자인 CSM은, 서비스를 소개하는 신규 온보딩(Onboarding)과 사용최적화를 돕는 온고잉(Ongoing)을 맡습니다. Technical Success Management의 약어인 TSM은, 서비스를 사용하면서 겪게되는 버그나 오류를 해결하고 추가적인 기능 설정 및 최적화를 맡습니다.
잘 만든 콘텐츠는 시의성을 받지 않습니다.
※ 콘텐츠를 잘 만들고, 잘 쌓는 B2B SaaS 기업의 사례
: AB180, Tableau, IGAWorks
※ 가끔씩 참고하면 좋을 B2B SaaS 업계의 큰손들
: Salesforce, Adobe, Contentsquare
※ 해외의 관련사이트 & 리셀링 컴퍼니 사례
: ChiefMarTec, Gartner, W3Techs, MADX, VirtoCommerce
※ 백서(101) 콘텐츠를 발간하는 기업의 사례
: Hurdlers(GA), Tableau, NNT
#2 콘텐츠 쌓기
밑 빠진 독에는 물을 부어도 쉽게 차지 않습니다. 디지털 마케팅 미디어의 3가지 영역으로 Paid Media와 Earned Media, Owned Media가 있습니다. Titan Growth에서는 이 영역들을 여기에서 잘 소개하고 있습니다. 그 중에서도 남의 미디어(Paid or Earned Media)가 아닌 자사 미디어(Owned Media)를 키워야만 합니다. 물론 페이스북과 인스타그램, 링크드인 등의 SNS만큼 빠르게 성장할 수 있는 매체가 맞습니다. 그러나 일부 매체는 현금을 태우는 광고집행 없이는 쉽게 성장할 수 없을 뿐더러, 최근에는 개인정보 이슈로 인하여 잠재고객의 디지털 발자국을 추적할 수 없는 매체가 많아지고 있습니다.
* 지난 2018년부터 유럽(EU)에서 개인정보 보호법(GDPR, General Data Protection Regulation)이 발의되면서 전 세계적으로 매우 큰 이슈가 되었습니다. 이에 따라 2021년부터는 틱톡이 음성과 얼굴인식을 비롯하 개인정보를 필수적으로 수합하고 있고, 2022년에는 페이스북과 인스타그램에서도 강제로 개인정보 수집동의를 실시하고 있습니다. 이처럼 Earned Media Area에는 치명적인 요소가 숨겨져있습니다.
특히 디지털 마케팅에서(=물론 B2B 사업에서도 적용되듯) 핵심지표는 고객정보를 모으는 것부터 시작됩니다. 그렇기에 더더욱 Earned Media와 Paid Media에만 집중하는 프로젝트에는 분명한 한계가 주어지게 됩니다. 페이스북 MAU가 1천만명 이하로 떨어지는 요즈음 같은 때에는, 심각한 문제로 이어지곤 합니다. 콘텐츠 베리에이션(Contents Variation)을 통해서 여러 매체에 노출시키는 것은 정답에 가까울지 몰라도, 그저 매체력에 기대어 고객유입을 기대하는 행위는 지양해야합니다. 그 중점이 되어야 하는 것은 자사 홈페이지를 비롯한 소유권이 인정되는 매체이어야만 합니다.
* 일부 퍼포먼스 마케터(Digital Marketer)는 사실상 '디지털 광고 관리자'라고 불릴 정도로 오로지 온라인 광고에만 집착하는 안타까운 경향이 많습니다. 요새 CRM(Customer Relationship Management) 마케터가 더욱 각광받는 이유는, 그들이 광고에 의존하지 않는 영역이기 때문이지 않을까 합니다. 왜냐하면 CRM 마케터는 자사 프로덕트인 어플리케이션과 웹사이트에서, 디지털 발자국을 남겨둔 고객정보를 적극 활용하기 때문입니다.
#3 도입사례 쌓기
교보문고, 쿠팡, 카카오선물하기, 패스트캠퍼스, 메가스터디 등 B2C 기업의 상세페이지를 보면 공통적으로 나타내는 것이 있습니다. 상품리뷰 또는 추천사, 사용순서 및 사용방법, 제품 스펙, 적용 전/후 비교, 사용추천 대상자를 명시해둡니다. 그렇기에 의사결정이 빠릅니다. 왜냐하면 랜딩페이지에 들어온 고객이 10초 안에 '제품을 사야할 이유'를 스스로 찾아내게 만든다면, 구매결정이 확연하게 올라가는 것이 B2C 비즈니스의 핵심이니까요.
이 중에서도 2015-2020년 경에 크게 흥행했던 미디어 커머스 사업에서 공통적으로 나타나는 제품이 있습니다. 바로 사용자들의 '구매리뷰'를 최상단에 배치하는 것이었습니다. 10대 자녀나 동생을 곁에 두고 있다면 학원과 학교를 어떤 기준으로 선택하시나요? 바로 '명문대 배출자 수(또는 성적 향상 입증)'입니다. 이처럼 이미 서비스나 제품을 사용해본 유저의 후기를 살펴보는 것은, 잠재고객과의 공감대를 형성시키면서도 걱정에 대한 안심을 낮추는 효과가 있습니다.
만약 구매리뷰가 쌓이지 않은 신제품이라면 어떻게 할까요? 도서신간의 사례가 있을거예요. 바로 도서 추천사를 받는 것입니다. 출판사 또는 작가가 새로운 도서상품을 시장에 내놓을 때는, 관련 업계의 유명인사에게서 도서 추천사를 받아온 후 띠지에 새겨넣거나 상세페이지에 기입하곤 합니다. 검증된 인물로부터 추천을 받게되면서 흥미를 유도하게끔 만드는 전략입니다. 최근, 그로스해킹 컨설팅 컴퍼니 '마켓핏랩'이 선보인 Savvyo(VOD 강의 사이트)에서도 살펴볼 수 있는 모습입니다.
이처럼 B2B 도입사례를 정리해두는 작업이 반드시 필요합니다. 어느 정도의 사례가 쌓이게 되었다면, 어워드(시상식) 제도와 컨퍼런스를 개시하는 것으로 나아가는 것도 좋은 방안 중 하나입입니다. 이는 상장사로 등록된 디지털 마케팅 에이전시 '모비데이즈(363260)'의 전략으로도 잘 알려져있습니다. 도입고객 사례를 웨비나와 아티클로 선보이는 것에서 시작된 기초 콘텐츠가 점차 성장하면서, 오프라인 세미나/컨퍼런스와 어워즈 랭킹으로 확장된 모습이라고 해석하셔도 무방하지 않을까 합니다.
도입사례를 정리정돈해두고, 온라인에 명시 중인 기업사례
[Adobe] - Customer Success Stories
[Slack] - Custmoer Stories
[AB180] - Success Case
[Hackle] - Customer
[Salesforce] - 국내 기업의 세일즈포스 도입 사례집
#4. 리스크 관리하기 (Negative Review)
"선동은 한 문장으로도 가능하지만 그것을 반박하려면 수십장의 증거와 문서가 필요하다(#)"
이쯤되면 경쟁사에서 슬슬 치고 들어옵니다. 주로 대체재라고 불리는 이해상충 기업(Conflict Firm)이나, 동일한 서비스를 파는 리셀러 업체가 등장하면서 진흙탕 싸움을 시작합니다. 그때부터는 정말 조심해야합니다. 왜냐하면 수십가지 메세지가 오갔다고 하더라도, 신뢰도와 관계가 흔들리는 순간부터는 그 어떤 이야기를 하더라도 들리지 않습니다. 광고와 마케팅, PR의 핵심은 고객관계를 중심으로 돌아가는 만큼 치명적인 반응으로 돌아오게 됩니다.
나치 독일의 선전을 성공적으로 수행했던 파울 요제프 괴벨스(Paul Joseph Goebbels)가 이야기한 것으로 널리 알려져있는 말로, "선동은 한 문장으로도 가능하지만 그것을 반박하려면 수십장의 증거와 문서가 필요하다(#)"가 있습니다. 이처럼 애매하다 싶으면 메신저를 공격합니다. 메세지를 반박하는 것보다 쉬운 방법은 메신저를 공격하는 것이니까요. 만약 메신저를 성공적으로 공격할 수 있다면, 그간 준비한 수많은 콘텐츠가 죄다 쓸모가 없어지는 위기에 봉착합니다.
금방 넘어갈 것이라고 가볍게 생각해선 안됩니다. 콘텐츠를 만들어내기 위하여 수십시간을 공(功)들이고 수백만원을 지출했음에도, 리스크 관리를 하지 않는다면 효율성이 재앙에 가까울 정도로 현저히 떨어지기 때문입니다. 그렇기에 라포(Rapport)를 사전에 형성해두는 것이 필수적입니다. 이때부터는 위기관리를 할 수 있는 PR(Public Relation) 및 커뮤니티 매니저, 정책대관의 역할을 수행할 수 있어야 합니다. 이에따라 IT기업에서는 기업 규모가 커지면서, 대외협력/Partnership 담당자를 사내에 두는 경우가 많아지고 있습니다.
#Case 1
"A사는 공식파트너가 아니잖아요"라면서 연동여부나 권위를 따지기도 해요. 대부분 최신 데이터보다는 수년 전의 정보를 가지고 옵니다. 예를 들자면 '애드브릭스는 페이스북 공식파트너사가 아니라서, 페이스북에 사용하시는 광고비중이 크다면 채택하여 사용하기에 참 애매하실겁니다'라면서 말이죠.
#Case 2
"B 제품은 가격이 너무 비싸요"라면서 기능을 제외시킨 채로 가격만을 부각시키기도 합니다. 대표적으로 '그 돈을 모두 내고서 엠플리튜드를 구매할 바에, 차라리 믹스패널이나 GA360을 도입해서 쓰시는게 나을지도 몰라요'라는 이야기를 스타트업 커뮤니티에서는 정말 쉽게 들을 수 있어요.
#Case 3
"중립성을 지켜주세요"라면서 광고로 내리깎는 경우도 많습니다. 지난 해에는 공개적인 자리에서 '윤찬(Theodore)씨는 지금 A사 밑에서 일하니까, 그쪽 입장을 중심적으로 대변하는 것 같네요. 커뮤니티에서는 중립성을 지켜주세요'라는 말씀을 제게 하신 분도 계셨습니다.
※ 모든 내용은 반박할 수 있는 자료가 충분하지만, 이번 글에서는 다루지 않겠습니다.
#5 파트너 선발하기
: 엠베서더(Ambassador)와 밴더사(Vendor Firm) 프로젝트
수만명에서 수천명이 함께하는 조직은 통상 수직적인 문화가 많습니다. 관공서와 대기업, 군대가 대표적입니다. 왜냐하면 많아지는 인원만큼이나 업무범위와 양, 책임의 영역이 생기기 때문입니다. 그러나 책임자(또는 오너)의 입장에서는 굉장한 스트레스로 작용됩니다. 그렇기에 조직의 곳곳에 믿고 맡길 수 있는 중간관리자를 배치합니다. 이같은 개념이 엠배서더(개인)과 밴더사(집단)이라고 보시면 좋습니다. 두가지 모두 공식적으로 회사가 인증한 파트너(Certification Partner)인 만큼, 이 두가지 카테고리를 현명하게 바라보는 접근이 필요합니다.
#엠베서더
컨퍼런스나 세미나에 가면 행사 막바지에 열리는 '네트워킹 파티'를 쉽게 찾아볼 수 있습니다. 이런 사례가 대표적인 라포 형성의 방법입니다. 효과적이고 정통적인 홍보방안이나, 곧 명확한 한계가 주어집니다. 불특정에 가까운 절대다수의 방문객이 오는 행사인데다가, 사전에 초대해두었던 내정자가 불참할 가능성이 있기 때문입니다. 그리고 애초에 금액대 자체가 굉장히 비쌉니다. 대형호텔이나 코엑스, DDP 같은 곳에서 네트워킹 파티를 열기 위해서는 최소한 1천만원 이상이 소모되기 때문입니다.
그렇기에 최근들어 IT업계에서는 앰버서더 문화를 도입하는 방법을 채택하곤 합니다. 마치 맨체스터 유나이티드가 박지성 선수를 앰버서더로 모신 것을 떠올리면 좋습니다. 서포터즈(Supporters)가 주로 대학생과 일반인을 대상으로 이루어지는 대외활동이라면, 앰버서더(Ambassador)는 보통 업계의 유명인사를 모시는 위촉 명예직이라고 보면 좋습니다. 서포터즈와 앰버서더는 타겟군과 전문성의 영역에서 차이가 나지만, 실질적인 목표(KPI)는 홍보로 동일한 만큼 주의깊게 살펴보시면 좋습니다.
엠베서더 선정은 하나의 과정입니다.
PO와 전략담당자의 시선에서 세가지를 집중하면 좋습니다.
(1) 엠베서더의 추천인용 활용 방안 : 어디에 기입할지
(2) 엠베서더 세계관의 확장 방안 : 어떻게 연결할지
(3) 엠베서더 시스템의 운영 방안 : 언제까지 투자할지
(1) -> 엠베서더가 서비스에 관한 객관적이되 우호적인 입장을 취할 수 있도록 준비합니다. 그 표현방식은 리뷰글을 적거나, 인터뷰 영상을 하는 것이 있습니다. 이를 자사 홈페이지에 어떻게 녹여낼 수 있을지를 고민해야합니다. 블로그에 기입하는 것도 방법이고, 소유권이 있는 SNS 채널에 기록하는 것도 좋은 방식입니다. 그러나 엠베서더의 성함과 소속, 그리고 초상권이 드러나는 만큼 사전 협의가 반드시 필수입니다.
(2) -> 단 한번으로 끝나는 인연이 되어서는 안됩니다. B2B 데이터 테크 분야로 유니콘 기업이 된 아이지에이웍스(IGAWorks)에서 그룹마케팅실 리드로 재직할 당시, 저는 엠베서더로 모신 분들을 '아카데미(교육 프로그램)'의 연사진으로 다시 초빙하는 형태로 세계관을 구축했습니다. 당시 암묵적으로 드러내고자 하는 메세지는 '앞으로도 많은 프로그램이 열릴 예정이니, 관계를 잘 이어가고 싶습니다'였습니다.
(3) -> G모 글로벌 IT기업과 D모 명품 브랜드와의 협업을 할 당시, 제가 늘 신경쓰던 것은 리소스였습니다. 자동화되지 않는 시스템은 잊혀지기 쉽기 때문입니다. 다음번 엠버서더를 어느분으로 선정할 지를 고민하는 것 또한 일이었습니다. 그렇기에 궁극적으로는 추천제 기반의 프로세스를 도입해야만 했습니다. 이에 따라 세가지로 다시 나누어 운영했습니다. 기존 엠베서더들로부터 다음 기수의 엠베서더를 추천받도록 하거나, 기업고객들 중에서 엠베서더를 선정하거나, 기업고객들로부터의 추천바이럴을 받는 방식으로 운영했습니다.
※ 엠베서더 선정기준
1. 인지도 (확산성의 영역 - SNS 플랫폼 반응량 등)
2. 신뢰도 (전문성의 영역 - 연차, 소속기업 등)
3. 우호도 (친밀성의 영역 - 협력 및 경쟁관계 등)
4. 경험도 (사용성의 영역 - 서비스 실제 사용량 등)
5. 직급 및 직위 (공개성의 영역 - 대외활동 권한 등)
※ 참고하면 좋을, B2B 기업의 엠베서더 우수활용 사례
1. Tableau
2. LinkedIn
#밴더사
엠베서더는 주로 개인의 역할입니다. 그리고 본업이 아닙니다. 홍보역량에 특화되어 있으나, 세일즈를 위한 딜클로즈를 맡기엔 거리가 있습니다. 일부 엠베서더는 회사의 제품을 그리 오래 써보지도 않았음에도 초빙되는 경우가 있기에, 세일즈까지 요구하기엔 상당한 위험이 동반됩니다. 이때부터는 밴더사(Vendor)가 필요합니다. 통상 리셀링 기업(또는 리셀러)라고 부릅니다. 그러나 신발 리셀러와는 의미가 사뭇 다릅니다. 마치 도매상과 소매상의 차이라고 보시면 좋습니다.
B2C 비즈니스의 경우, 앰배서더를 활용하여 공동구매 등을 이어가는 인플루언서 마케팅을 실천할 수 있습니다. 이처럼 B2B의 경우라 할 지라도, 엠배서더를 통하여 계약이 성사될 경우 수수료 계약을 이어갈 수 있습니다. 다만 보다 안전하고, 체계적인 운영을 위하여 밴더사를 통하여 판매계약을 추진하도록 준비하는 것이 좋습니다. 혹은 공식 파트너 기업의 밴더사 대표(혹은 경영진)를 인플루언서로 브랜딩하면서 앰배서더로 모시는 것도 하나의 방법이 될 수 있습니다.
밴더사를 운영할 경우, 세일즈 파이프라인에 대한 관리만으로도 유의미한 결과지표가 나타납니다. 특히 B2B 밴더사는 판매촉진을 위한 예산안이나, 디자인 시안을 만들기 위한 인건비 등이 유지비가 거의 들어가지 않습니다. 맨먼스처럼 고정비를 중요하게 여기는 에이전시와는 다른 면모입니다. 대부분 세일즈 지표에 대한 수익쉐어(RS, Revenue Share) 형태로 이루어지는 경우가 많은 만큼, 지출 및 투자 대비 수입에 관한 지표를 확인할 때에도 무척이나 건강합니다.
앞서 소개한 구글의 경우, 공식 인증 파트너 기업의 형태를 서비스(Service) - 리셀링(Resell) - 테크(Tech) 로 분류한 것처럼 협력사를 체계화시키는 것도 후속 전략입니다. B2B 제품을 홍보하고 안내하는 형태인지, 계약을 추진하는 형태인지, 기술적 수준에 관여하는 형태인지에 따라서 파트너 기업을 체계화하는 작업도 필요합니다. 이를 통하여 에이전시와 인하우스의 역할을 더욱 전문화시키고, 그에 맞는 권한과 혜택을 부여하는 작업을 통하여 상호간의 목적을 달성하는 것으로 준비하는 것이 좋습니다.
※공급 서비스별 공식 밴더사 (Certificate Partners) 예시
(1) Google Analytics
: Jellyfish, GoldenPlanet, Concentrix, MightyHive, iProspect
(2) Amplitude, Braze
: AB180
(3) Mixpanel
: Market Fit Lab (총판)
(4) Adobe, Contentsquare, Appsflyer
: 지사별 직접 계약 추진
#6 온보딩과 온고잉(Onboarding & Ongoing)
: 아카데미(Academy), 자격증(Certi), 스칼라쉽(Scholarship) 등
저관여제품으로 분류되는 식음료와 공산품 등 FMCG(Fast Moving Consumer Goods)는 주로 대량으로 생산됩니다. 이 경우 패키징 상품의 뒷면에 구성요소와 사용법이 적어두곤 합니다. 참 유용하고 필수적입니다. 그러나 고관여제품으로 분류하는 조립기구나 휴대폰을 살 때부터는 사용설명서가 별도로 준비됩니다. 보험이나 자동차 제품을 살 때는 엄청난 약관동의와 서류절차를 거치기도 합니다. 실물제품이 없는 IT 서비스는 어떻게 고객에게 제품설명을 할 수 있을까요? 온보딩 이후의 사용효율 증진을 위한 온고잉(On-Going)은 어떻게 만들 수 있을까요?
이를 세상에서 가장 잘 처리하는 영역이 바로 온라인 게임이라고 생각합니다. 신규 가입자를 위한 튜토리얼 미션을 필수로 담아둘 정도로, 철저하고도 압축적으로 시스템을 설명해주고 있습니다. 특히 튜토리얼은 선택이 아닌 필수로 선정해둔 사례가 많은 만큼, 온보딩(On-Boarding)은 참 중요합니다. 더불어 (비)정기적인 이벤트를 발생하여 사용자들이 노하우를 집약시켜 게임을 이어가게끔 계획합니다. B2B 제품 또한 이를 차용한 프로그램을 운영하곤 합니다.
※ SaaS 업계에서 사용하는 대표적인 온고잉 방법 여섯가지
(1) 자격증 제도 : Google Analytics(GAIQ, 무료), Facebook Blueprint(유료)
(2) 온라인 강의 : Tableau(무료), Amplitude & Braze (AB180 - 일부무료)
(3) 오프라인 아카데미 : Tableau(무료), IGAWorks(혼합)
(4) 사용자 커뮤니티 : Amplitude, FLEX, Salesforce
(5) 사용자 위키블로그 : Tableau(Wiki, 사설)
(6) 컨설팅 프로그램 : 후술
※ 이 중에서 반드시 한가지 방식만을 고집하는 것은 아닙니다. 대표적으로 Tableau는 자격증 제도와 VOD, 유료교육프로그램, 고객사 온보딩, 고객사 컨설팅, 사용자 백과 모두를 운영하고 있습니다. Mixpanel와 MoEngage 등 SaaS 서비스 기반의 공급사는 Certification Exam을 만들어둔 바 있고, LinkeIn에서는 일부 서비스의 기술능숙도를 기입하도록 평가시험을 간략하게나마 실시하고 있습니다.
앞서 나온 <#5 엠베서더&밴더사>에서 교육을 이어가게끔 세계관을 연계시켜 구축하는 것도 참 좋은 방법입니다. 검증된 인물이자 걸출한 인플루언서가 연사진으로 출강한다면, 팬덤을 움직이면서 티켓판매율을 높일 수 있을 뿐더러 잠재고객의 MQL을 확보하기에도 원활합니다. 애초에 엠베서더와 밴더사는 업계 지식이 높으면서도, 대중들에게서 신뢰를 얻는 경우가 많다보니, 아카데미나 세미나 같은 교육 프로그램을 소화하기에도 무리가 없습니다. 운이 좋다면, 아카데미 수강생 중에서 신규 입사자(=동료)를 만들어낼 수도 있습니다.
소비자는 본인이 잘 모르는 영역을 접하면 크게 두가지 행동을 나타냅니다. 하나는 그 영역을 집중탐구하는 것이고, 다른 하나는 아예 관심을 돌려버리는 것입니다. 우리는 전자의 사례를 만들어내기 위하여 'A 서비스를 집중탐구하여 회사에 적용시킨 결과, 우수한 사업지표를 만들어내는 것에 성공하였다'라는 이미지를 만들어내야합니다. 이는 다시 <#1 콘텐츠 쌓기>로 연동됩니다. 온보딩을 위한 가이드북과 백서를 발행하는 사례가 아주 훌륭한 접근법입니다.
왜냐하면 모르는 영역을 찾아볼 때는, 물어보거나(CS) 검색(Nature)하는 경우가 많으니까요. 백서와 가이드북을 준비해둠으로써 SEO를 탈환하는 것은 물론이거니와, 자주 오는 CS 질문을 묶어서 FAQ 코너로 운영하는 것 또한 가능합니다. 그리고는 웨비나와 컨퍼런스 등을 통하여 꾸준히 Case Study 자료를 공유하면서 "야, 너두 할수있어!" 라는 메세지를 꾸준히 던지면서 기업고객이 온고잉의 욕망을 스스로 키워나가도록 준비하는 것이 필수입니다.
특히 시장에 잘 알려져있지 않은 B2B 제품이라면, 업계 정보를 정리하면서 고객기업이 온보딩과 온고잉에 적극 참여하고 싶은 마음을 키우도록 준비하는 것도 참 좋은 방안입니다. 대표적으로 이런 방법이 있습니다. Salesforce와 Amplitude, IGAWorks, Mixpanel 제품을 소개한다고 가정한다면 어떻게 할 수 있을까요? 아래 기사를 보시면 '시장규모'와 '외산과 국산', '도입사례'을 토대로 스토리텔링이 이어지고 있습니다. 온보딩과 온고잉 콘텐츠만큼이나 중요한 것은, 공부하고 싶어지게 만드는 마음이지 않을까 합니다.
[지디넷코리아 백봉삼 부장님] 데이터로 승부하는 SaaS 기업들....245兆 데이터 테크 시장 '정조준’
특히 연간 사용료가 1억원이 넘어가는 경우, 간혹 무료체험을 지원하는 경우가 있습니다. 이를 업계에서는 '스타트업 프로그램' 혹은 '스칼라쉽 프로그램'이라고 부르곤 합니다. 이름에서도 느껴지듯 스타트업을 위한 무료체험 권한을 부여하는 셈입니다. 대표적으로 Amplitude는 설립 2년 미만의 초창기 기업이면서도, 그간 60억원 이하의 투자를 유치한 20인 이하의 스타트업이라면 누구나 1년간 무상으로 자사 서비스를 이용할 수 있도록 지원하고 있습니다. 경쟁 상품인 Mixpanel은 스타트업을 위한 크레딧을 제공하고 있습니다. 설립 5년 미만의 기업 중에서 100억원 미만의 투자를 유치한 기업에게 연간 6천만원 상당의 크레딧을 지원합니다.
이러한 선택을 하는 까닭은 '우리 제품이 참 좋으니 일단 써보세요. 절대 후회하지 않을겁니다'라는 대외적인 메세지를 전하기 위해서입니다. 이 과정에서 예비고객들은 서비스제품을 미리 학습하려는 노력을 보여줄 것이고, 그만큼 이해도가 높아집니다. 물론 실질적인 까닭도 있습니다. B2B 제품의 경우 부피가 크거나, 설치 과정이 길다보니, '일단' 한번 손을 댄 이상 도로 걷어내기도 어렵기 때문입니다. 그렇기에 B2B 기업은 세일즈를 만들어내기 위하여, 사용 경험이라는 허들부터 넘어가게끔 준비하는 사례가 종종 보이곤 합니다.
* 이는 광고플랫폼에서도 종종 보여지는 모습입니다. 페이스북과 구글은 광고 소진에 필요한 예산크레딧을 무료로 제공하고 있습니다. 초기가입자를 비롯한 광고서비스 미 이용자를 대상으로 실시합니다. B2C 기업이 '100원 딜'을 내걸면서 신규가입자 유치를 올리는 것처럼, B2B 기업 또한 크레딧을 활용하여 잠재고객의 MQL을 확보하는 형태를 꾸준히 이어오고 있습니다.
#7 전문성의 영역으로
: 컨설팅(Consulting)과 컨퍼런스(Conference) 준비하기
대학교에서는 전문서적을 읽고, 대학원에서는 논문을 읽습니다. 이처럼 학습을 위해서 전문가의 자료를 찾아보는 것을 필요로 합니다. 이를 사기업에서 제시하는 것이 <#1 콘텐츠 쌓기>의 핵심이었습니다. 그러나 요즘같은, 정보의 홍수 속에서는 다소 임팩트가 약하기 마련입니다. 이를 타파할 수 있는 것이 오프라인 컨설팅과 컨퍼런스입니다. 컨설팅 팀을 통하여 부가적인 현금흐름을 만들어내면서도 고객이탈을 줄일 수 있고, 컨퍼런스를 통하여 대외홍보와 이미지 관리가 가능합니다.
또다시, <#5 엠베서더&밴더사>를 모두 활용하여 단독 컨퍼런스를 개최하는 것도 방법입니다. AB180의 경우 "Modern Growth Stack(MGS)"라는 컨퍼런스를 코엑스에서 운영하였고, Salesforce는 "Salesforce Live Korea"를 코엑스에서 주최한 바 있습니다. IGAWorks는 벡스코에서 열린 "부산국제광고제(MAD STARS)"와 "Success Stories of Koea-U.S Startups(뉴욕)"를 비롯한 서밋과 컨퍼런스에 참여하고 있습니다. 이처럼 사내의 전문가 혹은 엠베서더, 밴더사 관계사를 연사진으로 초빙하는 것은 효율적입니다. 전시회나 박람회에 참여하는 것, 그 이상의 PR 효과를 일으킵니다.
이러한 모습을 맞춤형이자 소규모의 형태로 운영하면서도 기업고객만을 위해서 진행하는 프로그램이 곧 컨설팅이지 않을까 싶습니다. 앞서 공식 파트너사(밴더사) 중에서 '서비스' 분야에 해당하는 기업이 있다고 언급한한 것을 기억하시나요? 서비스 파트너사는 B2B 제품을 활용하여 기업고객의 온보딩과 온고잉을 전문적으로 다루곤 합니다. 이외로도 경영 컨설팅 또는 마케팅 컨설팅(프로젝트 계약)의 형태로써 추가적인 비용집행을 실시하는 사례 또한 점차 많아지고 있습니다.
물론 연합 컨퍼런스에 참여하는 것도 하나의 방법입니다. 예컨데 Digital Marketing Summit(DMS) 혹은 부산국제마케팅광고제(MAD STARS), MAX SUMMIT(모비데이즈), 언론사 주최의 컨퍼런스에 후원사 겸 연사진으로 참여하는 것 또한 방법입니다. 그러나 연사진 없이 후원사로만 등판하는 것은 참 위험합니다. 왜냐하면 일시적인 이벤트가 끝나고나면, 높은 확률로 컨퍼런스 후원사에는 귀를 기울이지 않기 때문입니다. 오로지 연사진만을 기억할 뿐입니다. 최악의 경우는 연사진 조차 기억하지 못하는 것입니다. 그렇기에 하나의 행사를 열더라도 주최사와 얼마나 긴밀하게 협력할 수 있는지, 그리고 어느정도의 권한을 행사할 수 있을지를 찾아봐야합니다.
브랜드 전략의 핵심은 세계관 구축입니다.
이제는 수많은 서비스와 제품이 시장에 나와있습니다. 그만큼 고객은 셀 수도 없이 많은 양의 정보와 광고를 접합니다. 대중적인 활용도와 수용력이, 기술적 한계를 따라가지 못하는 경우도 많습니다. 이같은 상황에서 세일즈를 하려는 마음을 지니는 것은 참 위험합니다. 신뢰를 쌓고, 관계를 다지며, 각인을 시켜야합니다. 대부분의 시장에서 고객과 판매자는 갑-을 관계가 되기 마련이지만, 이러한 이미지를 탈피해야만 시장을 주도합니다. 아웃바운드 영업이 아닌, 인바운드 소통을 주로 맡지 않는다면 리소스는 한없이 부족한 일상이 이어질거예요. 궁극적으로는 동등한 파트너가 되도록 준비해야합니다.
그렇기에 브랜드전략을 구축할 때에는 세계관을 떠올려야만 합니다. 저는 이 세계관을 제일 잘 만들어낸 것으로 세가지 브랜드가 떠오릅니다. 바로 Tableau(태블로)와 ヤマハ株式会社(야마하), 그리고 모비데이즈입니다. 각각의 브랜드에서 떠오르는 핵심 키워드도 있다는 점도 매력적이지만, 부가적으로 소개할 수 있는 키워드까지 무척이나 풍성합니다. Tableau는 Business Intelligence Software로써 컨퍼런스와 엠베서더, 자격증, 교육프로그램, 커뮤니티, 사용자사전 등 다채로운 글로벌 생태계를 구축하는데 성공했습니다. 디지털 마케팅 에이전시인 모비데이즈는 컨퍼런스(MAX SUMMIT)와 교육프로그램(MobiAcademy), 아티클(MobiInside), 채용플랫폼(MobiInTouch)으로 확장했습니다. 두 기업은 그렇게 시장에 자리잡았습니다.
B2C 기업 중에서는 135년의 역사를 지닌 야마하는 기업 비즈니스 확장성을 참 잘 가져갔다고 생각해요. 야마하는 수입산 피아노를 수리하던 기업이었습니다. 그러다 자체 악기 생산은 물론, 카테고리를 넓혀서 디지털과 엔진 그리고 연구소를 차립니다. 지금은 일본 최대 규모의 음향 R&D센터를 운영하고 있는 59개의 자회사를 지닌 시가총액 1조 4천억'엔' 기업입니다. 처음에는 유사한 동음이의어를 지닌 여러 기업이 있는 줄 알았습니다. 왜냐하면 야마하라는 이름은 생각보다 많은 곳에서 볼 수 있거든요. 10대에게는 음악학원의 피아노와 앰프 브랜드, 20대에게는 보편적인 국민형 오토바이 브랜드, 30대에게는 세계 최대 규모의 음향 전문 기업, 40대에게는 골프 스포츠와 자동차, 선박 브랜드로 알려져있으니까요. (#1, #2)
늘 입버릇처럼 이야기하는 것이 있습니다. 오늘의 매출을 내는 것은 데이터를 기반으로 한 전술이 동반되어야하고, 내일의 방문을 이끌어내는 전략으로 브랜딩을 함께 갖춰야합니다. 마케팅과 브랜딩을 함께 다루는 것이 '브랜드 마케팅'이라면, 여기에 재무적 관점과 파트너십의 능력을 지닌 것이 '기업의 전략'이라고 생각합니다. B2B 시장이 재미있는 것은 것은, 마케팅과 브랜딩 그리고 파트너십과 재무적 관점이 모두 요구됩입니다. 너무나도 당연한 이야기입니다만, 수십 년이 지나더라도 끊임없이 성장하는 기업을 만들기 위해서는 예산과 인력에 의지하지 않는 전략을 바탕으로 비즈니스를 다루어야만 하기에 다양한 사업그림을 바라보고 싶다면 B2B 기업에서 근무하는 것이 참 좋은 경험이 되지 않을까 싶습다.
B2B 마케팅의 핵심은 지속가능성입니다.
세계적인 기업가 겸 투자자로 알려진 워렌버핏은 "잠자는 동안에도 돈이 들어오는 방법을 찾아내지 못한다면, 죽을 때까지 일을 해야만 할 것이다"라고 말했습니다. 이 말에 영감을 받아, 저는 늘 B2B 마케팅을 담당할 때마다 고려하는 것이 있습니다. 바로 영업시간 뿐만 아니라, 24시간 연중무휴로 고객DB가 쌓일 수 있는 생태계를 만들어내야만 한다는 점입니다. 이를 위해서 수많은 전략의 가설과 실험을 이어갔지만, 모든 결론은 하나로 수렴되었습니다. 바로 기업이 자체적으로 보유하고 있는 매체(Owned Media)와 브랜드의 주요구성원(Core Member)의 힘이 절대적으로 강력해야 한다는 것이었습니다.
모든 마케터들은 '광고가 곧 마케팅의 전부가 아니다'라는 문장에 고개를 끄덕입니다. 그러나 정작, 매체 광고비를 태우지 않더라도 자연검색(Organic)을 늘리는 방법과 자연바이럴루프(Referral)를 설계하는 방식을 실천할 수 있는 경우는 경우는 그리 많지 않습니다. 그저 녹아내리는 예산안에만 기대게 된다면, 지속가능한 비즈니스 마케팅을 실천하기에 정말 많은 제약과 어려움이 도사리기 마련입니다. 이처럼 한계가 주어진 마케터에게는 성장범위가 제약됩니다.
그러나 여전히 많은 마케터들은 밑빠진 독에 물을 붓고 있습니다. 어느 순간부터 디지털마케팅이라는 용어가 '퍼포먼스 마케팅'으로 표현되나 싶더니, 요새는 예산안을 기반으로 움직이는 Paid Marketing을 지칭하는 모양새를 띄고 있습니다. 참 안타깝습니다. 왜냐하면 매체광고 예산이 비교적 적거나, 고관여제품을 다루고 있거나, 경쟁 브랜드가 시중에 많이 있는 기업에서의 퍼포먼스 마케터는 존재 자체의 의미가 얕아지는 직업군이기 때문입니다.
특히나 B2B 마케팅에서는 ROAS라는 개념이 거의 무의미합니다. 위에서 언급한 바와 같이 고관여 상품일수록 제품구매를 위한 사전 설득이 필요하기 때문입니다. 대부분의 가정이 냉장고나 자동차, 부동산을 마음 내키는대로 구매할 수는 없는 노릇인 것처럼, 기업을 대상으로 하는 비즈니스에서도 제 아무리 좋은 성능을 지닌 제품이더라도 충분한 검토의 시간이 요구됩니다. 이같은 상황 속에서 꾸준히 요구되는 것을 해결하기 위해서는 긴시간을 들여, 고객이 우리 브랜드의 팬이 되게끔 하는 작업이 필수입니다.
그러나 일부 퍼포먼스 마케터, 즉 '디지털 광고관리자'는 이런 것에 전혀 관심이 없습니다. 투입한 광고비 대비 산출율인 ROAS(Return On Ad Spend)만을 주로 계산하다 보니, 광고를 통해서 고객이 된 사례만을 만들려고 노력합니다. 그러나 고관여제품을 디지털 광고이미지 하나만으로 판매할 확률이 과연 얼마나 될까요? 빠르게 실적을 증명하고 싶어하는 어린 마음을 지닌 채, 공헌이익이나 고객생애주기(LTV) 및 자연바이럴루프 설계에는 전혀 관심이 없는 경우가 허다합니다.
저를 소개합니다.
2021년에 그로스해킹 컨설팅 컴퍼니 '마켓핏랩'에서 믹스패널(Mixpanel)을 국내 미디어에 알리고서 계약 체결을 이끌어내는 파트너십을 맡았습니다. 2022년에 테크 기반의 유니콘 기업 '아이지에이웍스'에서 디파이너리(DFINERY)와 모바일인덱스(MOBILE INDEX) 등을 마케터들에게 전파하는 그룹마케팅실 리드로 재직했습니다. 2023년에는 아시아국제광고제(ADASIA 2023 Seoul)와 DMBS(Digital Marketing & Branding Seminar 2023) 컨퍼런스 등를 담당하면서 비즈니스의 성장을 견인하는 방안을 나누었습니다.
재직자 커뮤니티 '청년마케터(알바트로스)'에서 Salesforce, Tableau, Contentsquare, Amplitude, Braze, Appsflyer 등을 취급하면서 고객사에게 적재적소에 맞는 소프트웨어 공급사를 소개하는 역할을 담당하기도 해요. 대표적으로 AB180의 코엑스 컨퍼런스 Morden Growth Stack 2022에서 미디어 홍보를 총괄하였고, 그로스해커들의 자선모금행사 Ultra Growth Festval 2022의 홍보 및 마케팅을 도맡았습니다. 팬데믹 기간 내 운영한 웨비나는 1백여 건이 됩니다. 이를 기반으로 2022-2023년 소프트웨어 서비스와 컨설팅 프로그램을 통하여 세일즈가 이루어진 규모는 100억원을 상회합니다.
그간 상장사를 비롯한 대기업 20여 곳, 유니콘 4개 기업 및 스타트업 200여 곳과의 협업을 이어가면서 지속가능한 성장이 무엇인지를 고민하고 있습니다. 당장의 세일즈 클로징(Deal Closing)만큼이나 중요한 것은 기업과의 지속가능성이라고 생각합니다. 다소 느리게 돌아가는 길을 걷게 되더라도, 확실하고 든든한 사업파트너가 되어 장기간의 호흡을 이어갈 수 있는 기업 관계자가 되어야만 한다고 믿습니다. 그 가운데에서 브랜드의 영역이 무엇인지를 명확히 정의하고 행동하는 브랜드전략 담당자가 되고 싶습니다. 앞으로도 잘부탁드립니다.
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Profile.
박윤찬 (#THEODORE)
現 청년마케터 오퍼레이션팀 헤드디렉터
前 아이지에이웍스 그룹마케팅실 리드
前 마켓핏랩 파트너십 매니져
