@1547 <누구를 위하여 당신은 말하고 있는가>

@1547

<누구를 위하여 당신은 말하고 있는가>

1.

“이 약 한 번 잡솨봐, 설명이 필요 없어요.”

시골장터에 약장수가 떴다. 다들 호기심에 몰려들지만 막상 구입하는 사람은 거의 없다.

약이 믿을 만한지 아닌지와는 별개로 더 근본적인 문제가 숨어 있다. 바로 자신이 하고 싶은 말만 하고 있다는 점이다.

2.

남에게 어려운 주제를 설명하거나 내 주장을 설득해야 할 때 어떤 부분에 특히 신경 쓰는가.

‘말을 조리 있게 잘해야지.’

‘핵심만 간단명료하게 전달해야지.’

둘 다 땡이다. 시골 약장수도 이미 청산유수의 말솜씨를 가졌고, 키워드인 중풍 당뇨병 고혈압을 딱딱 짚어주기까지 한다.

핵심은 누구를 위한 말을 하는가에 있다. 내가 중요하다고 생각하는 말을 백날 떠들면 무엇하는가. 듣는 사람이 관심 없으면 아무 소용없다.

3.

한 줄로 정리하면 “듣는 사람의 이익을 생각하고 말해야 한다.”는 문장이 된다.

내가 전달하고 싶은 말에 집중하고 있다면 그 내용은 결국 ‘나의 이익’에 부합한다는 뜻이다. “나는 돈을 많이 벌고 싶어요. 제발 어서 와서 이 물건들 좀 팔아주세요.” 남에게는 딱 그렇게만 들린다.

시각을 정반대로 바꾸어 보자. 상대가 궁금해하거나 해결하고 싶은 문제를 다루어야 사람들이 귀를 기울인다.

목마른 사람이 우물을 파는 법이다. 그 정보가 자신에게 꼭 필요하다고 생각하면 아무리 뜯어말려도 눈에 불을 켜고 달려든다.

4.

신제품 마케팅을 할 때도 마찬가지다. 이 제품 어디가 그렇게 대단한지 아무리 떠들어 대봐야 사람들은 별 관심이 없다.

“청소기 돌릴 때마다 줄이 꼬여서 고생 많으셨죠? 이제 충전해서 간단히 쓰세요.”

아쉬워하는 부분을 해결해 주기만 하면 구태여 목 아프게 말하지 않아도 된다.

사무실에서도 이 법칙은 똑같이 적용된다. 기획안을 아무리 열심히 써도 늘 팀장에게 핀잔만 듣는 사람은 다 이유가 있다.

서류 작성한다고 며칠이나 밤을 새웠는지 열변을 토해봐야 팀장은 관심도 없다. 그의 질문은 딱 하나다. “이 기획이 우리 팀에 어떤 도움이 되나요?”

5.

인간은 항상 자신의 이익이 있을 때만 움직인다. 냉정하게 들릴 수도 있지만 엄연한 사실이다.

다만 여기서 한 가지 짚고 넘어가자. ‘이익’이라는 말을 너무 좁게 해석하면 곤란하다. 돈을 받고 실적이 올라가는 일이 아니어도 명예가 생기거나 뿌듯함을 느끼면 누군가는 큰 이득으로 여긴다.

지금 누군가와 협상을 벌여야 한다면 상대방이 어떤 이익을 따르는 사람인지부터 먼저 고민하자. 가려운 곳을 긁어줄 수 있어야 비로소 소통이 완성된다.

*3줄 요약

◯사람을 움직이려면 내가 하고 싶은 말이 아니라 상대가 듣고 싶은 말을 해야 한다.

◯항상 ‘상대의 이익’을 중심에 두고 소통해야 효과적이다.

◯사람들이 관심을 가지는 이익에는 돈과 실적 외에 명예와 뿌듯함 같은 감정도 포함된다.