재미있는 광고는 효과적일까?

선형 퍼널이 붕괴된 시대의 마케팅

[흥미를 주면 판매가 늘어날 것이다?]

마케팅을 공부하신 분이라면, 아마 한번쯤은 AIDA나 AISAS를 들어보셨을 것입니다. 이 단어는 사람들이 구매를 하는 단계를 설명하는 말인데요. 아래 이미지처럼, 소비자는 [관심 - 흥미 - 검색 - 구매 - 공유]라는 단계로 구매를 할 것이다라는 뜻입니다.

관심과 흥미 검색 끝에 구매하는 과정을 거친다고 생각해왔습니다.

근데 이렇게 직선적인 모델이 현재의 구매 단계에서도 유효한가라는 질문은 계속해서 나왔습니다. 실제로 마케팅 퍼널의 기원은 1898년 Elmo Lewis가 만든 AIDA 모델(인지 → 관심 → 욕구 → 행동)에서 시작된 것으로 알려져 있으니, 이 개념이 100년 넘도록 지속되어왔다는 것입니다.

[복잡해진 구매 여정 : 하나의 모델로만 설명되지 않는 시대]

보스턴컨설팅그룹과 구글이 최근 공동으로 연구한 자료에 따르면, 사람들의 행동은 이렇게 과거의 방식처럼 하나의 선형으로만 움직이지 않는다고 합니다. 너무나도 당연한 이야기죠. 과거 모델이 인지 → 고려 → 행동을 순차적으로 거치며 구매를 결정하는 모습이라면, 새로운 모델의 경우 인지, 고려, 행동 그 어떤 단계에서도 직접적으로 구매로 연결될 수 있다는 점이 핵심입니다.

좌측은 과거의 선형 모델, 우측은 이번에 발표한 다중 채널의 모습입니다.