서비스를 천 원에 팔겠다고?
싸게 해야 할까, 비싸게 해야 할까,
처음 나의 상품을 시장에 내놓았을 때, 참 난감했던 부분이 가격 책정에 대한 부분이었다. 마냥 저렴하게 만들어서 사람들을 모집해야 할지, 아니면 프리미엄으로 유지하여 가격을 높여야 할지 가격에 대해 어떤 방향을 갖고 가야 할지 난감하다.
처음 사업을 시작할 때의 가격 책정
이제 막 사업을 시작하였다면 '돈을 벌어야겠다'는 생각은 버리시는 것이 맞다. 사업을 시작하자마자 바로 수익 전환이 되는 경우는 흔치 않다. 어느 정보 마케팅을 하고 투자해야 하는 부분이 있기 때문이다. 이 시기 가격 책정은 좀 더 먼 미래를 바라보며 사람들에게 나를 알려야 한다는 측면으로 접근하는 가격 책정이 필요하다. 상대적으로 인식이 낮은 제품, 서비스이기 때문에 지금 당장은 손해를 보시더라도 열심히 광고를 통해
타깃 소비자들을 인식시키시는 것이 무척 중요하다.
인지도가 낮으면서 동시에 구매 의향 역시 낮을 때 시장 확보를 위해 높은 유통 개척비, 광고비가 발생하는 경우를 'Rapid Skimming Strategy'라고 한다. 빨리 소비자들에게 알려야 하기에 무료 쿠폰이나 교육용 광고 역시 무척 필요하게 된다. 이 시기 가장 많이 하는 실수는 부분이 무조건 가격을 저렴하게 하는 정책을 사용하시는 경우가 많다. 하지만 가격이 무조건 싸다고 그 서비스를 많이 이용하는 것은 아니다. 가격이 저렴하다는 것은 단지 이용객들의 접근성이 낮을 뿐이다.
무조건 저렴한 가격이 능사는 아니다.
사업을 지속 가능하게 이끌고 가기 위해서는 유지하려면 연구개발, 후발 기업과의 경쟁 요소들을 고려해 가격을 책정하는 것이 필요하다. 무조건 싸게만 만든다면 결국 서비스의 질, 제품 자체의 질이 뒤떨어져 미래 투자에 제한이 결국 걸려버리는 문제가 생기기 때문이다.
한번 가격을 저렴하게 책정한 뒤 서서히 올리는 전략은 반발이 높다
가격 전략이 꽤 어렵고 고민해야 할 부분이 많은 이유는 한번 가격을 저렴하게 만들고 서서히 올리는 전략은 반발이 높기 때문이다. 그래서 처음 가격 책정을 할 때는 마냥 싸게, 마냥 비싸게 하기보단 앞으로 서비스의 방향성에 맞춰 신중하게 책정이 돼야 한다.
그럼 어떤 방법으로 가격을 만들어야 할까? 다양한 케이스 스터디나 기존 마케팅 전문가들이 하는 방법을 살펴보면서 힌트를 얻을 수 있다. 먼저 P&G 같은 경우 Vocal point 제도를 활용하는데 일부 사람들에게 샘플을 주고 고객 보이스를 듣는 것이다. 이렇게 샘플도 주고, 고객의 리얼한 보이스를 듣는 것이라면 무조건 P&G 손해가 아닌가?라고 생각할 수 있다. 하지만 이것도 일종의 투자인 셈이다. 기업이 더 큰 성장을 위해 계속 투자를 하는 셈이다. 일단 많이 사람들이 알아야 사용을 하고, 또 개발을 하기 때문이다.
그러다가 내 제품/서비스가 어느 정도 자리를 잡으면?
내 제품/서비스가 자리를 잡는 순간이 언제일까? 조기 다수의 기업, 경쟁자가 슬금슬금 관심을 보일 때 '내 서비스가 성장 궤도'에 올랐다고 할 수 있다. 이땐 전략적으로 가격 조정이 필요하다. 경영학에서는 이것을 '가격 우산'이라고 하는데요, 조정할 수 있는 범위 내에서 가격을 안정적으로 조정해 나가는 것을 의미한다.
이 시기 가격 책정은 2가지로 좁힐 수 있다. 먼저 시장 점유율을 아예 확 높이기 위해 도입기에 세우신 가격보다 저렴하게 정책을 도입하는 것이다. 혹은 도입기에 설정하신 가격을 계속 유지시키면서 이익을 실현시키는 방법도 있다.
사실 저것을 만드는데 일련의 수학 식이 있는데 다음 포스팅에서는 내 제품이나 서비스가 성숙기 시기에 어떻게 가격 책정을 하는지, 산술식을 근거로 브런치에 정리를 해 놓아야겠다. 가격 책정에 대한 전략 없이 처음에 가격을 고민할 땐 무조건 싸게! 만 집중했던 것 같다. 싸게만 하다 보니 갑자기 가격을 올리기도 어려웠고 순수했던 마음과 별개로 절대적인 시간, 노력을 제대로 받고 있는지 다시 돌아보게 되었던 것 같다. 어느 정도 가격을 책정해야 가장 이상적일까에 대한 고민은 사업을 하는 순간에도 지속적으로 이뤄져야 하는 부분이 아닐까 생각해본다.
가격 책정에 대한 또 다른 글
* '나의 첫 모빌리티 수업' 책이 출간되었습니다. 모빌리티의 전반적인 트렌드가 듬뿍 담긴 책입니다.
업무를 하시면서 해당 책을 참고하시면 좋을 것 같습니다 :)
