진상고객을 피하는 방법
팔리는 브랜드 제2법칙 : 페르소나 설정
표적은 가 닿아야 하는 목적이다.
너의 표적은 너 스스로 선택했으니 그 책임도 너에게 있다.
너는 표적 앞에 서서 언제나 겸손한 마음으로 거리를 좁혀야 한다.
표적이 화살 끝에 아주 가까이 닿은 듯 느껴질 때 비로소 활시위를 놓아야 한다.
표적이 네게 어떤 의미인지, 얼마만큼의 노력과 수련과 직관이 필요한지 알아야 한다.
표적을 바라볼 때는 표적 자체에만 집중하지 말고 주변의 모든 것에 집중해라.
표적을 이해해야 한다. 끊임없이 자문할 필요가 있다.
'내가 만약 표적이라면, 나는 어디쯤에 있는가? 화살이 표적을 찾듯 표적을 화살을 찾는다.
활쏘기 장인이 어린 소년에게 궁도 가르침을 전하는 내용의 파울로 코엘료의 '아처(The Archer)'라는 소설의 일부분입니다. 활쏘기를 브랜드를 만드는 브랜딩에 대입해보면 표적은 타깃 고객이며 화살은 브랜드가 됩니다. 표적에서 엄청나게 빗나간 화살은 '진상'고객을 마주치는 것입니다. 결국 진상고객을 피하는 방법은 우리 제품이나 서비스를 제공하고자 하는 고객층을 명확하게 설정하여 그들을 심층적으로 이해한 후 브랜딩 활동을 하는 것입니다. 고객이 화살 끝에 아주 가까이 닿은 듯 느껴질 때 비로소 론칭을 하고 마케팅 활동을 해야만 팔리는 브랜드, 생존하는 브랜드가 될 것입니다.
마케팅적 의미인 페르소나라는 용어는 연극배우가 쓰는 탈을 의미하는 말로 제품이나 서비스를 사용할 만한 목표 집단을 대표하는 가상의 인물을 뜻합니다. 제품이나 서비스를 기획하는 과정에서 이 페르소나 설정 단계는 브랜드의 생존을 좌우할 만큼 중요한 단계로 마케팅 전략을 수립하고 전체적인 브랜딩의 방향을 설정하는 데 있어 매우 중요한 단계입니다. 하지만 실제 현장에서 이토록 중요한 단계인 페르소나 설정을 소홀히 경우는 빈번합니다. 솔직히 고백하건대 저 또한 글로벌 브랜드 사에서 일하면서 수많은 신제품이 줄을 이어 출시되는 과정에 영혼 없이 브랜드 페르소나 설정을 했던 경우가 더 많았던 것 같습니다.
30대 초반 직장인 여성으로 강남에 거주하고 ~~~
하지만 매출이 나의 생존과 직결되는 나의 브랜드 사업을 하면서 이 페르소나 설정이 얼마나 중요한지 새삼 스게 깨닫게 되었습니다.
제대로 만든 페르소나는 꿈의 고객을 데려오기도 하고 진상 고객을 멀리하게도 합니다.
페르소나 설정의 팁은 최대한 구체적으로 좁힐 것!입니다. 만약 내 브랜드의 소비자가 될 구체적인 인물이 있다면 그 사람을 페르소나로 설정해보세요. 친분을 떠나 나 이런 제품 있으면 10개라도 살 거야.라고 하는 지인이 있다면 그 또한 훌륭한 타깃이 될 수 있습니다. 만약 이런 사람이 없다면 구글이나 네이버에서 원하는 고객의 이미지를 찾아 출력해놓고 수시로 그 이미지를 보며 브랜딩 업무를 기획해보세요.
그 사람의 연수입은 얼마일지, 쇼핑은 주로 어디서 하며, 즐겨보는 SNS는 어느 채널이며, 선호하는 TV 프로그램은 어떤 장르이며. 친구들을 만나면 어떻게 시간을 보낼지 모든 상상력을 발휘해서 스토커처럼 집요하게 페르소나의 삶에 파고들어 보세요. 깊게 깊게 파고들수록 브랜딩 방향이 명확해집니다.
화살은 궁사의 손을 떠나 표적을 향해 나아가는 그의 의도이다.
의도는 완전하고 올곧고 예리하고 단호하고 정밀해야 한다.
소설 아처의 문장처럼 치밀하게 조준된 화살(브랜드)은 소비자의 마음에 '명중'할 것입니다.
