A-ha Moment!

세일즈, 마케팅, 파트너십 등
고객사나 협력사와 미팅을 하다 보면
좋은 결과로 이어질 것이라는
강한 확신이 드는 순간이 있다.

바로 상대방의 입에서
"아~하" 라는 반응이 나오는 순간이다.

이 순간이 나오면 이미 절반은 넘어간 것이고,
긍정적인 방향으로 클로징 될 가능성이 높아진다.

이러한 'A-ha Moment' 를 만들기 위해
어떤 준비가 필요할까?

여러 방법이 있겠지만 가장 효과적인 방법은
Q&A 시간에 상대방이 궁금해할 만한 질문을
미리 예상하고 그에 대한 답변과 근거 자료를
철저히 준비해 가는 것이다.

예를 들어보자.
링글 B2B 미팅에서 자주 나오는 질문이다.

"회사 비용이 들어가는 거니까 학습 관리나
데이터 확인이 바로 가능한가요?"

이 질문이 나오면 미리 준비해둔
링글의 '학습 관리 대시보드' 페이지를 열어
실시간 데이터를 보여드린다.

누가 수업을 잘 듣고 있는지
현황을 실시간으로 확인할 수 있고,
데이터를 엑셀로 다운로드할 수도 있다.

이러한 강점들을 시연해 드리면
고객님의 입에서 자연스럽게
"오~" 라는 반응이 터져 나온다.
이런 순간이 바로 'A-ha Moment' 다.

또 하나 중요한 장치는 가격이다.
서비스가 아무리 좋아도 결국 마지막에는
가격 이야기를 피할 수 없다.
제안 가격에 바로 수긍해주시면 좋겠지만,
때로는 비싸다고 느끼실 수도 있다.

이럴 때를 대비해 미리 팀과 협의해
담당자 재량으로 어느 정도 범위까지
할인이나 추가 혜택을 줄 수 있는지
확인하고 미팅에 임하는 것이 좋다.

고객의 반응에 맞춰 준비해 둔 카드를
하나씩 꺼내며 협상을 진행하다 보면
또 다른 'A-ha Moment' 가 만들어진다.

예산은 제한적이지만 여러 기능을 원할 경우
일부를 무료로 제공해드리며
고객과 신뢰를 쌓을 수도 있고,

빠른 클로징을 조건으로
할인 혜택을 제시할 수도 있다.

이러한 제안을 드렸을 때 고객의 입에서
"오~ 감사합니다. 너무 좋네요"
라는 반응이 나오면 대성공이다.

1️⃣ 결국 고객이나 파트너와의 미팅에서
'A-ha Moment' 를 만들기 위해서는
사전 정보 수집이 가장 중요하다.

고객이 뭘 원하는지 알아야
고객을 감동시킬 수 있다.

2️⃣ 그 정보를 바탕으로
미팅의 시나리오를 설계하고,
대화의 흐름을 예상해본다.

3️⃣ 기능과 가격, 추가 혜택 등
'A-ha Moment' 를 만들어 낼 수 있는
다양한 장치를 군데군데 배치한다.

세일즈 미팅의 성패는 결국
감이나 즉흥적인 애드립이 아니라
철저히 준비와 전략에서 갈린다.