API 연동, B2B 세일즈의 또 다른 전략

에어비앤비에는 API 연동을 통해 공간을 대량으로 올리는 법인 호스트들이 있다. 숙소를 하나하나 수동으로 등록하는 대신, 자체 PMS(Property Management System)나 Channel Management System을 에어비앤비 API와 연결해 수십, 수백 개의 숙소를 한 번에 연동하고 관리한다.

예전에는 API 연동을 단순히 프로덕트를 만들기 위한 기술적인 서비스 연결 정도로 생각했었다. 그러나 요즘은 API 연동이 스케일드 B2B 세일즈(Scaled B2B Sales)의 중요한 축이자 전략이라는 생각이 든다.

서로 다른 서비스를 API로 연동하는 과정은 많은 시간과 기술적인 리소스가 든다. 하지만 한 번 연결되면 파트너는 자연스럽게 에어비앤비 생태계 안에 깊이 들어오게 된다. 쉽게 나가는 것도 어렵다. Lock-in 효과가 생기기 때문이다.

결국 모든 B2B 세일즈 팀이 바라고 목표하는 "대규모 계약 체결"이 API를 통해 구현되는 셈이다. 사람이 일일이 설득하지 않아도, 시스템이 자동으로 고객을 붙잡고 있는 구조. 이 구조가 '사람의 세일즈를 시스템의 세일즈로 바꾸는 과정' 이라는 걸 체감하고 있다.

API 연동 구조를 공부하면서 기술적인 이해가 세일즈 역량과도 밀접하게 연결되어 있음을 느낀다. 이 구조를 알아가다 보면 새로운 세일즈의 기회와 공간이 조금씩 보이기 시작한다. 단순히 제품을 파는 사람이 아니라 기술과 비즈니스의 경계를 연결하는 사람으로 역할을 할 수도 있겠다는 생각이 든다.