전략적 파트너십, 세일즈의 촉매제

예전에는 기업과 기업 간의 파트너십이라고 하면 '보여주기식 MOU' 라는 인식이 강했던 것 같다. 사진 한 장 찍고, 보도자료 한 번 내고, 그 뒤로는 유의미한 실행 없이 사라지는 경우가 흔했던 것이 사실이다.

요즘의 파트너십은 과거와는 무게감이 달라졌다. 보여주기식이 아니라 실질적인 성과를 만드는 구조적 협업을 만드는 전략으로 진화하고 있다.

서로가 가진 서로 다른 리드를 교환해 새로운 Lead Generation 파이프라인을 만들고, 한쪽의 서비스를 결제하면 포인트·혜택·할인을 제공하는 상호보완적 구조를 설계한다. 이러한 구조 속에서 양사의 고객 이탈을 줄이고, 자연스럽게 lock-in 효과를 만들며, 양쪽 모두에게 지속적인 성장을 가져다준다.

그래서 전략적 파트너십은 이제 사업개발의 핵심 전략이다. 시장 확장, 신규 유저 확보, 브랜드 인지도 강화 등 혼자 가는 것보다 결이 맞는 파트너와 함께 가는 것이 더 빠르고 효과적이기 때문이다.

그렇다고 모든 파트너십이 성공하는 건 아니다. 진짜 중요한 건 지속가능성이다. 서로가 서로에게 지속 가능한 가치를 줄 수 있어야 한다. 처음부터 '우리가 줄 수 있는 것'과 '우리가 받을 수 있는 것'을 명확히 정의하고 합의하지 않으면 파트너십은 일회성 이벤트로 끝나버린다.

에어비앤비에서도 파트너십은 Demand와 Supply 양쪽 사이드에서 모두 중요한 Growth 엔진이다. 특히 외국계 기업의 입장에서 보면, 회사의 비전과 방향성이 잘 맞는 현지 파트너사와의 협업은 '현지화(Localization)'를 가장 빠르고 효과적으로 해낼 수 있는 전략이기도 하다.

우리가 일상에서 별 생각없이 받는 포인트 적립, 제휴 할인, 멤버십 혜택 뒤에는 기업과 기업사이에 수십 번의 논의, 기획, 협상, 데이터 분석을 거쳐 만든 정교한 협업 설계의 결과이다.

파트너십은 단순한 제휴를 넘어,

서로의 결핍을 채우고, 서로의 강점을 확장시키는

성장의 촉매제가 아닐까.