나만의 특색을 찾아라. <핑크펭귄>_ 빌비숍 저
저자 - 빌 비숍 (Bill Bishop)
비숍 커뮤니케이션즈의 CEO이다. 캐나다 출신의 세계적인 브랜드 전문가로서 25년간 비즈니스 컨설턴트와 강사 및 저자로 활동했다. 부모님이 경영하는 회사에서 광고 및 홍보를 맡은 게 계기가 되어 마케터의 길에 들어섰다. 빅아이디어 어드벤처를 창안하고 프로그램을 출범시킨 이래로 지금까지 하인즈(Heinz)에 인수된 웨이트 워처스를 비롯하여 세계 전역의 4000여 회사가 빅아이디어를 창출하도록 도왔다. 1987년부터 팀원들과 함께 ‘새롭고 더 나으며 전혀 다른’ 아이디어로 중소기업 및 자영업자들의 펭귄 프라블럼 해결을 돕고 있으며, 여전히 작가, 언론인, 사회 평론가로 활동하고 있다. 또한 전 세계 100여 개의 기관 및 단체에서 빅아이디어를 주제로 강연하고 워크숍을 꾸준히 진행하였다. 지은 책으로는 12개의 언어로 출간된 ≪로브스터를 파는 법≫과 e-마케팅의 선구적 도서로 평가받는 ≪디지털 시대의 전략적 마케팅≫ 등이 있다.
핑크 컬러의 펭귄 빅아이콘에는 저자가 독자들에게 전하고자 하는 '차별화된 마케팅'이라는 특색이 잘 드러나 있다. 책의 핵심 내용을 표지 그림 하나로 전달하는 능력이라면 마케팅 실력자라고 보지 않을 이유가 없을 것이다.
한국인의 문화적 특성상 보통의 경우 튀는 것을 부담스러워하고, 개성을 드러내기를 꺼려했다. 그러나 시대가 변하고 다양성이 존중받는 시대로 거듭나면서 SNS를 통해 자기 어필을 적극적으로 하는 사람들이 많아졌고, 연예인과 일반인이 합성어인 '연반인'이라는 단어가 생겼을 정도로 자신을 알리는데 적극적인 세상이 되었다.
이제는 자신의 분야에서 목표를 이루고 성공하고 싶다면 차별화된 셀프 PR이 필요하다.
많은 대화를 나눴음에도 기억이 잘 나지 않는 사람, 몇 마디 나누지 않았음에도 오래 기억되는 사람, 특정한 이미지가 떠오르는 사람 등 그저 스 지나가는 사람들 중 한 명이 될 수도 있고, 기억에 남는 사람이 될 수도 있다. 더욱이 사업을 하고 있는 사람들이라면 자신의 브랜드/제품이 고객에게 어떤 이미지를 남겨주고 있을지 고민이 될 것이다.
이 책은 비즈니스뿐 아니라 개인의 브랜드 마케팅에도 활용할 수 있는 핑크펭귄 전략을 구체적인 사례와 흥미로운 설명들로 채워져 있다.
오늘의 1일 1독 성장의 시간은 <핑크펭귄>과 함께한다.
펭귄 프라블럼
영화에서 수천 마리 펭귄들이 옹기종기 모인 장면을 보며 나는 그 모든 펭귄이 모두 똑같아 보인다는 사실이 흥미로웠다. 어느 펭귄이 어느 펭귄인지 전혀 구별할 수도 없어 보였다.
같은 종류의 제품이나 서비스를 팔며, 같은 부류의 스토리를 전하고 같은 유형의 행동방식을 보인다. 물론 각자 나름대로 몇 가지 미세한 차이점은 있지만 시장의 관점에서 보거나 잠재고객의 눈으로 볼 때는 모두 한 무리의 펭귄처럼 보일 뿐이다.
이것이 바로 펭귄의 문제, 즉 펭귄 프라블럼이다.
더 많은 돈을 벌고 싶다면 펭귄 프라블럼이라는 장애물부터 치워야 한다.
<핑크펭귄> 중에서
<인사이트>
저자가 떠올린 펭귄 프라블럼에서 벗어나려면 어떻게 해야 할까?
같은 대상을 바라볼 때, 누군가는 단순히 똑같음을 인지하고 끝나지만, 누군가는 그것을 비즈니스와 연결 지어 사업 아이템으로 만들어 낸다.
자신의 일에 몰입하다 보면 길을 가다가도 자신의 일과 관련된 것들이 눈에 더 많이 들어온다. 마치 주변에 일어나는 일들이 다 자신의 분야와 연결된 듯 느껴질 때가 있다. 그럴 때 한 번 더 찾아보고, 생각을 추가해 본다면 똑같은 것이 다르게 보이기 시작할 것이다.
펭귄 프라블럼은 '관찰' 그것도 '세밀한 관찰'에서 차이를 발견할 수 있다.
1. 고급 차별화로 매출을 늘려라
대형 업체들의 가격 경쟁에 휩쓸리지 않고 자신만의 비전을 만드는 것.
구르메형(gourmet) 사업체가 되면 된다.
<핑크펭귄> 중에서
<인사이트>
우리 주변에서도 가격 경쟁에 밀려 폐업하는 소상공인들을 볼 수 있을 것이다.
대형 업체와 마진율이 다른 만큼 가격에서 이기려 하지 말고 더 고급스러운 차별화를 만들어서 고객이 찾을 수밖에 없도록 하라는 말은 이해는 하지만 적용은 어려운 부분이다.
'그럼에도 불구하고' 이러한 고급 차별화로 성공을 하는 소기업들이 있으니 마케팅 전략에서 차별화는 불변의 전략이라고도 할 수 있을 것이다.
2. 고객이 스스로 찾아 오게 만들어라
가질 수 없게 될지도 모른다고 여겨질 때 나타나는
사람들의 충동은 인간의 비축 본능에 속한다.
앞으로 손에 넣을 수 없을 거라는 두려움이 생기면
보다 많은 가치를 부여하기 마련이다.
<핑크펭귄> 중에서
<인사이트>
가질 수 없게 될지도 모른다고 여겨질 때 '사재기 현상'이 일어난다.
몇 년 전 Covid-19 팬데믹으로 인해 전 세계가 공급보다 많은 수요에 휘청거렸다. 개당 몇 백 원 정도였던 마스크 한 장이 만 원대가 넘는 가격으로 폭등하고, 휴지와 공산품들이 품절대란을 일으켜 수급에 차질을 빚는 나라들도 많았다.
고객이 스스로 찾아오게 만드는 전략은 '인간의 심리'를 이용한 마케팅이다.
지금이 아니면 안 될 것 같고, 이것이 아니면 안 될 것 같고, 가지고 있으면 가치가 더 오를 것 같은 심리들이 결합하여 더 큰 시너지를 내는 전략이다. 이것은 유명 연예인들이 수집한다는 N사 한정판 운동화나 특정 브랜드의 제품일 수도 있고, 맛집이나 이색 장소들도 해당된다.
심리와 가치가 만났을 때, 희귀성과 가치 인정이 연결되어 사람들이 찾게 되는 효과를 낳는다.
"00이 아니면 안 돼!"라는 가치를 만드는 것.
가치를 만들기는 어렵지만, 만들어지면 깨지기 어려운 마니아층과 장기적인 고객 확보에 핵심이 될 것이다.
5. 브랜딩과 패키징의 차이
●브랜딩: 당신의 ‘브랜드’는 고객이 당신과 당신의 회사에 대해 갖고 있는 생각과 느낌의 조합이다. 브랜딩은 그런 브랜드에 이름이나 이미지를 부여하는 작업이다.
●패키징: 패키징은 고객의 머리와 가슴에 브랜드를 각인하기 위해 이용하는 아이디어와 표현, 이미지, 경험 등을 조합하는 작업이다.
다시 말하면 당신의 브랜드는 문자 그대로 고객의 머리와 가슴속에 있는 무엇이고 패키징은 거기에 도달하기 위해 당신이 행하는 무엇이다
7. ‘마그네틱(magnetic)’ 마케터가 되어야 한다
1) 신비감을 창출한다 — 호기심이 생기게 만드는 것이다.
2) 새롭고 더 나으며 전혀 다른 무언가를 패키징 해서 제공한다 — 흥미를 돋게 만드는 것이다.
3) 인기가 많아서 (제품이든 서비스든) 제공할 수 없을지도 모른다는 인상을 준다 — 신뢰감과 두려움을 갖게 만드는 것이다.
4) 가치 있는 무언가를 무료로 이용할 수 있게 한다 — 욕구를 갖게 만드는 것이다.
5) 선택권을 부여한다 — 권한을 갖게 만드는 것이다.
6) 특정 시점까지 확답을 달라고 단호히 요구한다 — 긴급성을 조성하는 것이다
<핑크펭귄> 중에서
<인사이트>
자석같이 고객을 끌어당기는 힘.
마그네틱 마케터가 되기 위한 요건은 심플하지만 제대로 준비되지 않는다면 거부감이 클 수도 있다.
신비감(호기심), 흥미, 신뢰감, 욕구, 선택권, 긴급성 등 6가지 마그네틱 기법들은 영업이나 홍보 마케팅에서 강조되는 전략이며, 위의 1~6 기법들을 어떻게 활용하느냐에 따라 마그네틱 마케터가 될 수도, 늘어난 고무줄이 될 수도 있다.
차별화된 마케팅 기법은 우리가 이미 알고 있는 것에서부터 시작한다.
'모방은 창조의 어머니'라는 말처럼 새로움은 기존의 것에서 특별함을 더하는 것이다.
주변을 둘러보라.
불편한 점이나 보완했으면 하는 부분들이 눈에 띌 것이다.
창조와 차별화는 그것들을 지나치지 않고 캐치하여 생각을 덧대는 과정에서 만들어진다.
누군가는 귀찮아서 지나치는 그런 일들 말이다.
아는 것도 한 번 더 새겨서 새로운 것으로 볼 수 있게 하는 것,
차별화된 마케팅에 대해 생각해 볼 수 있는 책 <핑크펭귄>과 함께했다.
