C3.ai, 성장 파티 뒤에 숨겨진 예고된 청구서

모두가 AI 축배를 들 때, 왜 홀로 영수증을 확인했을까

어느 날, 파티가 끝났다

2025년 봄, 주식 시장은 ‘AI’라는 단어 하나에 취해있었다. 그중에서도 C3.ai(티커: AI)는 파티의 주인공처럼 보였다. 1년 내내 시장의 예상을 뛰어넘는 실적을 발표하며 투자자들의 환호를 한 몸에 받았다. "역시 AI 시대야!" 모두가 축배를 들었다.

그리고 2025년 8월 8일, 파티는 갑자기 끝났다. 회사가 다음 분기 매출이 30% 이상 급락할 것이라는, 차가운 ‘실적 예고장’을 날려 보낸 것이다.

어떻게 이런 일이 가능했을까?

‘가격은 파티의 소음이고, 기업의 체질은 파티가 끝난 뒤 날아올 청구서’라는 원칙에 따라 이 기업의 진짜 체력을 들여다보기로 했다. 가설은 단 하나, ‘밑 빠진 독(Leaky Bucket)’이었다. 손님을 화려하게 끌어모으지만, 뒷문으로 조용히 빠져나가고 있다는 의심 말이다.

이 글은 그 화려한 파티 뒤에 숨겨진, 불편한 진실을 파헤친 해설이다.

수상한 돈벌이: ‘월세’는 줄고, ‘알바’만 늘다

기업의 건강 상태를 보려면, 어떻게 돈을 버는지부터 봐야 한다. C3.ai의 재무제표는 건강한 ‘월세 수입’(꾸준한 구독료)은 줄고, 힘든 ‘일일 알바’(일회성 기술 지원)만 늘어나는 위험한 신호를 보내고 있었다.

소프트웨어 기업의 진짜 힘은 매달 꾸준히 들어오는 구독료에서 나온다. 그런데 C3.ai의 구독료 비중은 1년 전 92%에서 최근 80%까지 뚝 떨어졌다. 대신, 소프트웨어를 설치해주고 사용법을 가르쳐주는 일회성 기술 지원 매출 비중이 8%에서 20%로 치솟았다.

루마의 해석:

“더 깊이 파고들자 이상한 점이 보였어. 기술 지원 매출의 80%가 ‘특별 주문 제작비’더군. 고객이 돈을 추가로 내고 아직 제품에 없는 기능을 먼저 만들어달라고 요청하는 거야. 이건 마치, 최신형 스마트폰을 샀는데 기본 기능이 부족해서 돈을 더 내고 앱을 따로 만들어 써야 하는 셈이지. 나는 이걸 ‘맞춤 개발세(Customization Tax)’라고 불러.”