돋보기1) 이커머스1.0의 수익공식
PC시절, 국내 이커머스 비즈니스의 형성
오래전부터 이커머스 회사에서 통용되는 비즈니스모델 공식은 아래와 같다.
수익 = 방문수 X 구매전환율 X 객단가 – 서비스비용 – 제휴비용 + 내부광고수익 ± 신사업매출
가장 기본적으로 이커머스라고 하면 최소한 갖춰야 하는 두 가지 요소는 온라인 매장과 주문 프로세스다. 일단 이 두 가지가 갖춰지면 이커머스의 비즈니스 모델은 작동이 가능하다.
1) 방문수: 전시 매장을 방문하는 고객의 수를 의미하며 온라인 Traffic을 의미한다. 측정 단위로는 UV(Unique View), PV(Page View)가 있으며 모바일 시대에 들어서며 연관 측정치로 MAU(Monthly Active User)와 체류시간도 중요하게 판단되기 시작했다. 방문수는 자연증가분과 마케팅 활동의 결과로 나타난다.
2) 구매전환율: 인입된 방문자가 주문완료를 하는 비율을 의미하는 것이다. 과거 운영자들은 판매하는 상품이나 서비스의 품질이 구매전환을 일으킨다고 생각했으나, 스마트폰 등장 이후 편리한 UI나 UX(User eXperience)의 영역으로 생각되기 시작했다. 이커머스 플랫폼의 중요도가 높아짐에 따라 BX(Brand eXperience)까지도 구매전환율에 영향을 미치는 항목으로 생각되기 시작했다. 좋은 UX에 의해 이커머스의 BX가 높아지면 마케팅활동 없이도 재방문(Retention)이 증가하고, 고객 충성도(Loyalty)가 높아지는 효과를 가져올 수 있기 때문이다.
3) 객단가: 구매자 1명당 평균 얼마의 금액을 지불하느냐를 계산한 금액이다. 객단가는 해당 이커머스에서 판매하는 핵심 상품의 가격대가 얼마나 되고 한번에 대략 몇 개의 상품을 한번에 구매하는지 판단할 수 있다. 즉, 상품 구색이 관여되는 영역이다.
이 3가지 항목은 이커머스 서비스의 근간이 되기 때문에 몹시 중요하다. 하지만 이커머스 기업이 더 성장하기 위해서는 다른 요소들에 대해서도 고려해야한다.
4) 서비스 비용: 이커머스를 더 잘 운영하기 위해서는 배송/물류(SCM) 서비스와 고객지원(CS)서비스가 필요하다. 이를 위해 물류센터와 고객센터를 만들게 되고 인건비와 운영비가 투입된다. 또한 IT 기술와 운영을 위한 UX, IT, 디자인에 대한 내부 투자비도 포함된다.
5) 제휴 비용: 온라인 마케팅이 점차 고도화 되면서 ‘제휴 판매’에 대한 부분을 고려해야 한다. 자사의 매장과 트래픽이 아닌 제휴를 통해 트래픽과 매장을 지원받고 수익을 올리기 위해서는 여러가지 방식으로 수수료 발생한다. 가격비교 사이트를 통해서 구매가 일어나면 지출되는 수수료나 외부 광고에 대한 수수료가 포함된다.
6) 내부 광고 수익: 이커머스가 고정화된 트래픽이 보장되고 다수의 입점사에 의해 플랫폼으로서 기능하기 시작하면 매장의 일부는 광고서비스 영역으로 제공하여 광고비를 받는다. 경매 방식으로 입찰가로 받거나, 고정단가로 받는 방식 등 수익구조의 방식은 다양하다.
7) 신사업 매출 : 지속적인 신성장 동력을 발굴하는데, 지분을 투자하거나 스타트업을 인수하는 방식으로 신사업을 하는 경우가 많다. 보통은 수익보다는 손실이 크다.
