넘치는 절박감, 때론 포기하는 것이 이기는 길이다.
나와 조직의 힘을 빼면서 진상고객을 고객으로 모실 필요는 없다.
새로운 마음가짐으로 뛰어든 영업현장, 무엇이든지 할 수 있고, 참을 수 있다는 결심을 아침마다 해본다. 나의 실력을 점검하고, 새로운 기술과 제품을 익히고 개인 브랜드를 만들어서 높이는 것은 나의 자존감이다. 이렇게 차별성과 독점 영역을 찾는 것으로 시작하면 된다.
넘치는 절박감, 멀리 보고 내려놓을 때도 있어야 한다.
뒤늦게 시작한 영업은 스스로의 브랜드는 물론 영업적 레퍼런스도 없기 때문에 성과가 쉽게 나오지 않는다. 손해를 감수하고, 온갖 수모를 견디면서 고객의 신뢰를 얻고 하나라도 팔기 위한 노력을 거듭한다. 넘치는 절박감은 발로 뛰는 영업과 마케팅에 힘을 쓰게 하며, 하나의 기회도 놓치지 않게 한다. 친구는 물론, 선배, 후배 가리지 않고 찾아본다. 전 직장동료도 반갑게 맞이해주니 고맙기만 하다.
약간의 가능성만 있다면, 뒤늦은 영업자는 모든 에너지를 쏟게 되어 있다. 기존 영업자는 감각적으로 잘 안될 것 같으면 일찌감치 포기하는 경우에도 놓지 못하고 힘을 쓴다. 이런 상황을 알아채는 고객이 있다. 그들은 나의 약점과 간절함을 잘 알고 있는데 그들 중 몇몇의 심성은 놀랍게도 악독하다. 이들은 가격을 후려치는 것을 서슴지 않는다. 추가적인 요구를 끊임없이 하면서 적정한 대가를 지불하지 않는다. 그럼에도 첫 번째가 될 수도 있기에 포기하기 어려워한다는 것을 잘 알기 때문이다.
영업을 포기하지 않으려면 포기하는 고객이 있어야 한다.포기할 때는 포기해야 다음 기회가 있다.
회사의 기술팀에서는 이렇게 노력하는 나를 알아주어 있는 자원, 없는 자원을 동원하여 지원해준다. 그러나 점차 많아지는 급하고 과도한 요구와 떨어지는 수익성에 기술팀도 지쳐간다. "이것만 해주면 끝인가요?"라는 질문이 나오기 시작한다. 이렇게 하나의 고객은 얻을 수 있을지 모르나 내부에서 나를 지원해주는 기술팀은 잃게 된다.
회사가 제공하는 가치보다 낮은 가격을 받고 추가적인 무상 서비스는 궁극적으로 고객도 망치고 나와 회사도 망하게 한다. 아쉽지만 악성고객의 리스트에 올리고 정리하자. 과도한 의욕은 오히려 빠르게 지치게 하는 독이 될 수 있다.
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