내 상품을 많이 파는 법을 알려드립니다

귀찮으면 고민 안하고 안팔면 됨

'네가' 좋아하는 것 말고 고객이 원하는 것을 팔아라

이와 유사한 말은 수도 없이 많이 들어봤을 것이다. 그렇지만 입이 마르고 닳도록, 키보드의 글자판이 닳아 없어지도록 얘기해도 도무지 듣지를 않는 사람들이 많다. (사실 나 역시 조금 그렇다.) 인간이란 기본적으로 세상의 중심에 자기를 놓기 때문에 내가 좋아하면 남도 좋아할 것이라고 판단하는 본성이 있다. 이것은 그냥 모두가 갖고 있는 인간의 본능이다. 그.래.서! 우리는 끊임없이 고객이 원하는 것에 대해 궁금해해야 한다.

그러면 '고객이 원하는 것'은 어떻게 알 수 있을까? e커머스 마케팅의 전설로 불리는 박종윤 작가의 [내 운명은 고객이 결정한다]를 참고해서 알아보도록 하자.

1. 고객이 남긴 '흔적'을 찾아라 

제품을 사지 않은 고객의 마음을 어찌 파악한단 말인가? 이미 떠나고 없는 사람의 마음은 알 길이 없다. 하지만 제품을 구매해간 사람의 마음이라고 해서 덜 중요할까? 절대 그렇지 않다. 고객의 후기를 꼼꼼히 살펴보자. 어라, 그러고 보니 떠난 사람은 어디로 갔을까? 혹시 다른 곳으로 갔진 않을까? 내 제품이 있었는데도 불구하고 다른 제품을 선택한 사람들의 마음은 어떨까? 그들은 왜 내제품이 아닌 다른 제품은 선택한 것일까? 후기는 내 제품의 후기만 봐야 하는 것이 아니다. 경쟁사 제품의 후기를 더 꼼꼼히 봐야 한다. 박종윤 저자는 말한다. '왜 안 살까? 왜 안 팔릴까? 보다는 구매한 이유가 무엇일까? 팔리는 이유가 무엇일까?'를 생각하라고. 

2. 고객 인칭 시점으로 보아라

사업을 하는 많은 사람들이 우리의 매출이 어디서 발생하는지 잊고 있다. 우리는 돈을 훔치거나, 뺏어오는 것이 아니다. 단지 고객에게 매력적으로 보이는 제품으로 어필해 스스로 쓰도록 하는 것일 뿐이다. 그렇다면 내 제품을 고객의 시선에서 봐야 하지 않겠는가? 고객은 당신이 가진 그 모든 배경지식을 가지고 있지 않다. 당신의 입장에서 만들어진 브랜딩, 마케팅 기획은 마치 주인공 없는 시나리오와 같다.

3. (당신의 생각과 기준에 말고)'좋은 상품'이어야 한다. 

'좋은 상품'이란 사장이 갖고 싶은, 팔고 싶은 상품을 말하는 것이 아니다. 고객의 수준에서 공감대를 형성하고, 타사 상품 대비 뚜렷한 차별성을 가지며, 고객의 불편함이나 두려움을 해소시키고, 고객의 니즈를 충족시켜 주어야 한다.

4. '좋은 경험'이어야 한다.

지금의 시대에는 상품이 좋기만 한다고 해서 다음을 기약받을 수 없다. 상담, 결제, 배송, 사후관리 모든 것들이 간결하고 명확해야 하며 고객에게 편리하게 느껴져야 한다. 상품을 산다는 것은 당신의 브랜드를 경험하는 것과 마찬가지다.

인스타그램의 인플루언서, 페이스북의 유명 페이지, 유명 유튜버. 그들은 제품 전문가가 아닌 경우들이 훨씬 많다. 그럼에도 불구하고 왜 나보다 더 설명을 잘하고, 더 잘 파는 것일까를 진지하게, 심각하게 고민해봐야 한다. 사람들이 왜 그들이 파는 물건에 홀린 듯이 결제창에 지문을 갖다 대고 홍채를 내어주는 것인지를 말이다!