8 : 고객과의 관계에 시간을 투자하라

8: 고객과의 관계에 시간을 투자하라

영업사원으로 일한지 어느 덧 4년 반이 지나가고 있다. 늘 열심히는 하진 못했지만 그래도 나름 열심히 해보려고 부단히 노력을 하고 있다. 초기 약 3년간의 시간은 무조건 열심히도 했었다. 생각을 하고 전략을 짜기보다는 그냥 나무들만 쫓아다니기 바빴다고 할까? 점들만 쫓아다니기 바빳다고 할까? 지금은 그 점들이 하나하나씩 연결되어 가는 느낌이다. 점들이 선이 되어 하나씩 그림이 그려져가는 느낌이다.

초기 3년은 고객과의 관계의 중요성을 크게는 느끼지 못하고 가끔 느끼는 정도였다. 왜냐하면 일을 할때 가만히만 있어도 새로운 고객이 연락이 와서 상담요청을 했기 때문이다. 물론 지금도 신규고객이 상담요청을 한다. 초기 3년은 고객들이 저절로 성장을 하면서 나도 덩달아 함께 성장했던 시기였다. 하지만 고성장이 멈추면서, 고객의 성장도 멈추면서 나의 매출도 조금씩 주춤거리고 가만히 있으면서 고객을 기다리기에는 목표매출을 달성하기가 어려웠다. 매출달성이 어려워지면서 위로부터는 영업 푸쉬가 있었다. 사실 초기 3년은 영업푸쉬가 많지 않았기 때문에 그저 대충대충 일하는 경우도 많았다. 고객관리만 하고 시간이 남으면 고객하고 시간을 보내기보다는 혼자 쉬거나 졸려서 자는 경우도 더러 있었다.

3년이 넘어가는 시점부터 신규개발을 늘려서 매출목표를 달성해야할 시기가 왔다. 신규업체 Survey와 함께 맨땅에 해딩, 업체로부터 소개받기등을 통해서 고객을 방문했다.

하지만 이것과 함께 기존고객과의 시간을 더 보내야겠다는 생각을 했다. 기존고객과의 관계가 잘 되어 있으면 기존고객이 나에게 좋은 고객을 소개시켜주고 소개를 통해서 영업매출 부족한 부분을 빠르게 회복할 수 있기 때문이다. 물론 맨땅의 해딩과 함께 진행을 해야 한다.

 최근에 고객과의 시간을 많이 보내려고 노력하고 있다. 고객의 제품에 서비스를 해주고 나서 고객과의 커피 한잔을 하면서 15분 정도 가량 현재 매출상황이나 기타 이야기들을 하기 시작했다. 물론 모든 고객과 친하게 지내기는 어렵겠지만 잘 맞는 고객들이 있을 것이다. 그 고객과의 시간을 더 늘리면서 그 고객에게 영업할 만한 곳과 사람을 소개시켜달라고 하였다. 고객과의 시간을 많이 투자했기에 고객과의 관계도 좋고 친하다보니 고객들을 한 명 한 명씩 소개시켜준다. 소개받은 고객에게 가서 영업을 하다보니 영업이 조금은 수월하게 될 때가 있다. 또한 고객하고 친하다보니 고객을 만나는 것이 즐겁고 더 이야기를 하고 싶고 함께 더 일하고 싶어진다.

이래저래 이야기가 길어졌다. 요약을 해본다.

시간이 남거나 시간을 만들어서 고객과 이야기를 하며 시간을 보내자. 고객과의 시간을 보내면서 고객과의 관계가 좋아지면 고객을 만나는 것이 즐겁고 영업하는 것이 즐거워진다. 고객과의 관계가 좋으면 영업매출도 덩달아 증가되고 관계가 좋을 때 영업할 곳을 소개해달라고 하면 영업할 곳과 사람을 소개해줄 것이다. 소개를 통해서 영업을 하면 영업이 훨씬 수월하고 잘 될 것이다!

고객과의 관계 시간투자를 통해서 고객도 즐겁고 나도 즐거운 영업을 하자!