“데이터 해석력과 AI활용력이 핵심 경쟁력”

정희준 센터장 ‘AI Sales Architecture’ 과정

서울과학종합대학원 영업혁신연구센터 정희준 센터장과 인터뷰를 진행했다. 정희준 센터장은 지난 38여 년간 글로벌 기업에서 영업과 전략을 담당해 현장을 누볐으며 현재 서울과학종합대학원에서 기업 교육과 영업 혁신을 연구해 학생들과 현장의 경험을 나누고 있다. 뿐만 아니라 정희준 센터장은 AI와 인간의 협업으로 B2B 영업 혁신의 새 지평을 여는 시대를 대비해 ‘AI Sales Architecture-AI를 활용한 영업 혁신’ 과정을 개설했다.

정희준 센터장과의 인터뷰를 통해 ‘AI Sales Architecture-AI를 활용한 영업 혁신’ 과정에 대한 깊은 이야기들을 나눌 수 있었다.

다음은 정희준 센터장과의 인터뷰 내용이다.

Q. 이번 ‘AI Sales Architecture’ 과정을 개설하게 된 계기와 배경은 무엇인지 궁금합니다.

솔직히 말씀드리면, 이 프로그램은 책상 위가 아니라 현장에서 시작된 아이디어입니다. 많은 기업이 영업의 중요성을 이야기하지만, 실제로 영업을 “체계적으로”배울 수 있는 곳은 거의 없습니다. 대부분의 영업은 여전히 경험과 감(感)에 의존하고 있죠. 그런데 지금 시장은 감(感)을 따라주지 않는 것이 현실입니다.

한편으로는 B2B 영업 환경은 점점 더 복잡해지고 있습니다. 고객의 구매 여정은 길어지고, 참여하는 의사결정자는 많아졌으며, 하나의 거래가 단순히 제품이 아니라 해결해야 할 과제(Project)로 바뀌고 있습니다. 이런 상황에서 영업사원이 단순히 고객 관계만으로 대응하기 또한 어렵습니다.

그래서 저희는 이렇게 질문했습니다. “이 복잡한 시장에서, 영업의 본질은 무엇인가?” “그리고 AI는 과연 그 본질을 강화할 수 있을까?” 그 질문의 답이 바로 이번 과정입니다.

AI는 단순한 자동화 도구가 아니라, 영업 현장에서 “무엇을, 언제, 어떻게 해야 하는가”를 조언하는 보조 판단 시스템(Supportive Intelligence)의 역할을 하고 있습니다. 서울과학종합대학원(aSSIST)은 이러한 변화 속에서 전통적 영업 프레임과 AI 기술을 통합한 실무 중심 교육 모델을 만들 필요성을 절감했고, 그 결과물이 바로 이번 ‘AI Sales Architecture’ 과정입니다.

Q. 최근 영업 환경에서 ‘AI 활용’이 왜 중요한 화두로 떠오르고 있다고 보시는지 궁금합니다.

지금의 영업 환경은 복잡성과 불확실성이 극대화된 시기입니다. 의사결정에 참여하는 인원이 늘어나고, 구매 주기가 길어지며, 고객의 기대 수준이 빠르게 높아지고 있습니다. 이런 환경에서 영업사원 한 명이 모든 상황을 분석하고 최적의 타이밍을 잡는 것은 사실상 불가능합니다. 거기에 고객의 기대 수준은 점점 더 세분화되고, B2B 고객도 B2C처럼 “고객 맞춤형 경험”을 원합니다.

이런 환경에서 인간의 직관만으로는 대응이 어렵습니다. AI가 주목받는 이유는, 바로 이 복잡성을 정리해주는 역할 때문입니다. AI는 수백 건의 거래 데이터를 분석해 “지금 누구에게, 어떤 방식으로, 어떤 메시지를 전달해야 하는지”를 알려줍니다. 결국 AI는 영업의 효율을 높이는 도구가 아니라, 판단의 품질을 높이는 파트너입니다. 이제 AI는 단순한 효율화가 아니라 영업 성과의 양과 질을 높이는 동반자라 설명할 수 있습니다.

Q. 한국 기업들이 AI를 영업에 접목할 때 가장 큰 어려움은 무엇일까요?

많은 기업이 AI를 “기술의 문제”로 생각합니다. 하지만 실제로는 사람의 문제, 더 정확히는 인식의 문제입니다. “AI는 IT 부서의 일이지, 영업과는 상관없다”는 생각이 여전히 뿌리 깊습니다. 또한, AI를 현장에서 바로 쓰지 못하는 이유는 AI와 영업의 언어가 다르기 때문이라 생각합니다.

문제의 본질은 기술이 아니라 데이터를 해석하고 실행할 수 있는 역량 부족에 있습니다. AI는 데이터를 이야기하고, 영업은 고객을 이야기하죠. 이 둘을 연결해줄 Sales Translator, 즉 “영업과 기술의 다리 역할을 하는 인재”가 필요합니다. 다시 말하면 AI 도구를 현장의 언어로 번역할 수 있는 Sales Translator, 즉 영업과 기술을 연결할 인재의 부재가 한국 기업의 과제라 생각합니다.

Q. 이번 교육 과정의 핵심 커리큘럼과 구조(Architecture)를 간단히 소개해 주실 수 있을까요?

“AI Sales Architecture”는 2일간 총 15시간의 집중 워크숍으로 구성되어 있습니다. 커리큘럼은 단순한 지식 전달이 아니라, AI를 통해 영업의 본질을 다시 설계하는 체험형 구조입니다.

1. B2B 영업의 본질과 3S 프레임 이해: 전략적(Strategical), 체계적(Systematic), 과학적(Scientific) 관점에서 영업을 재정의합니다. 또한 고객 가치 중심 사고와 개념을 구조화 하는 역량을 학습하게 됩니다.

2. 영업 프로세스 핵심 요인 및 실행력 강화: 실제 현장에서 성과를 결정짓는 핵심 활동이 무엇인지 분석하고, 데이터 기반으로 최적의 실행을 설계하는 방법을 경험하게 됩니다.

3. AI Sales Agent & GPT 챗봇 실습: 참가자가 자신의 영업 데이터를 기반으로 챗봇을 직접 설계하는 방법을 학습하고, 나아가서 보고서 등 문서 작성, 제안서 자동화, 고객 분석, 영업 예측 등 “맞춤형 AI 챗봇을 직접 구현하는 방법을 익히게 됩니다.

이 과정은 단발적 프로그램이 아닙니다. 본 과정과 연계하여 향후에는 영업 파이프라인 구축 및 관리 → 영업 리더십 개발 → 창업형 세일즈 전략으로 이어지는 4단계 모듈형 시리즈 교육으로 발전할 예정입니다.

Q. 기존 영업 교육 프로그램과 비교했을 때, 가장 큰 차별점은 무엇일까요?

기존의 영업 교육은 주로 스킬과 태도에 초점을 맞췄습니다. 하지만 이제는 데이터 해석력과 AI 활용력이 핵심 경쟁력입니다. 이 과정의 가장 특징은, 단순히 AI를 이해하는 교육이 아니라 AI와 함께 일하는 영업 학습이라는 점입니다. 실제 영업 데이터를 가지고 GPT 챗봇 설계를 실습하며, B2B 영업 프레임(Frame)을 중심으로 영업 프로세스를 시각화하고, 참가자 스스로 자신의 영업 시스템을 재구성하게 됩니다. 이 경험은 단순히 교육의 차원을 넘어 “조직 학습(Organizational Learning)”으로 확장되는 점이 차별화 요소라 할 수 있습니다.

Q. AI 기술이 영업 프로세스(고객 발굴, 리드 관리, 영업 예측 등)에 어떤 변화를 가져올까요?

AI는 영업의 모든 단계를 재정의하고 있습니다. 과거 직관에 의존했던 고객 발굴이 이제는 패턴 인식 기반의 리드 예측으로 전환되고, 리드 관리는 Pipeline+AI 통합 분석을 통한 우선순위 자동화로, 영업 예측은 데이터 기반 Forecast Accuracy 향상으로 발전하고 있습니다.

결국 AI는 영업을 결과 중심 활동에서 데이터 중심 프로세스로 이동시키며, 개인 역량 강화 뿐만 아니라 시스템적 일관성으로 영업 승률을 높이는 방향으로 진화하고 있습니다. 나아가 AI는 영업사원의 개인 역량을 고도화하고, 이를 바탕으로 조직차원 전략과 실행력의 일관성을 높여줍니다. 결국 AI는 영업을 개인의 기술에서 시스템의 힘으로 확장시키는 촉매제라 설명할 수 있습니다.

Q. 앞으로 영업 인재에게 요구되는 역량은 어떻게 달라질까요?

앞으로의 영업 인재는 세 가지 역량을 반드시 갖춰야 합니다.

1. Data Literacy (데이터 해석력): 데이터를 단순히 숫자가 아니라, 고객의 스토리로 읽어낼 수 있는 인사이트를 가져야 합니다.

2. AI Collaboration Skill (AI 협업 능력): AI를 도구로만 쓰지 않고, 생각을 함께 정리하는 동반자로 다룰 수 있어야 합니다.

3. Systematic Thinking (시스템적 사고): 영업을 개인 기술이 아닌 시스템 단위로 설계하는 사고력. 즉, AI를 잘 쓰는 사람’이 아니라

AI와 함께 문제를 정의하고 해결을 반복 가능한 프로세스로 설계할 수 있어야 합니다. 여기에 창의력과 공감 능력이 더해진다면, 그 사람이 바로 AI 시대의 진짜 세일즈 리더가 될 것이라 확신합니다.

Q. 이번 과정을 통해 수강생들이 얻게 될 가장 큰 인사이트는 무엇일까요?

대부분의 수강생은 처음엔 이렇게 말합니다. “AI가 내 일과 무슨 상관이 있죠?” 하지만 과정을 마친 후에는 이렇게 바뀝니다. “AI가 이렇게 내 일을 도와줄 수 있군요!”

AI는 거창한 기술이 아닙니다. 회의 준비, 제안서 작성, 고객 분석 같은 반복 업무에서 시간을 절약하고, 판단의 품질을 높여주는 실질적 조력자입니다. 결국 수강생들은 AI를 배우는 것이 아니라, AI와 함께 사고하는 방법을 배우게 됩니다. 이건 단순한 학습이 아니라 영업 철학의 진화라고 할 수 있습니다. 또한 자신만의 영업 챗봇을 설계하면서 AI는 나를 대체하는 존재가 아니라, 나를 더 강하게 만들어주는 파트너라는 메시지를 실감하게 될 것입니다.

Q. 마지막으로 AI 시대를 살아가는 영업인들에게 전하고 싶은 메시지가 있다면요?

이제 AI는 더 이상 피하거나 거부할 수 있는 대상이 아닙니다. 오히려 당신의 경험과 통찰을 증폭시키는 동반자입니다. 이제 중요한 것은 AI를 얼마나 잘 다루느냐가 아니라, AI와 얼마나 잘 협업하느냐 일 것입니다. 영업의 본질은 변하지 않습니다. 핵심은 여전히 신뢰와 공감입니다. AI는 그 신뢰를 더 빠르고 정확하게 구축할 수 있도록 돕는 가속기일 뿐이죠. 그리고 한 가지 더, 꼭 말씀드리고 싶은 부분이 있습니다. AI 시대에는 아는 것 보다 할 줄 아는 것이 더 큰 힘을 가집니다.

지식과 경험의 축척은 물론 중요합니다. 지식을 많이 쌓을수록, 보이는 세상의 폭도 넓어지기 때문입니다. “아는 만큼 보인다”는 말처럼, 학습의 깊이는 판단의 정확도를 높여줍니다. 하지만 그 것만으로는 부족합니다. AI를 진짜 나의 도구로 만들기 위해서는 직접 해보고, 만들어보고, 실행해보는 경험이 필요합니다. 지식이 설계도라면, 실행은 실제 건축입니다. 결국 세일즈 현장에서 성과를 만들어내는 사람은 AI를 이해한 사람이 아니라, AI를 직접 활용하고 실행하는 사람 될 것입니다. AI 시대의 영업인은 단순히 정보를 소비하는 사람이 아니라, 데이터와 도구를 자신의 방식으로 활용해 결과를 만드는 실행형 지식인(Practicing Intelligent)이어야 합니다.

그리고 무엇보다 잊지 말아야 할 한 가지 원칙 No Pain, No Gain. AI를 배우고 실천하는 과정은 쉽지 않지만, 그 과정을 통과한 사람만이 새로운 기회를 볼 수 있습니다. 결국 아는 만큼 보이고, 실행하는 만큼 성장하는 것이 AI 시대 영업인의 진정한 경쟁력이 아닐까 합니다.