문영호의 고객 중심 성장 비즈니스 모델
매출과 순수익을 함께 높이는 비즈니스 전략
매출과 순이익 때문에 고민이신 대표님들만 읽어주세요!
살 빼는 방법은 덜 먹고, 더 운동하면 됩니다.
어떻게 덜먹고, 어떻게 더 운동하는지가 문제이지 방법은 다 알고 있습니다.
그래서 이 방법대로 열심히 하는 분들은 살을 빼고 알지만 아무것도 하지 않는 분들은 살을 빼지 못합니다.
제품을 많이 팔고 적정한 순이익을 만드는 방법도 살 빼는 방법처럼 공식이 있습니다.
'고객 중심 성장 비즈니스 모델 (Customer-Centric Growth Business Model)'
고객 구매 이유 찾기 (Reason to buy)-> 가격 전략 (Pricing Strategy) -> 판매 채널 선택 (Sales Channel) -> 재구매 유도 (Brand Fan)
고객이 우리 제품을 구매해야 할 이유를 명확히 합니다 -> 적정한 순이익을 포함한 가격을 설정합니다 -> 우리 제품을 살만한 고객이 있는 곳에 가서 우리 제품을 알립니다 -> 한 번 구매한 고객이 우리를 다시 찾게 만듭니다
꾸준히 성장하는 모든 기업들은 이 과정을 거칩니다. 애플이나 코카콜라처럼 큰 회사부터 작은 회사까지 모두 이런 식의 과정을 통해서 성장합니다.
고객 구매 이유 찾기: 경쟁 제품에 아닌 우리 제품을 구매할 이유가 없거나 제품 구매 이유가 매력적이지 않으면 광고를 해도 매출이 발생하지 않습니다.
가격 전략: 할인 전략으로만 판매한다면 낮은 순수익이 반드시 여러분 회사 성장의 걸림돌이 됩니다.
판매 채널 선택: 여러분 제품을 알리기 위해서 노력하지 않으면 고객들은 여러분 제품 존재를 모르고 구매가 발생할 수가 없습니다.
재구매 유도: 재구매 고객을 만들어 내지 못한다면 끝없는 광고비 지출 지옥을 만나게 될 것입니다.
*고객 구매 이유 찾기 (Reason to buy)
1. 제품 판매는 고객이 우리 제품을 선택할 때 발생합니다. 고객 관점에서 소비자가 사야 할 이유를 제시해야 합니다.
2. 고객 관점에서 경쟁사의 제품이 아닌 우리 제품을 선택해야 할 이유를 찾아야 합니다.
3. '우리 제품이 사라진다면 몇 명이 아쉬워할까?'를 고민해 보면서 아쉬워할 이유를 찾아야 합니다.
4. '우리 식당은 맛있어요' vs '우리 식당은 맛있고, 주차하기도 편하고, 직원이 친절합니다.' 소비자는 구매할 이유가 많은 식당을 선택할 확률이 높습니다.
5. 광고비를 써도 매출이 일어나지 않는 것은 고객이 브랜드를 알게 되더라고 구매할 이유에 공감하지 못하기 때문입니다. 광고가 문제가 아니라 고객이 구매할 명확한 이유를 제시하지 못하는 것이 문제입니다.
*가격 전략 (Pricing Strategy)
1. 사업 성장에 매출도 중요하지만 순수익도 매우 중요합니다. 사업에서 생기는 많은 문제는 낮은 순수익 때문입니다.
2. 소비자가 비싸다고 이야기할 때는 정말 비싼 이유도 있습니다. 하지만 '비싸다'는 말에는 가격에 비해 가치를 느끼지 못한다를 의미하기도 합니다.
커피값이 비싸다고 하는 사람이 100만 원짜리 다이슨 청소기를 사거나, 20만 원짜리 운동화를 구매합니다.
소비자는 가치가 있다고 느끼는 제품이나 서비스에는 돈을 지불합니다.
3. 제품 가격을 설정할 때는 광고비용을 처음부터 포함시키는 것을 추천합니다. 제품을 알리지 않으면 판매량을 높이기가 어렵습니다.
4. 매출을 높이기 위한 노력을 한 만큼 순수익을 높이기 위해 노력을 한다면 원하는 성과를 얻을 수 있습니다.
5. 할인은 가장 쉬운 판매 전략입니다. 그래서 누구나 이 전략을 활용합니다. 여기서 승자는 가장 돈이 많은 회사입니다.
*판매 채널 선택 (Sales Channel)
1. 10명의 고객 중 1명이 여러분의 제품을 구매한다면 20명의 고객에게 알리면 2명의 고객이 구매를 합니다. 우리 제품을 많이 알려야 합니다.
2. 여러분의 제품이 일단 유명해지면 많은 문제가 해결됩니다.
3. 김태희 배우가 많은 돈을 버는 것은 예뻐서만이 아닙니다. 전 국민이 김태희 배우가 예쁜 것을 알기 때문입니다.
4. '우리 제품은 좋으니 언젠가는 입소문이 나겠지'가 통하는 경우도 있습니다. 하지만 매우 높은 확률로 여러분 제품은 아닐 가능성이 높습니다.
5. 최선을 다해서 제품을 만들었다면 고객에게 사달라고 이야기하는 것을 절대 부끄러워해서는 안됩니다. 진짜 부끄러운 것은 제품이 팔리지 않아서 돈을 벌지 못하는 상황입니다.
*재구매 유도 (Brand Fan)
1. 사업은 단순히 고객을 늘리는 것이 아니라 우리 브랜드를 지지하고 좋아하는 팬을 만들어야 안정적으로 성장할 수 있습니다.
2. 고객은 단순히 만족만으로 재구매를 하지 않습니다. 공급과잉 시대에서 너무 많은 경쟁 제품으로 인해 만족을 넘어선 경험을 줄 때 재구매가 일어납니다. 그리고 이런 경험을 한 고객이 팬이 될 확률이 높아집니다.
3. 하버드 비즈니스 리뷰에 따르면 충성도가 5% 올라가면 수익은 25%~85%가 올라갑니다.
4. 한 연구에 따르면 충성고객 1명은 평생 11명의 보통 고객 매출에 기여한다고 합니다.
5. '우리 제품을 단순히 잘 만들자'가 아니라 '우리 제품을 구매한 소비자가 만나는 사람마다 자랑하게 만들자'의 관점으로 고민하면 우리 브랜드 팬을 만들 수 있습니다.
마지막으로, 고객 중심 성장 비즈니스 모델은 단순한 판매 전략이 아닙니다.
고객이 우리 제품을 선택할 이유를 명확히 제시하고, 적절한 가격 전략과 채널을 통해 브랜드를 알리며, 재구매를 유도하는 일련의 과정입니다. 이 모델을 기반으로 사업을 운영하면 고객과의 신뢰를 쌓고, 꾸준한 성장을 기대할 수 있습니다.
더 자세한 도움을 받기 위한 분들을 위한 글
*고객 구매 이유 찾기 (Reason to buy)
-'Reason to Buy Strategy: 세상에 팔 수 없는 제품은 없다' 전자책
-'Reason to Buy Strategy: 세상에 팔 수 없는 제품은 없다' 줌강의 + 강의 교재
*가격 전략 (Pricing Strategy)
-'매출을 있는데 낮은 순수익이 고민일 때 읽는 책' 전자책
*판매 채널 선택 (Sales Channel)
-판매 채널 내 실행과 개선을 위한 '순수익을 높이기 위한 우선순위 단톡방'
*재구매 유도 (Brand Fan)
-'팬을 만드는 브랜딩' 온라인 강의
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